Sales and marketing Books

Book SynopsisDieses Lehrbuch ist insbesondere für das Grundstudium der Betriebswirtschaftslehre gedacht. Es umfasst die Grundlagen der betrieblichen Entscheidungsfindung, die Produktions- und Kostentheorie sowie die wesentlichen Teilgebiete der Produktion und des Absatzes. Dabei ist auch die Abstimmung zwischen den betrieblichen Bereichen Produktion und Absatz berücksichtigt. Das Buch enthält zu allen Teilgebieten ausführliche Darstellungen. Zahlreiche Abbildungen und Rechenbeispiele veranschaulichen den Stoff. Die Leser können ihren Wissensstand durch Übungsaufgaben abfragen und die erarbeiteten Ergebnisse anhand von Kurzlösungen selbst kontrollieren.Trade ReviewAus den Rezensionen zur 2. Auflage: "… Den Autoren gelingt … die für ein Lehrbuch ungewöhnliche Vernetzung von Produktion und Absatz. Da diese beiden betriebswirtschaftlichen Teilgebiete üblicherweise getrennt behandelt werden, bietet das Lehrbuch einen hochinteressanten neuen Ansatz. Viele Übungsaufgaben mit ausführlichen Lösungen sorgen dafür, dass der Anfänger damit nicht überfordert wird." (in: Studium - Das Buchmagazin für Studenten, 2007, S. 16)Table of ContentsProduktion und Absatz im Rahmen der Betriebswirtschaftslehre.- Produktions- und Kostentheorie.- Produktion.- Absatz.- Abstimmung von Produktion und Absatz.

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Book SynopsisFor the majority of industrial companies, customizing products and services is among the most critical means to deliver true customer value and achieve superior competitive advantage. This book presents an operational procedure for the design of product configuration systems in industrial companies. It is based on the experience gained from more than forty product configuration projects in companies providing customers with tailored products and services.Trade ReviewAus den Rezensionen: "‘Product Customization’ zeigt auf sehr anschauliche Art und Weise, wie eine Strategie der kundenindividuellen Massenproduktion ... durch die Modularisierung von Produkten ... umgesetzt werden kann. ... Hvam, Mortensen und Riis verbinden sehr geschickt in ihrem Buch Theorie und Praxis und zeigen ... umfassend Vorgehensweisen auf, wie Konfigurationssysteme schrittweise aufgebaut werden können. … Die Darstellungen werden flankiert von abgewandelten Praxisbeispielen. … Die Autoren selbst haben in mehr als 40 Fallen ... Konfigurationslösungen entwickelt, was der Praxisorientierung des Buchs zugute kommt. Für Unternehmen ... ist das Buch äußerst empfehlenswert." (Dr. Heiner Depner, in: RKW Bücherdienst, 2008, Issue 4, S. 7 f.)Table of ContentsSpecification Processes and Product Configuration.- The Procedure.- Development of Specification Processes.- Analysis of the Product Range.- Object-Oriented Modelling.- Knowledge Representation and Forms of Reasoning for Expert Systems.- Choosing Configuration Software.- Product Configuration at F.L. Smidth.

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Book SynopsisThis is one of the first books to probe deeply into the art and science of branding industrial products. The book comes at a time when more industrial companies need to start using branding in a sophisticated way. It provides the concepts, the theory, and dozens of cases illustrating the successful branding of industrial goods. It offers strategies for a successful development of branding concepts for business markets and explains the benefits and the value a business, product or service provides to industrial customers. As industrial companies are turning to branding this book provides the best practices and hands-on advice for B2B brand management.Trade ReviewFrom the reviews: "Just received my copy of B2B Brand Management - what a beautiful piece of work! Thank you for this advancement to our practice! (Ralph A. Oliva, Executive Director, Institute for the Study of Business Markets Professor of Marketing, Smeal College of Business, Penn State University) "Proliferation of similar products, increasing complexity of customer needs (moving from stand-alone products to solutions), and high price pressures will force b2b marketers to focus on brand building. If you are a b2b marketer already thinking along those lines, then this book is the weightiest corroboration you could have asked for." (TMCnet, October 2006) "When it comes to marketing, there is no name bigger than Phillip Kotler. … In this book, co-authored with … Professor Waldemar Pfoertsch, Kotler makes a case for brand management in business-to-business (b2b) marketing as well. … The core proposition in the book is that in the new globalized world ‘being known’ rather than ‘being one of many’ is the need of the hour. … How does branding help in overcoming … challenges? The authors offer a huge list-it helps with differentiation … ." (Business Today, October, 2006)Table of ContentsBeing Known or Being One of Many.- To Brand or Not to Brand.- B2B Branding Dimensions.- Acceleration Through Branding.- Success Stories of B2B Branding.- Beware of Branding Pitfalls.- Future Perspective.

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Book Synopsis"Exhibition organizers and venue managers must have a thorough knowledge of their customers and they must be very close to the industries they serve. We must react rapidly to their changing needs and even be ahead of the curve in providing the tools and services which they’ll need to successfully meet their business objectives. This book, Exhibit Marketing and Trade Show Intelligence, will assist all those in the exhibition industry to stay on top of trends and changes as we work to improve our customer’s ROI and at the same time strengthen our own bottom line." Paul WoodwardManaging DirectorUFI, the Global Association of the Exhibition Industry "The Exhibit and Event industry has been rapidly expanding over the past several years and offers many global opportunities for a fascinating and rewarding career. Exhibit Marketing & Trade Show Intelligence provides those interested in a career in Exhibit and Event Management a solid foundation on how to become a valuable asset to any organization." Jim Wurm, Executive DirectorExhibit & Event Marketers Association (E2MA) "Dr. Klaus Solberg Søilen's book is a vital handbook for all marketers who work with exhibitions as a marketing tool. The book provides clear and extremely useful recommendations for actions before, under and after the exhibition has taken place". Svend Hollensen, author of "Global Marketing"(Pearson) and Associate Professor of International Marketing at the University of Southern Denmark. Table of ContentsIntegrated marketing communications.- Booth staff behavior.- Booth design and marketing materials.- Pre-show planning.- Post-show follow-up.- Trade show intelligence.

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Book SynopsisMarketplace complexity and dynamics create an environment that increases the uncertainty of innovation activities. In this context systematic management of innovation and product management are increasingly important for company success. This book presents the fundamentals of innovation and product management and introduces the reader to a holistic process model with particular focus on innovation and uncertainty. This integrated consideration of innovation management and product innovation within an interdisciplinary approach represents a unique characteristic of this book. The book is designed to address the needs of managers who want a practical but well-researched guide to innovation and product management. Graduate and advanced undergraduate students would also find the chapters in this book particularly useful.Table of ContentsPart I: Fundamentals of Innovation and Product Management.- Part II: Process of Innovation and Product Management.- Part III: Innovation and Product Management.- Broadening the Topic.

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Book SynopsisDie Analyse ökonomischer Fragestellungen insbesondere wirtschaftspolitischer Probleme mit Hilfe eines geeigneten theoretischen Instrumentariums, die "angewandte Wirtschaftsforschung", wird in diesem Band behandelt. Ziel ist es dabei, die Vielseitigkeit der Forschungen Gottfried Bombachs in der Vielseitigkeit der Interessen seiner Schüler zu spiegeln. Die Leistungsfähigkeit der modernen Theorie wird dokumentiert, das Verständnis ökonomischer Zusammenhänge und ihrer Anwendungen auf die Entwicklung wirtschaftspolitischer Strategien werden gefördert.Table of ContentsDie Wettbewerbsfähigkeit der Schweiz — ein Zwischenbericht.- Wachstum und Konjunktur bei Differenzgewinnen — Ein Schumpeter-Modell der wirtschaftlichen Entwicklung.- Macht: Eine ökonomische Analyse.- Verteilungskonflikte, Kapitalbildung und Arbeitslosigkeit.- Neues in der Wachstumstheorie?.- Geldpolitik bei Preisniveaustabilität. Anmerkungen zur Politik der Deutschen Bundesbank.- Möglichkeiten, Defizite und Grenzen ökonomischer Analysen eines Ausstiegs aus der Kernenergie.- Das eherne Zinsgesetz II.- Gesellschaftliche Allokation politischer Güter — Zur Theorie und Praxis politischer Institutionen.

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Book SynopsisHeutzutage lautet die Fragestellung nicht mehr ob, sondern wie Social Media Marketing zu betreiben ist. Ceyp/Scupin stellen bei der Beantwortung dieser Frage eine strategische, entscheidungsorientierte Sichtweise in den Vordergrund. Dabei garantiert die Konzentration auf übergeordnete strategische und operative Fragestellungen die längerfristige Relevanz der Aussagen.​Trade ReviewPressestimmen:"Ein sehr lehrreiches Buch [...]." STUDIUM - Buchmagazin für Studierende, 92-2013Table of ContentsStellenwert von Social Media im Rahmen der Unternehmenskommunikation.- Status quo der Social Media.- Wege der Unternehmeskommunikation im Social Media Marketing.- Konzeption und Strategieentscheidungen im Social Media Marketing.- Zusammenfassung und Ausblick.- Social Media und Commerce aus der Nutzerperspektive.- Crossmediale Vermarktung von User Generated Content am Beispiel von "Mein Lieblingsrezept".- Crowdsourcing - Erfolgspotenziale in der Modebranche.- Nutzung von Informationen aus Social Media zur Optimierung des Predictive Behavioral Targeting.- Social Media Monitoring.- Social Media Marketing für Hochschulen.- Chronologie zum Social Media Case "Jack Wolfskin".- Glossar.​

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Book SynopsisDas Herausgeberwerk widmet sich in einzelnen Beiträgen den dominierenden Zielgruppenkonzepten im Konsumentenmarketing. Neben eindimensionalen und primär an beobachtbaren Merkmalen orientierten Segmentierungen (z.B. Zielgruppe „Frau“ oder „Best Ager“) werden gängige psychographische und geographische Ansätze sowie die Zukunftstrends der Zielgruppendiskussion thematisiert. Dabei kommen jeweils führende Fachvertreter zu Wort, die die jeweiligen Ansätze entscheidend mitgeprägt bzw. weiterentwickelt haben. Zur Veranschaulichung der praktischen Umsetzungsmöglichkeiten werden im letzten Teil des Buches praktische Branchenanwendungen vorgestellt.Trade ReviewAus den Rezensionen: “… Es richtet sich an Fach - und Führungskräfte im Marketing und Customer Relationship Management sowie Dozierende und Studierende der BWL mit den Schwerpunkten Marketing und Vertrieb ...“ (in: One to One, Heft 12, 24. November 2014)Table of ContentsDemographische/sozioökonomische Segmentierungsansätze.- Psychographische Segmentierungsansätze.- Verhaltensbezogene Segmentierungsansätze.- Geographische Segmentierungsansätze.- Situationsbezogene Segmentierungsansätze.- Umsetzungsbeispiele aus verschiedenen Branchen.

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Book SynopsisDie meisten Verkaufsgespräche scheitern, weil die angebotene Lösung nicht zum Problem des Kunden passt. In solchen Fällen versagt sogar die „Wunderwaffe“ Preisnachlass. „Verkaufsfaktor Kundennutzen“ zeigt an zahlreichen Beispielen aus der Verkaufspraxis, wie es gelingt, wertvolle Informationen für die Bedarfsanalyse zu gewinnen, die Motive der Kunden gezielt zu erforschen, die Merkmale eines Produkts oder einer Leistung in konkreten Nutzen zu verwandeln, Preis und Nutzen zueinander ins Verhältnis zu setzen und Einwände des Kunden als Interesse am Angebot zu verstehen. Eine praktische Anleitung mit hilfreichen Übungen und zahlreichen Musterformulierungen für alle, die mit passgenauen Lösungen überzeugen wollen.Neu in der 6. Auflage: Wie man im Verkaufsgespräch noch individueller auf unterschiedliche Kundentypen eingehen kann.Table of ContentsWas kennzeichnet die Nutzenargumentation im Dienstleistungs- oder Lösungsverkauf?.- Die Methode: Orientierungsfragen, Problemfragen, Auswirkungsfragen, Lösungsfragen.- Wie unterscheiden sich die verschiedenen Fragetypen?.- Wie Sie günstige und riskante Zeitpunkte für die verschiedenen Fragen erkennen.- Die richtigen Fragen für den richtigen Kundentyp.- Die richtigen Gesprächspartner für Ihre Lösung finden.- Die Nutzenargumentation in der Akquisitionsphase.- Den Umsatz bei bestehenden Kunden erhöhen.- Die Kundenorganisation besser durchdringen.- Der Nutzen und der Preis.- Die taktische Behandlung von Einwänden.- Der Umgang mit Vorwänden.

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Book SynopsisWas zeichnet große Persönlichkeiten aus, die ihre Ideen, ihre Produkte mit außergewöhnlichem Erfolg vermarkten? Vertriebsexperte Roger Rankel geht diesen Fragen in Interviews mit prominenten Gesprächspartnern auf den Grund – Menschen, die mit einer ungewöhnlichen Geschäftsidee überzeugten oder in ihrer Branche Spitzenleistungen erbrachten.Trade Review"Tipp: spannend, inspirierend, unterhaltsam." salesbusiness - Der Navigator für Vertrieb, Verkauf und Strategie, 3-2012"Für Einsteiger ist dieses Buch bestens geeignet, da die Themen erfahrungsgetreu beschrieben sind und die Sprache des Autors leicht verständlich und angenehm im Lesefluss ist." faktor - Das Entscheider-Magazin für die Region Göttingen, 29.01.2010"Roger Rankel spielt meisterhaft mit den Regeln, die jeder guten, selbstbewussten Kommunikation zugrunde liegen. Er tut dies in leicht verständlicher Sprache mit eingängigen Beispielen, die manchen Berater zu der Frage führen werden, wieso er diese Selbstverständlichkeiten nicht täglich praktiziert [...]." die bank, 10-2009"Die vielen anschaulichen Beispiele und Interviews mit erfolgreichen Verkäufern - mal Prominenten, mal eher stillen Stars - sind für die Lektüre 'am Stück' wie auch zwischendurch geeignet. Die Sprache ist klar und verständlich, der Erzählstil sehr persönlich - fast so, als würde der Autor einen Vortrag halten." Der Handel - Das Wirtschaftsmagazin für Handelsmanagement, 05/2009"[...] die wahren Stars in diesem Buch sind die erfolgreichen Verkäufer, deren Namen man nicht auf Anhieb kennt - die Sorte von Geschäftsleuten, bei denen man sich fragt: Wie haben die das geschafft? Mit solchen Leuten hat Rankel gesprochen, ihre Tipps und Tricks gibt er hier weiter. Und das sind viele. Einen kann man ja gerne hier schon verraten: Begeisterung für die Sache - welche auch immer. Aber Rankel hat noch mehr zu bieten!" kressreport, 03.04.2009"In zehn kurzweiligen Kapiteln räumt der Vertriebstrainer mit alten Verkaufsweisheiten auf und formuliert Sales Secrets wie 'Sog statt Druck erzeugen' oder 'Straight Talk statt Small Talk!'." DNV - Der neue Vertrieb, 01-02/2009"Weit davon entfernt, das Verkaufen auf thetorische Tricks zu reduzieren, zeigt Roger Rankel, wie Verkaufsgespräche situativ und nicht mechanisch geführt werden, wie Verkäufer ihre Persönlichkeit in die Wagschaale werfen können und wie sie Emotionen beim Kunden wecken. Überraschende Einblicke bietet auch der zweite Teil des Buches, in dem manTable of ContentsGeniale Verkäufer von Beckenbauer bis Wiedeking - oder: Warum jeder ein Verkäufer ist Teil I: 30 Sales Secrets, die Sie wirklich voranbringen TEIL II: Erfolgs-Verkäufer und ihre Geheimnisse: Leslie Mandoki, Udo Walz, Manfred Lautenschläger, Sarah Kern, Klaus Kobjoll, Prof. Dr. Lothar Seiwert, Heiner Tamsen, Dr. Georg Kofler.

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Book SynopsisImmer wieder gibt es Werbekampagnen, die es zum Talk-of-Town schaffen. In der Regel gelingt dies nur durch Originalität und eine ausgefeilte Crossmedia-Kampagne. Crossmedia, als Strategie richtig angewendet, rüttelt auch konsumlethargische Zielgruppen wieder wach: durch Themen, Ideen und nicht zuletzt Humor! Niklas Mahrdt zeigt, wie es gelingt, eine Kampagne crossmedial zu planen, umzusetzen und mit der Markenführung des jeweiligen Unternehmens in Einklang zu bringen. Die praxisnahen Anleitungen sind auch für kleine und mittelständische Unternehmen umsetzbar. Trade Review"Leicht verständlich und klar strukturiert wird die Herausforderung Multi-Channel-Kampagne vom Autor auf den berühmten Punkt gebracht. Nützlich ist [...] das sehr umfangreiche Glossar." acquisa, 8-2009 "Ein praktisches Glossar mit den wichtigsten Begriffen rund ums Thema schließt das erfreulich praxisnahe Buch ab, das sich vor allem an Brand Manager, Agenturmitarbeiter sowie Marketing- und Verkaufsleiter richtet." markenartikel, 7-2009 "Sleeper-Effekt, Sticky Ad, Subliminale Werbung - wem das alles nichts sagt, dem sei dieses Buch angeraten. Niklas Mahrdt bietet auf 216 Seiten einen praxisorientierten Einstieg in die schillernde Welt der Crossmedia-Kampagnen. Dabei fängt er ganz vorne an, ohne sich aber in dunkler Theorie zu verlieren. Beginnend mit der durchgängigen Leitidee exerziert er alle wichtigen Schritte durch [...]. Die einzelnen Mediengattungen werden auf ihre Stärken und Schwächen im Multimedia-Mix hin durchleuchtet. Das Ganze noch bespickt mit prominenten und weniger prominenten Beispielen von Hornbachs Ron Hammer bis zum Sudoku von Apollinaris. Die Kampagnen werden säuberlich aufgedröselt nach Vorgehen und Erfolg." kressreport, 20.02.2009 "Mahrdt hat ein Handbuch im Wortsinn verfasst: Man will es immer wieder in die Hand nehmen, um Rat zu finden bei der Realisation von Kampagnen. Der Band ist reich bebildert und schließt mit einem ausführlichen Glossar. Gesamturteil: empfehlenswert!" ddv dialog - Das Magazin für Direktmarketing, 2-2009Table of ContentsDie Zutaten einer crossmedialen Werbekampagne Welche Kommunikationsinstrumente können eingesetzt werden? Die Ablaufplanung einer Kampagne in mehreren Schritten Erolgreiche Praxisbeispiele: Hornbach, Alice, Tigra, Leibiz, Apollinaris etc. Große Ideen für kleine Budgets Web 2.0 und die Zukunft von Crossmedia Glossar

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Book SynopsisDer dritte Band der „Handbuchreihe Kommunikation“ beschäftigt sich mit der wirkungsvollen Umsetzung von Kommunikation. Für Unternehmen wird es immer schwieriger, aus der Flut der werblichen Informationen herauszustechen und die gering involvierten und ständig abgelenkten Zielgruppen mit ihrer Kommunikation zu erreichen. Führende Experten vermitteln in diesem Band eine Vielzahl verhaltenswissenschaftlich fundierter Kommunikationstechniken, die auch unter den heutigen Rahmenbedingungen eine effektive und effiziente Vermittlung von Marketingbotschaften ermöglichen.Trade Review“... Das Handbuch „Techniken der Kommunikation“ bietet aus dieser Perspektive ein lohnenswertes Leseerlebnis für wissenschaftlich affine Praktiker, neugierige Studierende und überblicksorientierte Wissenschaftler.” (Prof. Dr. Dirk-Mario Boltz, in: Transfer, 2018, Heft 4)Table of ContentsGrundlagen der Kommunikationstechniken.- Techniken, die den Kontakt zum Kunden herstellen.- Techniken, die Kommunikationsbotschaften über alle Sinne vermitteln.- Techniken, die rational überzeugen und emotional begeistern.- Techniken, die die kundeninitiierte Kommunikation beeinflussen.- Techniken, die den Kommunikationskontext berücksichtigen.

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Book Synopsis​Sandro Abbate beschreibt die Positionierung, das Formulieren von Visionen und die Ausrichtung der Unternehmenskommunikation an eigenen Werten und veranschaulicht dies an diversen Beispielen. Die Entscheidung für ein Produkt oder eine Dienstleistung hängt heutzutage nicht mehr nur von Qualität und Preis ab, sondern auch von der Haltung eines Unternehmens zu seinen Werten und der Position, die es bezieht. Der Autor erklärt daher fundiert und praxistauglich, wie unternehmenseigene Werte herausgearbeitet werden können, wie authentische und wertorientierte Kommunikation nach innen und außen ein Unternehmen glaubhafter macht und ihm ein Gesicht verleiht. Denn nur so kann Vertrauen bei den immer kritischer werdenden Konsumenten aufgebaut werden, neue Kunden können gewonnen und bestehende Kunden an das Unternehmen gebunden werden.Table of Contents​Einleitung.- Werte und Wertewandel.- Werte im Unternehmen bewusst machen.- Authentizität und Vision.- Ausrichtung der Kommunikation an Werten.- Beispiele.- Zum Schluss.

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Book SynopsisNie wieder unnötige Rabatte gewähren und dadurch stets den höchstmöglichen Verkaufspreis erzielen – der Optimalfall im Sales-Prozess. Dieses Buch vermittelt Ihnen Strategien für die klügste Preisfestsetzung und Preisverhandlung. Es zeigt auf, wie Sie Rabattforderungen seitens der Kunden erfolgreich abwehren oder weiterverhandeln, mit den richtigen Gesprächsstrategien dennoch zum Abschluss kommen und am Ende einen zufriedenen Kunden verabschieden. Michael Mauer beschreibt an konkreten Beispielen, wie Sie als Unternehmer und Verkäufer dem besorgniserregenden Rabattschlacht-Trend richtig und zielführend begegnen und damit sinkenden Umsätzen und Margen entgegenwirken. Ein ausführlicher Praxisteil mit den gängigsten Kundenrabattstrategien gibt Ihnen direkt umsetzbare Verhandlungstools an die Hand, um die Herausforderung Preisnachlass sympathisch und mit Leichtigkeit zu bewältigen.Table of Contents- Verhandlungskompetenz und -techniken im Verkaufsprozess- Rabattbildung: Ursachen und Folgen- Verhandlungsstrategien und Abwehrstrategien- Erfolgreich Verhandeln in der Praxis- Übersicht über erfolgsentscheidende Tipps und Regeln für die Preisverhandlung

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Book Synopsis​Verkaufsleiter sind Multitalente. Eine ihrer wichtigsten Aufgaben besteht darin, ein leistungsstarkes Mitarbeiterteam aufzubauen, das beim Kunden überzeugt. Verkaufspsychologie kann zwar im Seminar vermittelt werden, doch Verkaufen selbst wird am besten vor Ort gelernt. Die erfahrenen Autoren legen dazu ein äußerst nützliches Buch mit praxiserprobten Werkzeugen vor. Checklisten, Auswertungsbögen und Fallbeispiele sind für den eigenen Einsatz direkt anwendbar. Ein Training in lebendigem Dialog, ungezwungen und ohne Kontrollcharakter. Der Erfolg wird Ihnen recht geben. Entstanden in Zusammenarbeit mit der Fachgruppe Verkauf im BDVT.Trade Review„Führen und Coachen sind zwei unterschiedliche Paar Schuhe. Wer eine gute Führungskraft ist, ist noch längst nicht ein guter Coach! Doch wer als Führungskraft Vertriebsmitarbeiter gezielt weiterentwickeln möchte, der benötigt neben der entsprechenden Sozial- auch die passende Methodenkompetenz und die passende Systematik im Coachingprozess. Die Autoren verbinden in idealer Weise ihre jahrzehntelange Erfahrung mit der nötigen theoretischen Struktur zu einem praxisgerechten Leitfaden. Eine Pflichtlektüre für Coaches und alle, die es werden wollen.“Dirk Kreuter, kreuter: neukunden mit garantie, Bochum, Trainer des Jahres 2010Table of ContentsZiele und Aufgabenstellungen von Feldtraining.- Anforderungen an den Verkaufsleiter beim partnerschaftlichen Feldtraining.- Gestaltung erfolgreicher Verkäuferbesprechungen.- Voraussetzungen für die erfolgreiche Gestaltung von Feldtrainingsmassnahmen.- Durchführung des Feldtrainings.- Verzahnung von Feldtraining mit anderen Trainingsmassnahmen.- Fallstudien für schwierige Feldtrainingssituationen.

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Book SynopsisIn his study, Jan Posthumus uses the grounded theory method to explore the implementation of marketing instruments such as segmentation and targeting in the recruitment of high potentials in the pharmaceutical industry. The implementation of these instruments can best be understood as the result of an interaction between four categories: the identified internal need for certain groups of high potentials; the scarcity of these groups of high potentials in the market; the attitudes, opinions, and strategies within human resources; and the technological capabilities. Depending on the situation, different recruitment instruments are used to recruit high potentials. However, the interviewees did not use an explicit high potential recruitment profile, though they implicitly search for varying combinations of high-potential characteristics such as: intelligence and agility, engagement, the ability to perform in various environments, and the ability to manage one’s energy levels.Table of ContentsManagement and Identification of High Potentials.- Marketing Concepts.- Marketing within Human Resources.- Market Research.- Contingency Theory.- Implications for Recruiters and Corporate HR.

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Book SynopsisProdukte und Dienstleistungen werden immer austauschbarer. Unternehmen suchen nach Alleinstellungsmerkmalen, die ihnen die Möglichkeit geben, sich von Mitbewerbern zu unterscheiden und sich gegenüber Kunden wie Mitarbeitern zu profilieren. Eine Lösung: Customer Experience Management (CXM bzw. CEM), denn professionelles CXM macht aus Kunden wie Mitarbeitern begeisterte und emotional gebundene Markenbotschafter, die Empfehlungen aussprechen und sich positiv an Ihre Erlebnisse erinnern. Das wirkt sich direkt auf den Umsatz aus! Und das ist nötig, denn Produkte und Dienstleistungen alleine werden immer austauschbarer. Statt entscheidungsrelevante Kontaktpunkte dem Zufall oder einzelnen Mitarbeitern zu überlassen, werden diese konsequent und strukturiert „bespielt“. So wird die „alte“ Währung Kundenzufriedenheit durch neue Begriffe erweitert: NPS (Net Promotor Score), Loyalität und emotionale Bindung sind Messgrößen des CX Ansatzes – sowohl intern als auch extern. In Deutschland fristet das CXM – außer in wenigen Konzernen – noch weitgehend ein Schattendasein. Dies ist im englischsprachigen Raum völlig anders. Dort wird CXM seit Längerem als strategischer Ansatz und Erfolgsmodell in vielen Branchen genutzt. Für das Buch führte die Autorin Interviews mit Experten aus führenden angelsächsischen Unternehmen aus verschiedenen Branchen und Unternehmensgrößen. Das kondensierte Know-how ist in diese Best-Practice Sammlung eingeflossen, die zeigt • welche CXM-Bausteine es gibt• was bei der Implementierung und Anwendung zu beachten ist • welche Fehler zu vermeiden sind • welche Tipps beherzigt werden sollten und • wie Sie/Ihr Unternehmen einen maximalen Nutzen aus CXM ziehen.Das Buch vermittelt somit – mit nur so viel Theorie wie nötig - den Fahrplan, wie Unternehmen CXM erfolgreich als strategische Erfolgssäule implementieren und nutzen können. Es macht auch deutlich, dass CXM ein mittel- bis langfristiger Ansatz ist, der einen Kulturwandel im Unternehmen bedeutet!Trade Review“... Das Buch richtet sich an Manager und Marketingexperten aus B2B- und B2C –Unternehmen. Nützliche Praxistipps ergänzt die Autorin um Interviews mit Experten für Customer Experience Management aus Deutschland, Europa und den USA.” (in: ManagementKompass, Heft 2, 2016)Table of ContentsErlebnis ist das neue Produkt. Was Erlebnis mit Umsatz zu tun hatCX-Basisarbeit: Verständnis bis StrategieCX-Analyse: Methoden, Messbarkeiten und die Stimmen vorher und nachherVon Kick-off bis Kultur: Überzeugen, begeistern, die richtigen Menschen einbindenVon Kundenversprechen zu Wow-Erlebnissen: Maßnahmen und Tools für die UmsetzungsphaseKulturwandel statt Aktionismus: So entstehen langfristig Begeisterung und Wow!Behind the scenes: Gespräche mit Customer-Experience-Manager über deren Erfahrungen, Erfolge und LernkurvenGlossar / CX Begriffe / Weiterführende Links

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Book SynopsisIn diesem essential werden die Herausforderungen der Vermarktung regenerativ erzeugter Energie analysiert und exemplarisch auf Grünstrom und auf aus Biomasse erzeugte Energie angewendet. Dabei verbinden die Autoren systematische Herleitungen mit praxisrelevanten Anregungen, die vielfältige Ansätze für Marketing und Vertrieb von Erneuerbaren Energieprodukten liefern und ein umfassendes Bild von Herausforderungen und Lösungsansätzen entstehen lassen.Table of ContentsWas Sie in diesem Essential finden können.- Vorwort.- Einleitung.- Ein verändertes Verständnis von Marketing: „Marketing 3.0“.- Ziele von Konsumenten beim Bezug von Erneuerbaren Energien.- Eigenschaften von EE und deren Auswirkungen auf die Vermarktung von EE.- Marketing-Mix für EE.- Die Bedeutung von EE als Inputfaktor für die Vermarktung anderer Güter und Dienstleistungen.- Vermarktungsstrategien für spezielle Gruppen von EE.- Zusammenfassung: Die wichtigsten Schritte für die erfolgreiche Vermarktung von EE.- Literatur.

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Book SynopsisDieses Buch beschreibt, wie sich Handelsvertretungen erfolgreich aufstellen können, um fortlaufend rentabel zu sein, zielführend zu networken und zusätzlich neue Marktfelder zu erschließen. Mit diesen grundlegenden Stellschrauben können Handelsvertreter die Bedürfnisse der vertretenen Unternehmen besser befriedigen und dadurch den eigenen Umsatz und den ihrer Marktpartner steigern. Andreas Paffhausen bietet mit den hier beschriebenen 9 Erfolgsbausteinen eine strukturierte Herangehensweise sowie konkrete Hilfestellungen für Ihren Verkaufserfolg. Zahlreiche Musterberechnungen und ein Schnelltest, mit dem Sie die Stärken und Schwächen Ihrer Handelsvertretung aufdecken können, unterstützen Sie bei der praktischen Umsetzung.Table of ContentsWie wählt man die richtige Vertretung aus?.- Wie bewirbt man sich um eine neue Vertretung?.- Was muss man über den Provisionssatz wissen?.- Welche Serviceleistungen müssen erbracht werden?.- Wie werden Mitarbeiter eingesetzt und geführt?.- Welche Kennzahlen sind für die Betriebsführung notwendig?.- Wie pflegt man die Geschäftsbeziehungen zu den Marktpartnern?.- Wozu braucht man Marketing?.- Selbsttest: Wo liegen die Stärken und Schwächen meiner Handelsvertretung?

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Book SynopsisMarcus Moroff und Stefan Luppold beschreiben in diesem essential die wesentlichen Elemente, die im Ablauf eines Events – Planung, Realisierung und Nachbetrachtung – aus der Perspektive bewusster Sicherheit unverzichtbar sind. Die Autoren stellen einen ganzheitlichen Ansatz vor, bei dem Sicherheit als selbstverständliches Ergebnis entsteht. Sicherheit bei Events erfordert eine konsequente Herangehensweise, die den Leserinnen und Lesern in kompakter Form zugänglich gemacht wird.Table of ContentsIntro – was passiert ist und was vermieden werden konnte.- Planung – mit Konzepten und einem gedanklichen Walk-Through.- Realisierung – Regeln, Abläufe und Verantwortlichkeiten.- Nachbetrachtung – Fehlerkultur und Regelkreis-Verständnis.- Denkhilfen – Scheinbar Banales, Recherchen und Checklisten.

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Book SynopsisDieses Buch definiert verbindlich den Begriff Kundenorientierung, vermittelt die Grundlagen der kundenorientierten Unternehmensführung und beantwortet u.a. folgende Fragestellungen: Wie steigert eine stärkere Kundenorientierung die Profitabilität eines Unternehmens? Wie können Unternehmen ihre Kundenorientierung verbessern? Die neuesten Methoden und Ansätze der Kundenorientierung wie Customer Engagement Value, Customer Purchase Process, Customer-centric Transformation und Co-Creation werden erklärt. Die theoretischen Modelle werden durch Praxisbeispiele veranschaulicht. Darüber hinaus wird ein Transformationsprozess zur Verbesserung der Kundenorientierung für unterschiedliche Organisationtypen vorgestellt. Das Buch richtet sich an Verantwortliche, die vom Kunden aus denken und handeln und die Kundenorientierung ihres Unternehmens steigern wollen. Auch Studierende aus den Bereichen Strategie, Digitalisierung, Organisation, Datenmanagement, Marketing und Vertrieb lesen es mit Gewinn.Table of Contents

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Book SynopsisAuf Basis mehrerer experimenteller Untersuchungen analysiert Alexander Weeth verschiedene Managemententscheidungen in der Neuproduktentwicklung auf kognitive Verzerrungen und betrachtet dabei insbesondere den Einfluss des organisationalen Kontexts. Er zeigt, dass die Abteilungszugehörigkeit eines Managers einen Einfluss auf Projektfortführungsentscheidungen hat und dass die organisationale Position einer Informationsquelle maßgeblich die Beurteilung ihrer Prognosen beeinflusst. Das Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) wurde 1999 an der Universität Mannheim neu konstituiert. Es versteht sich als Plattform für anwendungsorientierte Forschung sowie als Forum des Dialogs zwischen Wissenschaft und Praxis. Ziel dieser Schriftenreihe ist es, wissenschaftliche Erkenntnisse zu publizieren, die für die marktorientierte Unternehmensführung von Bedeutung sind.Table of ContentsDer Einfluss der Abteilungszugehörigkeit zu Marketing oder F&E auf die Verlusteskalation in Neuproduktentwicklungsprojekten.- Der Einfluss unterschiedlicher Informationsquellen auf prognosebasierte Beurteilungen von Neuprodukteinführungen

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Book SynopsisDieses Buch legt eine umfassende Gesamtdarstellung des Marketingrechts vor und sensibilisiert für mögliche Rechtsprobleme im Marketing. Verantwortliche im Marketingmanagement, die Entscheidungen oft auch schnell treffen müssen, werden hier mit den Grundlagen rechtlicher Rahmenbedingungen vertraut gemacht. Der marketingspezifische Aufbau und die Entscheidungsorientierung gewährleisten dem Marketingmanagement als Hauptzielgruppe einen hohen Praxisnutzen. Der Leser erhält wertvolle Hinweise, wie er im Marketing effektiver und zielgerichteter mit der Rechtsabteilung oder externen Rechtsberatern kommunizieren kann.Der Inhalt• Rechtsrelevante Marketingentscheidungstatbestände• Rechtsrahmen der Marktforschung• Rechtsrahmen der Leistungspolitik• Rechtsrahmen der Preis- und Konditionenpolitik• Rechtsrahmen der Distributionspolitik• Rechtsrahmen der Kommunikationspolitik• Rechtsrahmen der PersonalpolitikDie AutorenProf. Dr. Thomas Zerres ist Professor für Zivil- und Wirtschaftsrecht an der Hochschule Konstanz für Wirtschaft Technik und Gestaltung (HTWG).Prof. Dr. Christopher Zerres ist Professor für Marketing an der Hochschule Offenburg.Trade Review“... Für im Marketing tätige Fachleute erscheint das Werk schon deswegen als großer Gewinn, weil es Problemaufrisse zu allen bekannten Marketinginstrumenten bietet, die auch anschaulich erläutert werden. Insgesamt haben Zerres und zerre mit diesem Buch einen wichtigen und notwendigen Beitrag zur Vernetzung der für jeden Warenabsatz zentralen Bereiche Marketing und Recht geleistet.” (Prof. Dr. Peter Ruess, in: Transfer, Heft 4, 2018)Table of ContentsEinführung.- Rechtsrelevante Marketingentscheidungstatbestände.- Rechtsrahmen der Marktforschung.- Rechtsrahmen der Leistungspolitik.- Rechtsrahmen der Preis- und Konditionenpolitik.- Rechtsrahmen der Distributionspolitik.- Rechtsrahmen der Kommunikationspolitik.- Rechtsrahmen der Personalpolitik.

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Book SynopsisDieses essential zeigt, wie Sie mit Sprache Umbrüche meistern und neue Ideen entwickeln. Denken ist ein kreativer Umgang mit Bedeutungen. Die Verfahren für Ideenspielräume: definieren, abstrahieren, metaphorisieren, negieren, rahmen („framing“) sowie argumentieren, erzählen, beschreiben. Die Vorfeldfaktoren: Empathie, informale Kommunikation, Akzeptanz von Ungewissheit und Mehrdeutigkeit, experimentelle Haltung, Perspektivenabgleich, Überwindung von Tabus, Mythen und blockierenden inneren Bildern - und eine Sprache, die Gruppen befähigt, von der Zukunft her zu denken.Table of ContentsKommunikationslogik.- Konstruktive und destruktive Emotionen.- Ideenwerkzeuge.- Denkwerkzeug Dialog.- Werkzeug des Werdens („presencing“).

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Book SynopsisDieses Buch erläutert die wichtigsten Erfolgsrezepte für Einzel- oder Kleinunternehmer, die nach modernen und praktikablen Möglichkeiten suchen, um an mehr Kunden und Aufträge zu kommen. Sie lernen, wie Sie Ihr Business strategisch angehen können, Ihre Erfolgsnische finden und sich so positionieren, dass Sie als Experte vom Markt wahrgenommen werden. Anhand konkreter Beispiele wird deutlich, wie Sie soziale Medien für die Kundengewinnung nutzen, wie Sie es schaffen, von Interessenten im Internet gefunden und kontaktiert zu werden und wie Ihre Webseite zu Ihrem besten Verkäufer wird.Außerdem: Das Wichtigste über Menschentypen, Verkaufsgespräche, Honorarverhandlungen und wie es gelingt, im direkten Kontakt mit Kunden Aufträge zu gewinnen. Mit zahlreichen Praxistipps, die Ihnen helfen, Ihr Unternehmen auf den Prüfstand zu stellen und die Sie wirtschaftlich erfolgreicher machen können.Table of ContentsPositionierung: Wie Sie sicher den Markt für sich gewinnen.- Ihr Business: Unternehmerische Grundlagen für Starter und Durchstarter.- Preis- und Angebotsstrategien: Die richtigen finden.- Digitalisierung Ihres Geschäfts: Einstiegshürden, Chancen und Risiken.- Offline- und Online-Marketing: Maßnahmen, Tools und Erfolgsrezepte.- Verkaufsgespräche: Gekonnt führen und psychologische Kniffe lernen.

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Book SynopsisOb Fußball, Kampfsport oder Gymnastik: Dieses Buch zeigt Verantwortlichen in Sportvereinen, wie sie eine langfristige Strategie entwickeln können, die eine starke, attraktive Vereinsmarke schafft, durch die neue Mitglieder gewonnen sowie bestehende gehalten werden können. Es erläutert Schritt für Schritt die wichtigsten Aspekte und Bestandteile der strategischen Vereinsmarkenentwicklung, damit sie im Umfeld von zunehmender Konkurrenz wie Fitnessstudios oder Homefitness weiterhin wettbewerbsfähig und attraktiv für die Zielgruppe bleiben.Der Autor schildert die nötigen fünf Schritte der Strategieentwicklung und was es dabei zu beachten gilt. Viele inspirierende Fragen sollen die Leser auf die praktische Spur bringen: Besitzt der Verein eine eigene Vereinsidentität und schriftlich formulierte Vereinsgrundsätze? Welche Marketingstrategien kann der Verein entwickeln, um die gesteckten Ziele zu erreichen? Welche Marketinginstrumente stehen dem Verein zur Verfügung, um die Ziele umzusetzen? Wie kann der Verein die gesetzten Ziele und entwickelten Strategien überprüfen? Ein leicht nachzuvollziehender Leitfaden mit zahlreichen Praxisbeispielen.Table of ContentsDas strategische Management und der strategische Planungsprozess.- Die strategische Analyse – Umweltanalyse.- Die strategische Analyse – Vereins-/Organisationsanalyse.- Die strategische Gesamtanalyse.- Strategische Optionen und Stoßrichtungen.- Bündelung des strategischen Konzepts.- Maßnahmen und deren Implementierung.- Controlling und Performance Management.

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Book SynopsisDas essential gibt einen aktuellen Überblick zu den Medien der Internen Kommunikation, wie sie sich angesichts fortschreitender Digitalisierung darstellen. Der Bogen reicht von Social Intranet, Internen Social Media und Mitarbeiter-Apps bis hin zu Mitarbeitermagazin (print oder online) und Corporate TV. Anwendungsbeispiele und Tipps zum richtigen Medienmix runden den Leitfaden im Spannungsfeld zwischen Digital Workplace und Storytelling ab. Trade Review“... super hilfreich ist definitiv der sehr praxisnahe Zugang. Es werden überall Beispiele von aktuellen Anwendungsfällen unterschiedlicher Unternehmen genannt. Diese Veranschaulichung gibt dem/der LeserIn somit eine noch konkretere Vorstellung von der Anwendung bzw. der Erfahrung mit dem jeweiligen Tool. ... auf jeden Fall für PraktikerInnen geschrieben, die sich aktuell einen Überblick über die gängigsten internen Kommunikationsmedien verschaffen wollen - mit dem Zusatz, wer wie damit arbeitet. Was ich wirklich besonders hilfreich fand, waren die beiden sehr ausführlichen Literaturverzeichnisse ...” (Mag. Daniela Lehenbauer, in: PRVA Public Relations Verband Austria, prva.at, 12. März 2020)Table of ContentsKulturwandel in der Internen Kommunikation.- Wissensmanagement fördern und Zusammenarbeit erleichtern.- Motivation bewirken mit Geschichten.- Der richtige Medienmix.

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Book SynopsisDie Kirchen stecken in der Krise; die Austritte und die Ausweitung konfessionsloser Milieus nehmen weiter zu. Der Wunsch nach sozialem Halt und Orientierungen hat sich allerdings nicht vermindert. Im Gegenteil: Die Kirche steht heute im Aufmerksamkeitswettbewerb und muss ihre Form der „Überzeugungsarbeit“ neu erfinden. Vor diesem Hintergrund zeigen die Autoren, dass die Funktionsweise der Marke als „soziales Bündnissystem“ zu verstehen ist. Marke ist mehr als Logo oder Werbung, sie gruppiert Menschen um eine konkrete Leistungsidee. Die Autoren erläutern die Grundlagen und Dynamiken der markensoziologischen Markenführung und beziehen sie auf die „Marke Kirche“. Im Praxisteil erhält der Leser einen klaren Leitfaden, den sog. genetischen Code der Marke, wie man eine Gemeinde oder kirchliche Institution planvoll entwickeln und stärken kann.​Die Autoren:Prof. Dr. Oliver Errichiello und Dr. Arnd Jürgen Zschiesche sind Geschäftsführer des Büros für Markenentwicklung in Hamburg sowie Dozenten für Markensoziologie, Brandmanagement und Markenführung an den Hochschulen Luzern und Mittweida, der Universität Hamburg sowie der Europäischen Medien- und Business-Akademie (EMBA) in Hamburg.Table of ContentsWie verkauft man Kirche? und: Wie wirkt eine Marke?.- Planvolle und langfristige Stärkung einer kirchlichen Organisation.- Vertrauen als Überzeugungsstrategie.

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Book SynopsisKaufentscheidungen im Internet laufen selten rational ab: Auch online steuern Emotionen und unterbewusste Prozesse unsere Entscheidungsfindung, und häufig können wir nicht genau sagen, warum wir etwas gekauft haben. Dieses Buch erklärt kompakt und auf den Punkt, wie Unternehmen verkaufspsychologische Techniken im digitalen Marketing für sich nutzen und gewinnbringend anwenden können. Denn wer die unbewussten Wahrnehmungsprozesse seiner Kunden im Kern trifft, kann auch mit knappen Ressourcen gute Resultate erzielen und Umsätze erheblich steigern.Lernen Sie, wie Sie Emotionen ansprechen, damit Ihre digitalen Besucher zu echten, zufriedenen Befürwortern Ihrer Marke und Produkte werden. Lassen Sie sich von einer Kombination aus wissenschaftlichen Grundlagen und praktischen Beispielen inspirieren, um auch Ihre Web-Inhalte durch psychologische Strategien aufzuwerten – alles mit dem klaren Ziel: die digitale Kontaktqualität und den Erlebniswert Ihrer Inhalte zu maximieren.Table of ContentsDie wichtigsten Basics zu Informationsaufnahme, Aktivierung und Wahrnehmung.- Käuferverhalten und Kaufmotive für Kaufentscheidungen.- Methoden, mit denen Sie die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe ergründen.- Verkaufspsychologische Frameworks und Methoden zur Aktivierung des Kaufanreizes.- Der Testing-Prozess, Testing-Tools und -Methoden.

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Book SynopsisChatbots sind Nutzungsinnovationen mit großen Erfolgsversprechen für das Consumer-Marketing, wobei die konsumentenseitige Akzeptanz kritisch für ihren Erfolg ist. Diese Akzeptanz kann anhand von Technologie-Akzeptanzmodellen gemessen werden. Timo Diers entwickelt ein Akzeptanzmodell speziell für textbasierte Conversational Interfaces im Marketing. Mit Hilfe einer Strukturgleichungsanalyse und eines eigens für die Arbeit programmierten Chatbots wird ein neu aufgestelltes Akzeptanzmodell empirisch überprüft. Die Auswertung der Daten liefert dabei detaillierte Einblicke in die Akzeptanz von künstlicher Intelligenz im konsumentenseitigen Marketing.Table of ContentsDie Ära der Conversational Interfaces.- Chatbots als innovative Medientechnologie im Marketing.- Erarbeitung eines Akzeptanzmodells für Chatbots im Marketing.

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Book SynopsisDieses Buch erläutert die wichtigsten Grundlagen internationaler Vermarktung vor dem Hintergrund von Digitalisierung, Plattformökonomie und globaler Transparenz. Zudem nimmt es eine Neubewertung des Faktors Kultur unter den Rahmenbedingungen einer vernetzten Wirtschaft vor. Der Faktor Kultur hat – nach wie vor – einen starken Konsumeinfluss, eröffnet neue Chancen, muss aber auch zur Vermeidung von gravierenden Fehlern bedacht werden, wie viele gescheiterte internationale Marketingkampagnen immer wieder zeigen. Nur das menschenorientierte Marketing kann erfolgsbringend sein, und zwischen Standardisierung und Differenzierung muss sorgsam abgewogen werden.Die Autorin beschreibt wichtige Stellschrauben im Marketingmix für global vertriebene Produkte, zeigt zahlreiche Beispiele auf und geht folgenden Fragen nach: Wie plane ich die internationale Vermarktung strategisch und operativ? Was gilt es bei der globalen Markenkommunikation zu beachten? Welche Rolle spielt das Thema Vertrauen in Unternehmen? Wie führt man Verkaufsverhandlungen im interkulturellen Umfeld? Außerdem gibt sie Einblicke in das interkulturelle Marketing im deutschen Inlandsmarkt und die neuen Zielgruppen Muslime und Chinesen.Das Buch richtet sich an Praktiker sowie interessierte Studierende des Fachbereichs Marketing.Table of ContentsMarketing 4.0: Plattformökonomie, Omnichannel, Künstliche Intelligenz, virtuelle Assistenten.- Marketingmix im digitalen Wandel und die Entwicklung zum digitalen, menschenorientierten Marketing 4.0.- Entscheidungen und Schritte zur Durchdringung internationaler Märkte.- Internationales und interkulturelles Marketing, Standardisierung und Differenzierung.- Globale Markenführung.- Verkauf, Kundenbeziehungen und interkulturelle Verkaufsverhandlungen.- Ethnomarketing und neue Zielgruppen im Inlandsmarkt: Muslime und Chinesen.- Bedeutungszuwachs von Unternehmenskultur, kultureller Identität und Kulturkompetenz.

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