Sales and marketing Books
Springer Sustainable Marketing
Book Synopsis.- Marketing Dynamics and Stakeholder Value Creation for People, Planet, and Profit..- Product and Service Development for People, Planet, and Profit..- Pricing Strategy for People, Planet, and Profit..- Brand Management, Marketing Communication, and Promotion Management for People, Planet, and Profit..- Distribution Management for People, Planet, and Profit..- Digital Marketing for People, Planet, and Profit..- Strategic Marketing, Sustainable Competitive Advantage, and People, Planet, and Profit.
£104.49
Springer Managing Networks in the Digital Economy
Book SynopsisManaging Networks in the Digital Economy: Alliances, Cooperatives, Franchise Chains, Platforms, and Digitalization: An Introduction.- Part I. Alliances.- (Re)configuring the Inter-Organizational Relationships.- When Uncommon Alliances Provide a Fast Response to Disruption.- Entrepreneurial Ecosystems: Positive and Fragmented Networks.- Business Relationship Lifecycle Theory: Past, Present, and the Future.- Part II. Cooperatives.- Agricultural Cooperatives and Cooperative Principles.- Cooperatives and Climate Change Adaptation: The Effects of Membership and Access to Services.- Are Platform Worker Cooperatives Feasible? A Comparative Case Study in the Ride Hailing and Delivery Service Sectors.- Transformation of Consumers' Cooperation: Crowdfunding as a Game-Changer.- Part III. Franchise Chains.- The Dynamics of Quality in a Franchise Chain: A Simulation Approach to the Effects of Free- riding.- A Multidimensional Model for the Professionalization of Independent Franchisee Associations.- Franchising in the Fast-Food Sector: Insight from the US and France.- Franchising in the Gastronomic Sector.- Part IV. Platforms and Digitalization.- Understanding P2P Platform's Growth: Determinants of Peer-Provider Participation in Digital P2P Platforms.- Physical Spaces, Digital Spaces, and Facilitation: The Winning Triptych for Collaborative Innovation Spaces in the Post-COVID-19 Era.- Virtual Collaboration through Online Events as a Manifestation of Dynamic Marketing Capabilities in Developing Short Food Supply Chains. Experiences from Lithuania, Latvia, and Poland.- Digital Technologies and Participatory Governance: Comparing Digital Civic Engagement Initiatives during the COVID-19 Outbreak.
£151.99
Palgrave Macmillan Sustainable Green Marketing Strategies for a Circular Economy
Book Synopsis1. Sustainable Green Marketing Strategies for a Circular Economy in Africa: An Introduction.- 2. Beyond Formal Law: Harnessing African Indigenous Knowledge to Foster Green Marketing Governance and Sharing Economy.- 3. Green Corporate Governance and Sustainable Development Goals: Lessons for Africa from Global North.- 4. Evaluating Green Marketing Strategies: Role of Sustainability Indicators.- 5. Underlying drivers of social innovation acceptance: A Case of reusable sanitary towels.- 6. Efficacy of Green Marketing as a Sustainable Business Model: Multi-Case Study Analysis.- 7. Examining consumer perspectives in marketing of green products.- 8. Fostering sustainable tourism through green marketing practices at world heritage tourism sites.- 9. Advancing Sustainable Green Marketing Agenda in Africa through Green Supply Chain Management.- 10. Green Reverse Logistics as a Sustainable Strategy Towards Circular Economies in Africa.- 11. Artificial Intelligence Driven Green Marketing Strategies for a Circular Economy.- 12. Disseminating sustainable end-of-life product disposal information through social media nudging.- 13. Sustainable Green Marketing Strategies for a Circular Economy in Africa: A Conclusion.
£142.49
Palgrave Macmillan Sustainability Marketing in Emerging Economies
Book SynopsisChapter 1: Introduction to Sustainability Marketing: Setting the Scene Takalani Mudzanani, Devika Pillay, & Albert Anani-Bossman.- Chapter 2: A Framework of Sustainable Product Development in Emerging Markets: The TRACER Model for Sustainability Marketing Thomas Anning-Dorson.- Chapter 3: A Conceptual Framework for Sustainability Communication among Selected Sustainable Organisations in Ghana Albert Anani-Bossman & Joshua Doe.- Chapter 4: The sustainability marketing revolution: How has higher education responded? Devika Pillay.- Chapter 5: Sustainable marketing: Corporate Social Responsibility (CSR) and health care perspectives Sabiha Moola.- Chapter 6: Greenfluencers as promoters of sustainable consumption: A cross-country analysis Basak TAVMAN & Derya YALÇIN DOGAN.- Chapter 7: Navigating Sustainability Marketing in an Emerging Market: Environmental Claims in Magazine Advertising Sibusiso Ndlovu1 & Debbie Ellis.- Chapter 8: To Be or Not to Be the Garbage of Rich Countries: A Critique on Turkey's Plastic Waste Recycling Policy and Trade Ayça Can Kirgiz Özer & Isa Mustafa Cengizoglu.- Chapter 9: Digital Transformation of Sustainability Marketing in Africa: A Multi-Stakeholder Framework for Emerging Technologies Thomas Anning-Dorson & Melissa Zulu.- Chapter 10: Sustainability Marketing: Using the Social Marketing Benchmark Criteria to promote healthy diets for social sustainability Tendai Matimelo & Debbie Ellis.- Chapter 11: The Effect of Green Logistics Practices on the Environmental Sustainability of Selected Fast-Moving Consumer Goods Companies in Nigeria Emmanuel O. Ajike, Jude C. Nwaulune, Folorunso I. Akande & Ayodeji G. Bamidele.
£999.99
Palgrave Macmillan The Research Contributions of Donald R. Lehmann to Marketing Volume 1
Book SynopsisSet Introduction.- 2. Volume I Introduction.- 3. The Importance of Differential Weights in Multiple Attribute Models of Consumer Attitude.- 4. The Importance of Halo Effects in Multi-Attribute Attitude Models.- 5. Impact of Different Comparison Sets on Evaluation of a New Subcompact Car Brand.- 6. Alternative Explanations for Changes in Similarity Judgments and MDS Structure.- 7. Attribute Abstraction, Feature-Dimensionality, and the Scaling of Product Similarities.- 8. Validity of Information Display Boards: An Assessment Using Longitudinal Data.- 9. Development of Distinct Choice Process Segments over Time: A Stochastic Modeling Approach.- 10. Modeling Choice Among Assortments.- 11. The Impact of Bundle Type, Price Framing and Familiarity on Evaluation of the Bundle.- 12. Assessing the Validity of Emotional Typologies.- 13. The Effects of Fatigue on Judgments of Interproduct Similarity.- The Impact of Sequential Data on Consumer Confidence in Relative Judgments.- 14. Are Three-Point Scales Always Good Enough?.- 15.Alpha Inflation? The Impact of Eliminating Scale Items on Cronbach's Alpha.- 16. State-Dependence Effects in Surveys.- 17. The Structure of Survey-Based Brand Metrics.- 18. On the Limits of Research Rigidity: The Number of Items in a Scale.- 19. Valuing Customers.- 20. Metrics for Making Marketing Matter.- 21. Assessing the Enduring Impact of Influential Papers.- 22. What’s Old is New Again: A Reflection on Don Lehmann’s Research on Measurements, Models, and Metrics. 23. An Inspiration both Personally and Professionally.- 24. My Reflections on a Time Gone.
£150.10
Palgrave Macmillan RelationshipOriented Sustainability Marketing
Book Synopsis1 Fundamentals of Relationship-oriented Sustainability Marketing.- 2 Tensions in Relationship-oriented Sustainability Marketing.- 3 Co-creation of Sustainability in Digitalized Global Value Networks.- 4 Sustainability Sponsorship to build Public Support.- 5 Resilience and Crisis Management through Public-private Partnership for Sustainability.- 6 Stakeholder Impact Assessment in Relationship-oriented Sustainability Marketing.- 7 Challenges and Opportunities in Relationship-oriented Sustainability Marketing.- 8 Trends and Outlook on Relationship-oriented Sustainability Marketing.
£113.99
Springer Marketing and Dysfunctional Consumer Behaviour
Book Synopsis1. An Introduction to Dysfunctional Consumers' Behaviour.- 2. Compulsive Buying: a Review From the Consumer Side.- 3. Gambling Addiction: a Marketing Review.- 4. Consumers' Well-being as an Outcome of Consumption Addiction.- 5. Final considerations: some implications for a more responsible marketing.
£75.99
Springer Vending Retail Marketing
Book SynopsisIntroduction.- The complex and multifaceted nature of the vending phenomenon.- Marketing classification of vending channels.- Product decisions in vending retail marketing.- Price decisions in vending retail marketing.- Distribution decisions in vending retail marketing.- Conclusion.
£85.49
Springer B2B Marketing Guidebook Vol. 1
Book SynopsisPart I: Introduction, Framework, and Current Status of B2B Marketing.- 1.1 Next Generation B2B Marketing.- 1.2 Full Steam Ahead Towards Industry 5.0 - The Question Is Not If, but How.- 1.3 B2B Marketing Ecosystem.- 1.4 The B2B Marketing Maturity Model – Your Path to Predictive Profit Marketing.- 1.5 MarTech in B2B Marketing: The 2030 Edition.- Part II: Practical Concepts and Methods.- 2.1 B2B Marketing Strategy – Finding the Needle in the Haystack.- 2.2 The Marketing Canvas – A Template for Powerful Go-to-Market Strategies.- 2.3 Navigating Agile Marketing.- 2.4 Branding or No Branding – An Introduction to B2B Branding.- 2.5 Employer Branding as a Turbo for B2B Marketing.- 2.6 Why You Should Think Strategically About Marketing Automation.- 2.7 Marketing Automation as an Organizational Framework.- 2.8 Marketing Automation – The Perfect Process Model for Implementation.- 2.9 Grow, Cooperate, or Fail – How Medium-Sized B2B SMEs Can Ride the Wave of Digitalization in Marketing.- 2.10 Successful Lead Management – Nothing’s Gonna Stop Us Now.- Part III: Case Studies (Digital Transformation & Strategic Success Stories).- 3.1 The Marketing Pathfinder – The B2B Marketing Journey of an SME.- 3.2 Digital Transformation in Shipping – The Hapag-Lloyd Story.- 3.3 Choosing the Right Marketing Automation Platform (Romero-Palma).- 3.4 Strategic Lead Management for Optimized Marketing – The Approach of Innogy in Innovative Energy Solutions.- 3.5 Marketing and Sales Excellence – Recommendations for Tackling This Evergreen Topic.- 3.6 Transforming to Digital Sales and Marketing: Fujitsu’s Journey Toward a Digital and Sustainability Transformation Company.
£94.99
Springer B2B Marketing Guidebook Vol. 2
Book SynopsisPart I: Practical Concepts and Methods (Digital & AI Driven Execution).- Digital Lead Capturing – How to Ignite the Turbo for Automated Marketing.- User Experience and Touchpoint Management – A Touchpoint Performance Management Toolkit.- Content Marketing Process – Mastering the Symbiosis of Art and Science.- Situational Content Marketing (SCM) – Reaching Customers with Smart Content Despite Information Overload.- Buyer-Centric Content Approach – Design Thinking for More Empathetic Marketing in the B2B World.- Strategic Customer-Oriented Marketing – The ABM Model for the Perfect Start into Account-Based Marketing.- Account-Based B2B Marketing – Integrating Advanced Technology to Optimize Processes and Performance.- Social Media in B2B – Recognizing and Properly Utilizing the New Channels.- Social Selling in B2B – How Sales Benefit and the Sales Process Flourishes.- Community Management: How Customers Become Fans.- Corporate Influencer or Corporate Ambassador – What's the Deal with Employees as Brand Ambassadors?.- Digital Marketing in China – How B2B Companies Successfully Enter the Chinese Market.- Product Management as an Enabler of a Market- and Customer-Oriented Mindset in B2B Companies.- Harmonizing Content Strategy and Activation in the Age of AI.- Tradition Reinvented: How Smart Data is Revolutionizing B2B Cold Calling.- AI in International B2B Content Marketing.- A Framework for Integrated B2B Marketing Campaigns - for Greater Efficiency and Effectiveness.- Part V: Case Studies (Digital Success, AI, and Sustainability Focus).- Social Selling in Machinery and Plant Construction: A Case Study from the Drive Technology Sector.- Social Selling as a Marketing Strategy for SMEs – Case Study Dina Reit and SKLaser GmbH.- Harnessing LinkedIn Ads for Effective B2B Marketing.- Winning and Retaining Customers Successfully Through Lead Management – The Intralogistics Provider STILL Success Story.- User Experience and Touchpoint Management – A Case Study on In-House Implementation for Small and Medium-Sized Enterprises.- Sales Channel Excellence – A SME Success Story from the Mechanical Engineering Industry.- Central Business Intelligence – A Procedure Model for SMEs.- Data-Driven Management with Predictive Intelligence for Early Detection of Export Opportunities.- 365 Days to B2B Marketing Success: A Data-Driven, Bulletproof Playbook.- Visualization of Graph Networks in B2B Market Research.- Conversion Rate Optimization – What B2B Can Learn from the B2C Label Minimal Fashion and Its 6-Week Success Story from 0 to 100,000 €.- Cooling Down Costs, Heating Up B2B Leads: Daikin's Digital Marketing Evolution.- B2B + Influencer Marketing = An Impossibility? Würth Elektronik Disproves This!.- How to Responsively Drive the Sustainability Train from a B2B Marketing and Sales Perspective: A Case Study on Thyssenkrupp Materials Services' Greenability Initiative.- Low Search Volume, High Impact: Driving B2B Inbound Leads with Google Ads.
£94.99
Palgrave Macmillan The Marketing Firm Volume I
Book Synopsis1. Introduction to case histories of the marketing firm.- 2. The theory of the marketing firm in the light of the imperatives of consumer- oriented management.- 3. The marketing firm and pay- per- outcome business models in the equipment manufacturing industry.- 4. The Theory of the Marketing Firm and Regulatory Affairs: Evaluating Consumer Relationship Practices of Service Providers.- 5. The retailing Firm’s Multi- lateral Contingency.- 6. The Marketing Firm and Co- Innovation: The Case of the Banking Industry.- 7. Technology- Enabled Healthy Food Labels: A Hypothetical Case Study of the Interaction Between Firms and Consumers.- 8. The Marketing Firm and the Consumerate: Identifying Motivating Functions Using Neurophysiology.
£151.99
£142.49
Palgrave Macmillan The Dark Side of Marketing
Book SynopsisChapter 1 : Introduction: Marketing and the Illusion Of Choice.- Chapter 2 : Historical Evolution of Marketing Tactics And Autonomy.- Chapter 3 : Psychological Manipulation and Autonomy.- Chapter 4 : Consumer Autonomy in the Digital Age: Ethical Marketing and Technological Advancements.- Chapter 5 : Autonomy and Algorithmic Control in the Gig Economy: Balancing Flexibility and Well-Being.- Chapter 6 : Digital Manipulation: How Technology Shapes Consumer Perception.- Chapter 7 : Dark Patterns and the Erosion of Consumer Autonomy.- Chapter 8 : Consumer Resistance: Fighting Back Against Manipulative Marketing and Unethical Marketing Practices.- Chapter 9 : Harnessing Scarcity and FOMO In Marketing: Psychological Insights and Ethical Considerations.- Chapter 10 : Artificial Intelligence (AI) and Marketing Dilemmas.- Chapter 11: Recuperative Marketing- Restoring Trust in the Digital Age.- Chapter 12 : Crafting a Cyber Security Threat Protection Model to Analyse Mev-Driven Market Manipulation in Decentralized Crypto Exchanges .- Chapter 13: Post-Quantum Cryptography for Protecting Data Privacy and Security in The Banking Sector: Lattice-Based Key-Encapsulation Mechanism (ML-KEM) Cryptographic Algorithms.
£123.49
Palgrave Macmillan Digital Marketing in Africa
Book SynopsisCHAPTER 1.- Digital Marketing Technology and Disruptive Digital Innovations in Africa.- CHAPTER 2.- High Disruptive Digital Marketing Technology, Digital Innovations and Techno-Entrepreneurship.- CHAPTER 3.- Potentials And Challenges of Social Media Marketing Among Services Business In South Africa.- CHAPTER 4.- Disruptive Digital Marketing Technologies for Sustainable MSME Empowerment.- CHAPTER 5.- Adoption Of Digital and Social Media Marketing Platforms as Digital Strategy for Enhancing Sustainable Development of Developing Countries.- CHAPTER 6.- Ethical Considerations in The Social Media Marketing in Africa.- CHAPTER 7.- A Broad Conceptualization of Social Change: An Examination of How Mobile Phone Technology Usage in Africa Is Making Digital Business Possible.- CHAPTER 8.- Digital Marketing Information and Communication Technologies (ICTS) And Human-Centred Design (HCD) For Sustainable Entrepreneurship in Africa.- CHAPTER 9.- Artificial Intelligence (AI) And Digital Marketing for Sustainable Business Development in Africa.- CHAPTER 10.- Using Social Media Marketing Strategy to Solve Business Challenges Post-Covid 19 Pandemic.- CHAPTER 11.- Conclusion And Recommendations.- What Does Future Holds in Digital Marketing in Africa: Opportunities, Challenges and Transformative Futures?.
£142.49
Palgrave Macmillan Strategic Marketing Management
Book SynopsisChapter 1: Elevating Your Strategic Marketing Mindset.- Part 1: Foundations and Analysis.- Chapter 2: Introduction to Strategic Marketing.- Chapter 3: Market and Customer Insights.- Chapter 4: Mapping the Customer Journey.- Chapter 5: Market Segmentation, Targeting and Positioning.- Part 2: Strategy and Development.- Chapter 6: Brand Management.- Chapter 7: Integrated Marketing Communications.- Chapter 8: Global Strategic Marketing.- Chapter 9: New Product Development.- Part 3: Digital Transformation and Data-Driven Marketing.- Chapter 10: The Digital Ecosystem.- Chapter 11: Digital Disruption.- Part 4: Contemporary Marketing and Future Trends.- Chapter 12: Implementing Marketing Strategies.- Chapter 13: Contemporary Issues in Strategic Marketing.- Chapter 14: The Strategic Marketing Journey and Beyond.
£123.49
Springer Text Analytics in Marketing
Book SynopsisIntroduction to Text Analytics in Marketing: A Practical Guide for Students and Researchers.- Textual Data, String Handling, Regular Expressions, and Data Structures.- Obtaining Textual Data for Marketing Analytics, Web Scraping, APIs, and Structured Sources.- Basic Text Analysis, Preprocessing, Bag of Words, TF-IDF, and Exploratory Statistics.- Clustering Text for Marketing Segmentation, Similarity Measures and Grouping.- Text Classification, LDA, KNN, SVM, Neural Networks, and Fast Text.- Topic Modeling for Marketing Insights, Latent Dirichlet Allocation and Structural Topic Models.- Sentiment and Emotion Analysis in Marketing, Lexicons, Machine Learning, and Aspect Based Methods.- Named Entity Recognition and Extractive Summarization.- Word Embeddings and Transformers for Marketing Text Analytics.
£94.99
Palgrave Macmillan The Impact of Marketing Strategies on Society
Book SynopsisChapter 1: Evolution of Marketing and Its Impact on Society.- Chapter 2: Marketing Strategy for Sustainability.- Chapter 3: Technological Transformation in Human-Robot and Human-AI Ensembles in Marketing and Consumer Services: Activity Theory and a Socio-Cultural Framework.- Chapter 4: Marketing During Macroenvironmental Crises and Societal Impacts.- Chapter 5: Navigating the Future: Marketing’s Impact on Business and Society from a Strategic Perspective.- Chapter 6: Enhancing Brand Equity through Responsible Marketing and CSR.- Chapter 7: Beyond the Box: The Societal Impacts of Product and Packaging Design.- Chapter 8: New Product Development Strategies for Societal Well-being: A Circular Economy Perspective.- Chapter 9: The Influence of Pricing Strategies on Society vs. Society Shaping Pricing Strategies.- Chapter 10: Cultural Construction through Marketing Communications: Societal Impacts and Ethical Considerations.- Chapter 11: Alleviating Consumer Vulnerability through Marketing Management.- Chapter 12: Social Marketing: Strategic Management of Non-Profit Organizations.- Chapter 13: Creating Value through Responsibility: The Role of CSR and ESG in Consumer Well-Being.- Chapter 14: Communicating Corporate Social Responsibility and Advocacy on Social Media as a Driver for Societal Change.- Chapter 15: The Societal Impact of Influencer Marketing.- Chapter 16: Ethical and Unethical Marketing Practices in the Digital Age.- Chapter 17: The Role of Marketing in Shaping Societal Futures: Concluding Remarks.
£151.99
Csk Management Gmbh Das große Bid-Management-Kompendium: Das Standardwerk für Bid- und Proposal-Manager
£75.05
Eric Lambert The MedTech Sales Playbook
£20.11
Springer International Publishing AG Tourism in Latin America: Cases of Success
Book SynopsisThis book presents eleven case studies of success about Latin America tourism. The cases are embedded in a framework describing the economic and cultural foundations of tourism development in the continent. Mexico, Brazil, Chile and Costa Rica are some of the Latin countries which have become examples and models for touristic development, respect for the environment and social inclusion. The book showcases some of the best practices, along with an analysis of how these projects helped improving the environmental and social surroundings and how return on investments has been ensured. Latin America is shown as an excellent example, with the Gross Domestic Product of the continent expanding intensely in the tertiary sector like leisure, hospitality, travel, tourism, entertainment, gastronomy, events and indoor and outdoor recreation. This book is a valuable resource both for professionals in the tourism industry and for researchers in tourism management.Table of ContentsLatin America: imaginary, reality and tourism.- Latin American economy and tourism.- Brazil - Tourism in Rio de Janeiro from the triad beach-Soccer-carnival to complexity of contemporary tourism experience.- Argentinia - Enotourism in Argentina: the power of wine to promote a region.- Chile - Good practices in private parks: Valdivian Coastal Reservation.- Colombia - Cultural tourism in Villavicencio.- Costa Rica: - Protected wild areas and eco-tourism in Costa Rica.- Cuba - Development of products and system of tourism management in Cuban destinations.- Mexico - Practices of corporate social responsibility in the hospitality of Cancun.- Mexico - Endogenous practices Aculo agritourism , Mexico, based on the valuation of the cultural patrimony of their plantations (haciendas).- Panama - Building "The Way": creating a successful tourism brand for Panama and its consequences.- Peru- Success in Progress? Tourism as a tool for inclusive development in Peru's Colca Valley.- Dominican Republic-Dominican tourism Clusters: pillars of development.: Tourism clusters in Dominican Republic.
£85.49
Springer International Publishing AG The Product Manager's Toolkit®: Methodologies, Processes, and Tasks in Technology Product Management
Book SynopsisThis book provides a consistent and holistic managerial approach to product management and presents a practical and comprehensive methodology (roles, processes, tasks, and deliverables) that covers all aspects of product management. It helps students of product management, product management practitioners, product management organizations, and corporations understand the value, theory, and implementation of product management. It outlines a practical approach to clarify role definitions, identify responsibilities, define processes and deliverables, and improve the ability to communicate with stakeholders. The book details the fundamentals of the Blackblot Product Manager's Toolkit® (PMTK) product management methodology, a globally adopted best practice. Table of Contents
£41.24
Springer-Verlag Berlin and Heidelberg GmbH & Co. KG Krisenkommunikation: 5. Dresdner Kolloquium an
Book SynopsisFührende Persönlichkeiten aus Politik, Journalistik, Wirtschaft und Wissenschaft sowie Professoren und Studenten der TU Dresden setzen sich in Vorträgen, Diskussionen und auf "Heißen Stühlen" mit dem Thema "Krisenkommunikation" auseinander.Table of ContentsMit Beiträgen von: Udo Ulfkotte, Klaus Wirtgen, Jörg Schmitt, Mathias Kepplinger, Wolfgnag Donsbach, Michael Schefczyk, Hermann Locarek-Junge, Armin Töpfer, Mario Straßberger, Nicolas Wagner, Magdalena Mißler-Behr, Rneé Pankoke, Anja Leuteritz, Susanne Böhm, Stefan Wünschmann
£64.99
Wydawnictwo Nasza Wiedza Branding w erze cyfrowej
£39.04
Verlag Unser Wissen Branding im digitalen Zeitalter
£37.90
Editions Notre Savoir Limage de marque à lère numérique
£37.90
Edizioni Sapienza Branding nellera digitale
£37.90
Edições Nosso Conhecimento Branding na Era Digital
£37.90
Edições Nosso Conhecimento O sítio Web como estratégia de publicidade em linha
£57.86
Verlag Unser Wissen Konsumverhalten
£50.35
Editions Notre Savoir Consommation
£57.86
Edizioni Sapienza Consumismo
£57.86
Wydawnictwo Nasza Wiedza Konsumpcjonizm
£57.86
Edições Nosso Conhecimento Consumismo
£57.86
£27.62
ELGER PUBLISHING Social Media Trends 2025
£22.42
tredition KIInfluencer
£17.95
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£24.99
tredition Erfolg durch Einzigartigkeit
£24.99
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£25.50
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£31.20
tredition 20 KREATIVREGELN gereimt
£25.00
Azhar Sario Hungary Advanced YouTube Advertising
£18.75
Wiley-VCH Verlag GmbH Der DiSG-Code: So knackst Du mit dem
Book SynopsisWer sich selbst sowie seine Kunden als Typen besser einordnen kann, kann sich besser auf sein Gegenüber und dessen Bedürfnisse einstellen. Der Kunde baut Vertrauen auf. Verkäufer und Vertriebler lernen, mit Menschen umzugehen, was wiederum beiden Seiten Freude bereitet. Der Kunde fühlt sich rundum verstanden, was dem Verkäufer zurückgespiegelt wird und auch ihn weiterbringt. Erfolg stellt sich dann von selbst ein. Hier hilft das DiSG®-Persönlichkeitsprofil. Es setzt sich mit grundsätzlichen Eigenschaften von Menschen auseinander. Es gibt dabei 4 Grundtypen: Dominant, Initiativ, Stetig und Gewissenhaft. Wenn man sich dieser Typen in der täglichen Kommunikation bewusst ist, kann man sich zielgerichtet darauf einstellen. Von diesem Wissen können Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter ganz klar profitieren. In seinem neuen Buch stellt Georg Dauth deshalb DiSG® in den Zusammenhang mit dem Sales-Prozess. Es werden die Grundlagen erläutert und hilfreiche Praxisanleitungen gegeben. DiSG®-Expertenwissen wird mit vielen Beispielen belegt und der Leser erfährt, wie er damit erfolgreich Abschlüsse im Verkauf und Vertrieb erzielen kann. Table of ContentsVorwort 9 Teil 1 VERKAUF: Geballtes Verkaufswissen für dich 1 Kapitel: Verkauf und DISG 15 1.1 Meine drei Versprechen an alle, die im Verkauf ihr Geld verdienen 15 1.2 Einführung DISG- Modell 18 2 Kapitel: KAUFSEITE – Kunde, wer bist du? 25 2.1 Grundbedürfnisse beim Kaufen 25 2.2 Kauf- Erwartungshaltung der vier DISG- Grundtypen 38 3 Kapitel: VERKAUFSSEITE – Was zeichnet einen guten Verkäufer, eine gute Verkäuferin aus? 41 3.1 Identifikation mit der Aufgabe 41 3.2 Die 13 Punkte- Messlatte eines erfolgreichen Verkäufers 44 3.3 Ich im Verkauf: Welcher Verkäufertyp bin ich? 55 3.4 Welcher der vier Verkaufstypen ähnelt dir am meisten? 60 4 Kapitel: Beide Seiten treffen aufeinander: der (Ver)Kaufsprozess 71 4.1 Kaufmotive 71 4.2 Die vier typischen DISG- Kundenängste 74 4.3 Kommunikation 77 4.4 So passt du dich an deine Kunden an – fünf Anpassungs- Parameter 88 4.5 DISG- angepasste Kommunikation entlang des Verkaufsvorgangs 90 5 Kapitel: Der DISG- Code 101 5.1 Wie du mit D- Kunden und D- Kundinnen am besten Geschäfte machst 101 5.2 Wie du mit I- Kunden und I- Kundinnen am besten Geschäfte machst 109 5.3 Wie du mit S- Kunden und S- Kundinnen am besten Geschäfte machst 116 5.4 Wie du mit G- Kunden und G- Kundinnen am besten Geschäfte machst 122 6 Kapitel: Den Sack zumachen 129 6.1 Sieben Leitsätze 129 6.2 Empathisches Verkaufen 130 7 Kapitel: Fazit Teil 1 133 Teil 2 VERTRIEB: Mit Strategie und Empathie auf höchstem Niveau verkaufen 8 Kapitel: Nächster Schritt auf der Erfolgsleiter 137 9 Kapitel: Erstgespräch 143 10 Kapitel: Lektion 1 – Einflussnehmer, Einflussnehmerinnen 147 10.1 Entschleiere die vier Einflussnehmer*innen. 147 10.2 Wer übt den stärksten Einfluss aus? 155 11 Kapitel: Lektion 2 – Kundenschmerz 159 11.1 Erkenne den Schmerz des Kunden: Vier Schritte 159 12 Kapitel: Lektion 3 – Budget 167 13 Kapitel: Lektion 4 – zeitlicher Rahmen 171 14 Kapitel: Lektion 5 – Bedarfsermittlung 177 14.1 Eigenes Unternehmen, Kunde, Konkurrenz 177 14.2 Kundennutzen – die zwei Seiten der Nutzen- Medaille 185 15 Kapitel: Lektion 6 – Verkaufssprache und Psychologie des Verkaufs 193 Anhang: Stimmen aus der Praxis/Erfahrungsberichte 205 Literaturverzeichnis 221 Der Autor 223
£999.99
Wiley-VCH Verlag GmbH Das neue Prinzip kostenlos: Kunden gewinnen und
Book Synopsis"Verschenke, was du weißt - um das zu verkaufen, was du kannst!" - Fachkenntnisse als Basis für ein erfolgreiches Content-Marketing: Die renommierte Kommunikations- und Strategieberaterin Dr. Kerstin Hoffmann zeigt, wie Unternehmen jeder Größe ebenso wie einzelne Freiberufler und Solopreneure zu mehr Sichtbarkeit, einer besseren Marktposition, neuen Kunden und höheren Umsätzen gelangen. "Das neue Prinzip kostenlos" bietet Einsteigern und Fortgeschrittenen das passende Handwerkszeug, um ihre eigene Vorgehensweise zu entwickeln und zu dauerhaftem Erfolg zu führen. Der praxisnahe Ratgeber führt Sie durch die gesamte Content-Marketing-Strategie: Wie lässt sich Wissen attraktiv aufbereiten? Welche sind die richtigen Plattformen und Medien für die Verbreitung? Wie wandeln Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppen in gut bezahlte Aufträge um? Die neue Fassung dieses Standardwerks ist viel mehr als eine komplett überarbeitete 3. Auflage: Sie spiegelt den aktuellen Stand der digitalen Kommunikation wider, greift aktuelle Trends sowie Praxiserfahrungen auf. Wertvolle Tools und Checklisten sowie ausführliche Anleitungen sind hinzugekommen. Eines der ganz neuen Kapitel befasst sich mit dem Thema Mitarbeiter-Markenbotschafter (Corporate Influencer) mit Fokus auf deren Rolle im Content-Marketing von Unternehmen. Trade Review"... Das Buch informiert praxisnah, umfassend und umsetzbar über die Möglichkeiten, die sich aus dem Content-Marketing ergeben. Wenn Sie nur einen Titel zu diesem Thema lesen wollen, dann diesen." (Management-Journal am 17. April 2023) "... Ein Buch für alle, die in die Strategien und Methoden des Content-Marketings eingeführt werden wollen." (getAbstract im Februar 2023)Table of ContentsVorwort: Das neue Prinzip kostenlos 11 Einleitung: Reich und berühmt mit verschenktem Wissen? 17 Von der Positionierung bis zum Auftrag 24 Für welche Unternehmen funktioniert das Prinzip kostenlos? 25 Content- Marketing mit wertvollem Wissen: gute Beispiele 29 Die Website und die Community zum Buch 30 Ein Hinweis zur Umsetzung 30 1 Einführung in das Content- Marketing nach dem Prinzip kostenlos33 Ziele: Worauf das Content- Marketing einzahlt 33 Strategische Unternehmensziele 33 Spezifische Ziele im Content- Marketing 34 Weitere Gewinne des Content- Marketings 37 Wie sich die Arbeit am Content auf Unternehmensstrategie und Produkte auswirkt 40 Content- Marketing: Mitspielende und Erfolgsfaktoren 41 Die Mitspielenden: Wissensträger, Multiplikatoren und Kunden 41 Das Geschenk: Wertvolles Wissen 42 Die Währungen: Erst Aufmerksamkeit, dann Geld 43 Die Ware: Qualität Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung 43 Die Grundlage: Die Unternehmensstrategie 44 Die Marktplätze: Von kostenfrei zu kostenpflichtig 44 Wie und wo erreiche ich meine Kunden? 45 Nicht jeder Interessent ist Ihr Wunschkunde: Nur das richtige Wissen teilen 47 Warenprobe vs. verschenktes Wissen 48 Teilbar vs. unteilbar 50 »Aber was ist mit « 50 Bitte nicht zu viel versprechen! 51 »Aber der Wettbewerb! Aber der Wissensklau!« 52 Ab jetzt wird es kostenpflichtig 55 2 Corporate Influencer, Personenmarken und Persönlichkeiten im Content- Marketing 61 Kein Content- Marketing ohne Corporate Influencer – keine Corporate Influencer ohne Content- Marketing 62 Fachleute für das Content- Marketing gewinnen 62 Typische Rollen im Content- Marketing 63 Nicht optional: Schulung, Unterstützung, hilfreiche Guidelines 66 Einzelunternehmer als Personenmarken und Corporate Influencer 67 Sprache, Image und Authentizität: Du bist, wie du sprichst – sprich, wie du sein willst 69 Die öffentliche, authentische Fachpersönlichkeit 70 Humor und Witz in Content- Marketing und Social Media 74 Weak und Strong Ties: Das Potenzial der schwachen Verbindungen 76 Mitbewerber als Netzwerkpartner und Multiplikatoren 78 3 Die Content- Marketing- Strategie sauber planen und aufsetzen 81 Projekt Content- Marketing in fünf Phasen 82 Pre- Start 83 Kick- off 84 Bestandsaufnahme 84 Strategie und Konzeption 85 Aufbau und Erarbeitung 85 Positionierung: Unternehmerische Grundlagen 85 Status: Wo kommen wir her und wo stehen wir? 85 Wettbewerbsanalyse 86 Alleinstellung: Worin sind wir einzigartig? 88 Ihre Expertise als Wissensträger in einem Satz 90 Ziele setzen: Wo wollen wir hin? 90 Strategische Unternehmensziele 90 Ziele und KPI 92 Zielgruppen beschreiben: Wen wollen wir erreichen? 97 Zielgruppen-Personas erarbeiten 98 Nutzen und Mehrwert: Was bieten wir unseren Zielgruppen? 103 Einzigartiges Wissen für Wunschkunden: Was Ihre Zielgruppen wirklich interessiert 104 Customer Journey: Die Reise Ihrer Kunden 108 Kernbotschaften 113 Bestandsaufnahme: Kommunikation, Wissen, Content 115 Das kleine Kommunikationsaudit 115 Das kleine Wissensaudit 116 Das sukzessive kleine Wissensaudit 119 Das kleine Content- Audit 120 Beteiligte identifizieren und einbinden 124 Die richtigen Dienstleister finden 126 Rechtliche Begleitung: Dringend empfohlen 130 Kosten, Budget, Ressourcen klären 131 Interne Ressourcen 132 Externe Leistungen 133 4 Content- Marketing- Kommunikationsmix für Wissensteiler 135 Eigene Plattformen vs. Social Media: ein Balanceakt? 135 Ihre Wissenszentrale im Web 137 Die Wissensplattform als Content Hub 139 Überlegungen zum Start 141 Namensfindung: Wie soll es denn heißen? 142 Das passende Content-Management-System 145 Eigene Plattform auf eigenem Webspace 147 Plattform planen und aufbauen 148 Bestandteile Ihrer zentralen Wissensplattform 149 Aufbau der einzelnen Beiträge 154 Weitere Formate der Wissensvermittlung auf eigenen Seiten (Beispiele) 158 Passend zu den Inhalten: Gestaltung und Funktionalität 160 Kommentare im Blog oder Magazin: Was ist zu beachten? 163 Suchmaschinenoptimierung, Monitoring, Erfolgsmessung 167 SEO: So machen Sie Ihr wertvolles Wissen auffindbar 168 Wissen, worüber gesprochen wird: Listening und Monitoring 172 Erfolge messen und bewerten 175 Podcast für Wissensteiler 177 Newsletter für Wissensteiler 179 Social Media für Unternehmen 182 Diese Möglichkeiten bieten Social Media für Unternehmen (Beispiele) 183 Social- Media- Plattformen für Unternehmen 184 Social Media für Personenmarken und Einzelunternehmer 196 Die persönliche Netzwerkstrategie 196 Sieben Schritte zum Einstieg in Social Media 199 Persönliche Social- Media- Aktivitäten effizient gestalten – für jedes Zeitbudget 203 Von privat bis werblich: Das Fünf- Stufen- Modell für persönliche Social- Media- Aktivitäten 206 5 Wertvolle Inhalte für das Content- Marketing erarbeiten 213 Gute Grundlagen: Strukturen, Beteiligte, Aufgaben, Tools 213 Nicht jeder Inhalt muss Premium- Content sein 214 Das Newsroom- Prinzip im Content- Marketing 214 Das Content- Marketing- Team: Beteiligte und Aufgaben 215 Formate und Bestandteile der Zusammenarbeit im Content- Marketing 219 Kollaborationstools für das Content- Marketing auswählen 221 So produzieren Sie Inhalte, die wirklich Ihre Zielgruppen erreichen 222 Themen entwickeln und umsetzen 223 Entwicklung, Planung, Produktion: Von der Idee bis zum Controlling 225 Von der Headline zum Erzählziel: Typischer Aufbau eines Beitrags 230 Inhalte entlang der Customer Journey entwickeln 231 Immer neue Ideen finden 237 Storytelling in einer Strategie nach dem Prinzip kostenlos 240 Die Content-Ampel: Der schnelle und gründliche Qualitätscheck für Ihre Inhalte 249 Wie funktioniert die Arbeit mit der Content-Ampel? 251 Verteilen und bekannt machen: Content-Distribution 259 Motivationen des Weitersagens: Wie Sie Menschen bewegen, Ihre Inhalte zu teilen 264 6 Auf Dauer erfolgreich mit dem Prinzip kostenlos 271 Wie Sie es schaffen, dass Ihr Content-Marketing-Projekt nicht am Alltag scheitert 271 Neue Meilensteine des Erfolgs 276 Bestandteile der regelmäßigen Prüfung und Neuausrichtung (Beispiele) 276 Wenn der Erfolg zu stagnieren scheint 277 Literatur und Links 279 Die Autorin 285
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Wiley-VCH Verlag GmbH Preiserhöhungen verkaufen: Wie Sie auch mit
Book SynopsisPreiserhöhungsinitiativen - ob auf breiter Basis oder auf bestimmte Kunden ausgerichtet - machen den meisten den Vertriebsprofis und Kundenbetreuern, die sie ihren Kunden verkaufen sollen, Angst. Preiserhöhungen bei Kunden stehen ganz oben auf der Liste der Dinge, die Vertriebsmitarbeiter ungern tun, weil sie befürchten, dass Preiserhöhungen das Verkaufsvolumen verringern oder der Konkurrenz die Tür öffnen. Doch wenn man effektiv verkauft, akzeptieren die Kunden Preiserhöhungen, bleiben loyal und kaufen oft sogar mehr. In seinem neuen Buch zeigt der bekannte Verkaufstrainer Jeb Blount die Strategien, Taktiken, Techniken und Rahmenbedingungen auf, mit denen Verkäufer Preiserhöhungsinitiativen erfolgreich meistern können. Von der Ausarbeitung wirksamer Preiserhöhungsbotschaften über den Schutz hart erkämpfter Beziehungen und den Umgang mit gängigen Einwänden bis hin zur Argumentation für den von ihnen gebotenen Wert führt dieser umfassende Leitfaden Vertriebsmitarbeiter durch jeden Schritt des Verkaufsprozesses für Preiserhöhungen. In jedem Kapitel finden die Leser praktische Übungen, die ihnen helfen, das System "Preiserhöhung verkaufen" zu beherrschen. Mit jedem neuen Kapitel werden sie mehr und mehr Vertrauen in ihre Fähigkeit gewinnen, Kunden erfolgreich in Preiserhöhungsgespräche einzubeziehen. Das Buch ist ein unverzichtbares Handbuch für Vertriebsprofis, Kundenbetreuer, Kundenerfolgsteams und andere Führungskräfte im Bereich der Umsatzgenerierung, die einen spannenden und aufschlussreichen Leitfaden für die Navigation durch die wichtige - und nervenaufreibende - Welt der Preiserhöhungen suchen.Table of ContentsVorwort von Victor Antonio 9 Einführung: Leitfaden für die taktische Verhandlungsführung bei Preiserhöhungen 11 Teil I Den Angstmodus durchbrechen 13 1 Preiserhöhungen: Ein heikles Thema 15 2 Fünf grundlegende Befürchtungen 21 3 Achtsamkeit und die Ursachen der Angst 25 4 Emotionale Selbstkontrolle 31 5 Gut geplant ist halb gewonnen 39 Teil II Kundenbeziehungen schützen 45 6 Die Kundenbindung zählt 47 7 Starke Gefühle: Groll und Feindseligkeit 53 8 Kundenkenntnis, ein absolutes Muss 61 9 Preiserhöhungen, wenn Sie am längeren Hebel sitzen 67 10 Kundenbeziehungsmanagement: Der Konkurrenz ein Schnippchen schlagen 71 Teil III Preiserhöhungsstrategien 79 11 Die drei Strategien bei Preiserhöhungsgesprächen 81 12 Preiserhöhungen verteidigen: Eine Gratwanderung 87 13 Der Verkaufsprozess bei Preiserhöhungen 101 14 Das Risikoprofil bei Preiserhöhungen 107 15 Planung des Preiserhöhungsgesprächs 119 16 Den Weg bahnen 123 Teil IV Aufbau der Argumentationskette 133 17 Die Botschaft zählt 135 18 Die Akzeptanz fördern 147 19 Die acht Preiserhöhungsnarrative 153 20 Die Weil- Aussagen bei Preiserhöhungen 161 21 Die Argumentationskette bei Preiserhöhungen 169 Teil V Abschluss, Einwandbehandlung und Verhandlungen 183 22 Abschlusstechnik 185 23 Die Plateautechnik 189 24 Vier Techniken für eine erfolgreiche Einwandbehandlung 195 25 Preiserhöhungen durchsetzen: Der DEAL-Verhandlungsrahmen 201 26 Discover-Phase 205 27 Explain-Phase 209 28 Prozentpunkte schützen 213 29 Align- und Lockphase 219 Teil VI Führungs- und Coaching-Aktivitäten bei Preiserhöhungsinitiativen 229 30 Der Kampf beginnt 231 31 Führungsaktivitäten bei Preiserhöhungsinitiativen 239 32 Steuerung der Preiserhöhungen 245 33 Coaching bei Preiserhöhungen 253 Danksagung 261 Der Autor 263 Trainings, Workshops und Vorträge 265 Anmerkungen 267 Stichwortverzeichnis 269
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Wiley-VCH Verlag GmbH Die Preismodell-Revolution: Wie die
Book SynopsisEin prägnanter und verständlicher Entwurf für die Preisgestaltung der Produkte und Dienstleistungen Ihres Unternehmens! In seinem Buch liefert der weltbekannte Pricing-Experte Danilo Zatta einen grundlegenden und fesselnden Leitfaden für den Aufbau eines dauerhaften Wettbewerbsvorteils mit den richtigen Preismodellen. In diesem Buch lernen Sie, wie Sie die besten Ansätze zur Monetarisierung Ihrer Produkte identifizieren und denjenigen Ansatz umsetzen, der für Ihr Unternehmen am sinnvollsten ist. Von Freemium über Abonnements und Pay-per-Use bis hin zu Neuropricing - der Autor erörtert alle verfügbaren Optionen und zeigt Ihnen, wie Sie sich entscheiden sollten. Obwohl das Buch evidenzbasiert ist, vermeidet es eine zu große akademische Perspektive und bietet Ihnen stattdessen konkrete, praktische Anleitungen, die Sie sofort anwenden können, um mehr Umsatz zu erzielen. Sie lernen zum Beispiel: - wie Sie eine intelligente und innovative Preisgestaltung zu einem Kernbestandteil Ihres nächsten Produktangebots machen; - welche Faktoren Sie bei der Entscheidung für ein neues Preismodell für Ihre beliebtesten Produkte berücksichtigen müssen. Das Buch ist eine unverzichtbare Lektüre für Führungskräfte, Manager, Unternehmer und Leiter von Vertriebsteams und gehört in das Bücherregal jedes Geschäftsführers, der mehr über eines der grundlegenden Themen erfahren möchte, die den Umsatz und die Rentabilität von Unternehmen heutzutage bestimmen. Table of ContentsVorwort 13 Teil I Die Preismodell- Revolution 1 Monetarisierung als Priorität 17 Teil II Neue Monetarisierungsansätze 2 Pay-per-Use/-per-Wash/-per-Mile/ 31 3 Abo- Pricing 53 4 Outcome- based Pricing 71 5 Psychologisches Pricing 91 6 Dynamic Pricing 111 7 KI- basiertes Pricing 131 8 Freemium 145 9 Wohlwollendes Pricing 161 10 Partizipatives Pricing 175 11 Neuropricing 193 Teil III Wie Unternehmen gewinnen 12 Erfolg mit neuen Preismodellen 211 Anmerkungen 223 Danksagung 233 Über den Autor 235 Stichwortverzeichnis 237
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Springer-Verlag Berlin and Heidelberg GmbH & Co. KG Grundlagen der Betriebswirtschaftslehre: Band 2:
Book SynopsisTable of Contents1. Der Absatzbegriff.- 2. Der systembezogene Charakter des Absatzbereichs.- Erster Teil Die Grundlagen der Absatzpolitik.- Erstes Kapitel: Die Absatzeinflußgrößen.- 1. Die Variablen der Absatzfunktion.- 2. Formale Beschreibung der Instrumentalvariablen.- 3. Das Verhältnis zwischen Trend- und Instrumentalvariablen.- 4. Die gewinngünstigste Absatzmenge.- Zweites Kapitel: Das absatzpolitische Risiko.- 1. Die Ungewißheitssituation.- 2. Das Erwartungsrisiko.- 3. Objektive und subjektive Wahrscheinlichkeiten.- 4. Typische Entscheidungssituationen.- 5. Ein Modell für absatzpolitische Entscheidungen unter Berücksichtigung von Sicherheitsgrenzen.- 6. Das Verhältnis des Modells zu entscheidungstheoretischen Modellstrukturen.- 7. Die Unaufhebbarkeit der Unsicherheitsposition.- Drittes Kapitel: Die absatzpolitische Information.- 1. Zielgruppeninformationen.- 2. Instrumentalinformationen.- 3. Zur Technik der Gewinnung von Zielgruppendaten und Instrumentalinformationen.- 4. Konkurrenzinformationen.- 5. Trendinformationen.- Viertes Kapitel: Die Absatzplanung.- 1. Planungszeiträume.- 2. Die Ermittlung langfristiger Planwerte.- 3. Merkmale der mittelfristigen Absatzplanung.- 4. Merkmale der kurzfristigen Absatzplanung.- 5. Absatzplanung in Form eines Modells der Linearen Programmierung.- 6. Simulationsmodelle als Planungshilfen.- Fünftes Kapitel: Die innerbetriebliche Absatzorganisation.- 1. Der Absatz im System funktionsorientierter Unternehmungsorganisation.- 2. Der Absatz im System produktorientierter Unternehmungsorganisation.- 3. Funktion und Organisation der Verkaufsabteilungen im Absatzbereich der Unternehmen.- Zweiter Teil Das absatzpolitische Instrumentarium.- Sechstes Kapitel: Die Absatzmethoden.- I. Der Begriff der Absatzmethode.- II. Die Vertriebssysteme.- 1. Werkseigenes Vertriebssystem.- 2. Werksgebundenes Vertriebssystem.- 3. Rechtlich und wirtschaftlich ausgegliederter Vertrieb.- 4. Vertrieb in total planwirtschaftlichen Systemen.- III. Die Absatzformen.- A. Absatz mit Hilfe betriebseigener Verkaufsorgane.- 1. Verkauf durch Mitglieder der Geschäftsleitung.- 2. Verkauf durch Reisende.- 3. Verkauf auf Grund von Anfragen der Kundschaft ohne Einschaltung betriebsfremder Verkaufsorgane.- 4. Verkauf in Läden.- 5. Selbstbedienungsläden.- 6. Warenverkauf mit Hilfe von Automaten.- B. Absatz mit Hilfe betriebsfremder Verkaufsorgane.- 1. Verkauf mit Hilfe von Handelsvertretern.- 2. Verkauf mit Hilfe von Kommissionären.- 3. Verkauf mit Hilfe von Maklern.- IV. Die Wahl der günstigsten Absatzform.- 1. Kostenvergleiche.- 2. Optimierungsmodelle der Besuchspolitik.- V. Die Absatzwege.- 1. Die Begriffe.- 2. Die Dienste der Einzelhandelsbetriebe für den Verbraucher.- 3. Die Dienste der Einzelhandelsbetriebe für die Hersteller.- 4. Die Dienste der Großhandelsbetriebe.- 5. Die „Produktivität“ des Handels.- 6. Zur Frage der Absatzformen und der Absatzwege im Export.- VI. Die Wahl der günstigsten Absatzwege.- 1. Empirische Grundlagen.- 2. Zur optimalen Gestaltung der Absatzwege.- VII. Verkaufsförderung als Ergänzung der Absatzmethoden.- 1. Verkaufsförderungsmaßnahmen.- 2. Flankierende Maßnahmen zur Verkaufsförderung.- VIII. Zur Bestimmung der günstigsten Lagerstandorte.- Siebtes Kapitel: Die Preispolitik.- I. Die Grundlagen der betrieblichen Preispolitik.- 1. Ziele und Methodik preispolitischer Untersuchungen.- 2. Das Marktformenschema und die Triffinschen Koeffizienten.- 3. Die Verhaltensweisen.- II. Die Preispolitik monopolistischer Anbieter.- 1. Wesen und Bedeutung des vollkommenen Monopols.- 2. Absatzkurve, Absatzelastizität, Erlöskurve und Grenzerlöskurve eines Monopolisten.- 3. Der gewinnmaximale Preis eines Monopolisten bei gegebener Absatz- und Kostenfunktion (Cournotscher Punkt).- 4. Der Einfluß von Absatzverschiebungen auf den gewinngünstigsten Preis.- 5. Der Einfluß von Kostenverschiebungen auf den gewinngünstigsten Preis.- 6. Monopolpreisbildung im Falle von Mehrproduktunternehmungen unter der Voraussetzung linearer stetiger Absatzfunktionen.- 7. Monopolpreisbildung im Falle von Mehrproduktunternehmungen unter der Voraussetzung unstetiger Absatzfunktionen.- 8. Unvollkommenes Monopol.- 9. Kriterien der Marktbeherrschung.- III. Die Preispolitik bei atomistischer Konkurrenz.- A. Die Preispolitik bei atomistischer Konkurrenz auf vollkommenen Märkten.- 1. Zur geschichtlichen Entwicklung der Theorie der vollkommenen atomistischen Konkurrenz.- 2. Das Wesen der vollkommenen atomistischen Konkurrenz.- 3. Absatzkurve, Erlöskurve und Grenzerlöskurve eines Betriebes bei vollkommener atomistischer Konkurrenz.- 4. Die gewinnmaximale Absatzmenge bei gegebenem Preis und gekrümmter Kostenkurve.- 5. Die gewinnmaximale Absatzmenge bei gegebenem Preis und linearer Kostenkurve.- 6. Der Einfluß von Preisänderungen auf die gewinnmaximale Absatzmenge.- 7. Der Einfluß von Kostenverschiebungen auf die gewinnmaximale Absatzmenge.- 8. Das Gruppengleichgewicht.- 9. Vergleichende Betrachtung des vollkommenen Monopolsund der vollkommenen atomistischen Konkurrenz.- B. Die Preispolitik bei atomistischer Konkurrenz auf unvollkommenen Märkten.- 1. Wesen und Bedeutung der unvollständigen atomistischen Konkurrenz.- 2. Preislagen und Produktqualitäten.- 3. Der Begriff des akquisitorischen Potentials.- 4. Der Begriff des Intervalls preispolitischer Autonomie.- 5. Die Wirkung des akquisitorischen Potentials.- 6. Der Charakter der polypolistischen Preisabsatzfunktion.- 7. Die Ableitung der individuellen Absatzkurve bei unvollkommener atomistischer Konkurrenz.- 8. Die Erlösgestaltung bei unvollkommener atomistischer Konkurrenz und der Verlauf der Grenzerlöskurve.- 9. Allgemeine Ausführungen zur Gewinnmaximierung bei unvollkommener atomistischer Konkurrenz.- 10. Der gewinnmaximale Preis bei gegebener Absatz- und Kostenkurve.- 11. Die bremsende Wirkung des monopolistischen Kurvenabschnittes.- 12. Schlußbetrachtung.- IV. Die Preispolitik bei oligopolistischer Konkurrenz.- A. Die typische Oligopolsituation.- 1. Oligopolistische Angebotsstruktur.- 2. Verhaltensweisen im Oligopol.- 3. Preispolitische und mengenpolitische Interdependenz.- 4. Die Gewinnfunktion oligopolistischer Unternehmen.- B. Die oligopolistische Absatzpolitik unter der Voraussetzung totaler Interdependenz.- 1. Autonomes Verhalten.- 2. Autonom-konjekturales Verhalten.- 3. Konjekturales Verhalten unter Verwendung von Reaktionskoeffizienten.- C. Die oligopolistische Preispolitik auf unvollkommenen Märkten unter der Voraussetzung partieller Interdependenz.- 1. Partielle Interdependenz.- 2. Oligopolistische Preispolitik, wenn alle Anbieter preispolitisch innerhalb des reaktionsfreien Preisintervalls operieren.- 3. Die Verschiebung der Preisabsatzkurve beim Überschreiten der oberen und unteren Grenzpreise.- 4. Die oligopolistische Preispolitik, wenn ein oder mehrere Anbieter preispolitisch außerhalb des autonomen Preisintervalls operieren.- 5. Preispolitische Entscheidungen und Erwartungen über das Konkurrentenverhalten.- 6. Die Berücksichtigung von Käuferreaktionen im Oligopolmodell.- D. Spieltheoretische Lösungsansätze des Oligopolproblems.- 1. Kritische Anmerkungen zur Theorie der Nullsummen-Matrix-Spiele.- 2. Ausblick auf weitere Spieltypen.- E. Verdrängungs- und Kampfsituationen unter der Voraussetzung totaler Interdependenz.- F. Die kollektive Preispolitik.- 1. Gemeinsame Gewinnmaximierung.- 2. Preisführerschaft.- V. Preisdifferenzierung.- Achtes Kapitel: Die Werbung.- I. Begriff und Funktionen der Werbung.- 1. Zur Frage der werbenden Wirkung absatzpolitischer Maßnahmen überhaupt.- 2. Werbung als selbständiger Bestandteil des absatzpolitischen Instrumentariums.- 3. Akzidentelle und dominante Werbung.- 4. Werbung als Mittel des Wettbewerbs.- 5. Einzel- und Gemeinschaftswerbung.- 6. Abgrenzung zwischen Werbung und „Public Relations“.- 7. Gesamtwirtschaftliche Aspekte.- II. Werbeziele.- III. Die Gestaltung der Werbemittel.- 1. Begriff und Arten der Werbemittel.- 2. Allgemeine Grundsätze der Werbemittelgestaltung.- 3. Merkmale der Hauptwerbemittel.- IV. Die Verbreitung der Werbemittel.- Vorbemerkung: Der kommunikative Charakter der Werbung.- 1. Reichweite und Kontakte.- 2. Die Zielgruppe als Kriterium der Werbeträgerauslese.- 3. Qualitative Merkmale der Werbeträger als Kriterium der Werbeträgerauslese.- 4. Die Kontakthäufigkeit als Kriterium der Werbeträgerauslese.- 5. Begrenzungen des Auslesespielraums.- 6. Kostenbezogene Leistungswerte als Optimierungskriterium.- 7. Über Mediaselektionsmodelle.- V. Die Prüfung der Werbewirksamkeit.- 1. Die methodische Situation.- 2. Psychologische Tests.- 3. Umsatzgrößen als Maßstäbe für die Prüfung von Werbewirkungen.- VI. Zur Werbetheorie.- A. Die Zielfunktion der Werbetheorie.- 1. Die Zielfunktion.- 2. Die Werbekosten als Bestandteil der Zielfunktion.- 3. Die Erlöse als Bestandteil der Zielfunktion.- B. Die Bestimmung des optimalen Werbebudgets.- 1. Optimierung ohne Berücksichtigung des Einflusses der Werbeausgaben auf die Preisabsatzfunktion.- 2. Optimierung unter Berücksichtigung des Einflusses der Werbeausgaben auf die Preisabsatzfunktion.- 3. Simultane Bestimmung der optimalen Größe und Zusammensetzung des Werbebudgets.- 4. Optimierung unter Berücksichtigung der Mehrperiodizität.- 5. Die Bestimmung des optimalen Werbebudgets in Mehrproduktunternehmen bei vorgegebenem Verkaufsprogramm.- 6. Die Bestimmung des optimalen Werbebudgets und des optimalen Verkaufsprogramms in Mehrproduktunternehmen.- Neuntes Kapitel: Die Produktgestaltung.- I. Der Begriff der Produktgestaltung.- 1. Die Produktgestaltung als absatzwirtschaftlicher Tatbestand.- 2. Produktgestaltung und Produktprogramm.- II. Die Bestimmungsfaktoren und Mittel der Produktgestaltung.- A. Der Bedarf.- 1. Die polare Struktur des Faktors „Bedarf“.- 2. Die polare Struktur der Mode.- B. Die Technik.- 1. Technische Entwicklungen im Produktbereich.- 2. Technische Entwicklungen im Herstellungsbereich.- 3. Innovationen.- C. Der Wettbewerb.- 1. Produktgestaltung als Mittel der Qualitätskonkurrenz.- 2. Produktgestaltung und Preispolitik.- 3. Zur Theorie der Produktvariation.- 4. Produktgestaltung als Mittel einzelwirtschaftlichen Wachstums.- D. Die akquisitorischen Mittel der Produktgestaltung.- III. Die Gestaltung des Absatzprogramms als Ganzes.- A. Sortimentsgestaltung im Handel.- 1. Grundbegriffe.- 2. Betriebsform und Sortiment.- B. Bindungen der Programmgestaltung an technische Daten in der Industrie.- C. Substitutionale und komplementäre Beziehungen in Absatzprogrammen.- D. Zur optimalen Bestimmung vollständiger Absatzprogramme.- IV. Das Produkt als Gestaltungselement des Absatzprogramms.- A. Produktbezogene Absatzprognosen.- 1. Der Produktlebenszyklus als Grundlage der Absatzprognose.- 2. Absatzprognosen mit Hilfe von Markov-Ketten.- 3. Verhaltensorientierte Prognosetechniken.- B. Die Auslese neuer Produkte für das Absatzprogramm.- 1. Die Grundposition.- 2. Das Informationsproblem.- 3. Absatzerwartungen als bestimmende Größe der Produktauslese.- 4. Kostenerwartungen und Produktauslese.- 5. Die Zielgröße.- 6. Innovation als Investition.- C. Einführungsplanungen.- 1. Grundsätzliches.- 2. Der Einführungspreis.- 3. Werbemaßnahmen im Zusammenhang mit der Einführung neuer Produkte.- 4. Absatzmethodische Probleme bei Einführungsplanungen.- D. Die Anwendung quantitativer Verfahren im Rahmen der Produktauslese und der Produkteinführung.- 1. Punktwertverfahren.- 2. Optimierungsverfahren.- Zehntes Kapitel: Die optimale Kombination des absatzpolitischen Instrumentariums.- 1. Systematisierung der Vielfalt absatzpolitischer Möglichkeiten.- 2. Die optimale Kombination des absatzpolitischen Instrumentariums.- 3. Die optimale Kombination des absatzpolitischen Instrumentariums bei Maximierung des Gewinns.- Namenverzeichnis.
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Springer-Verlag Berlin and Heidelberg GmbH & Co. KG Prozeßmanagement im Technischen Vertrieb: Neue
Book SynopsisQualifizierte Fachleute aus der Praxis und Wissenschaftler des Weiterbildungsstudiums Technischer Vertrieb diskutierten die Konzepte der Prozeßorientierung und des Prozeßmanagements, erprobten die Beispiele und geben hier ihre Erfahrungen wieder. Der Leser findet eine Übersicht über neue Konzepte und erfährt anhand von Fallbeispielen aus dem Vertriebsmanagement und der Kostenrechnung, wie diese Konzepte in die Praxis umgesetzt werden können.Table of ContentsA Grundlagen des Prozeßmanagements.- 1 Prozeßmanagement im Technischen Vertrieb.- B Kundenprozesse.- 1 Nutzungsprozesse im Business-to-Business-Marketing —Anforderungen an die Entwicklung der Prozeßkompetenz von Business-to-Business-Anbietern.- 2 Kundenorientierte Analyse von Leistungen auf Basisder Prozeßkostenrechnung.- 3 Nutzungsprozesse der Telekommunikation und die Positionierungneuer Leistungsangebote — Ein Pilotprojekt in der Wohnungswirtschaft.- C Kommunikation zwischen Anbieter und Nachfrager.- 1 Prozeßorientiertes Kommunikationsmanagement (ProKom).- 2 Frontloading in der Entwicklung — Prozeßbezogene Zusammenarbeit bei Systemlieferungen.- D Anbieterprozesse.- 1 Kundenorientierte Prozeßoptimierung — Der Schlüssel zum Erfolg.- 2 Blueprinting - eine Methode zur Analyse und Gestaltung von Prozessen.- 3 Prozeßkostenrechnung im Technischen Vertrieb.- Stichwortverzeichnis.
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