Sales and marketing Books

Book SynopsisMarkus Husemann-Kopetzky zeigt, dass Unternehmen durch eine gezielte Preisdarstellung die Preiswahrnehmung von Kunden und dadurch mittelbar ihr Verhalten beeinflussen können. Dabei stellt er dar, wie die Preispsychologie zur Preisgestaltung systematisch genutzt werden kann, und entwickelt ein Strukturierungsschema – das 4-P-Modell der Preispsychologie – zur Sortierung der einzelnen preispsychologischen Erkenntnisse sowie zur Auswahl einer psychologisch optimierten Preisgestaltung. Der Autor vermittelt dem Leser einen breiten und fundierten Eindruck zur Preispsychologie und zeigt dabei Möglichkeiten zur weiteren Vertiefung auf. Diese zweite überarbeitete Auflage wurde um neue Studien aus dem noch sehr dynamischen Forschungsgebiet der Preispsychologie aktualisiert. Der Autor:Dr. Markus Husemann-Kopetzky ist externer Habilitand bei Prof. Dr. Andreas Eggert am Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing, an der Universität Paderborn und als Senior Manager Pricing and Business Analytics bei einem großen Internet-Versandhandel tätig.Table of Contents(Preisdesign-)Parameter zur Gestaltung von Preisinformationen.- Prozess der Verarbeitung von Preisinformationen.- Phänomene des Kundenverhaltens.- Profite als Ergebnis der Preisgestaltung.

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Book SynopsisDie Leser des Buches erleben den digitalen Wandel mit aller Wucht: „Alles muss sich am Kunden ausrichten - wirklich!“ Nicht, weil das schön klingt, sondern weil Digitalisierung die größte Marktmachtverschiebung hin zum Kunden aller Zeiten mit sich bringt. „Digital“ ermöglicht wie nie zuvor die Nähe zum Markt– frühere Marktforschung war im Vergleich dazu Kaffeesatzlesen. Es ist wie auf dem Dancefloor: wenn die Musik nicht überzeugt, wird nicht getanzt. Unternehmen können heute sofort sehen, was ankommt und was nicht. Mit dieser Information und Empathie kann und muss man die Menge steuern. Als DJ (Unternehmen) nur seine eigene Lieblingsmusik zu spielen, das rockt keine Party!Dieses DJ-Prinzip ist der Leitgedanke für das Management im digital vernetzten Zeitalter, dessen Rahmenbedingungen für alle Branchen gelten. Der Autor baut dazu passend das gesamte Fundament einer zukunftsfähigen Strategie: Einheitliche Leitlinien der digitalen Transformation. Unternehmen als Wertschöpfungsnetzwerke mit „Zuhör- und Sprechfähigkeit“ als Kernkompetenzen. „Menschlichkeit“ wird wichtigster Faktor Klemens Skibicki liefert ein pragmatisches Denk- und Handlungsmuster, in das individuell hineingearbeitet werden kann. Zudem hilft er die Hürden in den Köpfen zu überwinden - digitale Transformation gelingt nur mit mentaler Transformation. Das Buch ist in einer klaren Sprache formuliert, häufig unterhaltsam aber knallhart in den Konsequenzen für notwendige Entscheidungen.Die Lektüre empfiehlt sich für alle, die für den digitalen Strukturwandel einen schlüssigen Leitfaden suchen – seien es Entscheider, die Ihre Organisation durch die Umbruch-Situation führen müssen als auch Menschen, die in eine solche Position hineinwachsen wollen. Aus dem Inhalt Das Grundlagenwissen zur Netzwerkökonomie und zum Change-Management. Die neue ökonomische Logik und ihre wesentlichen Werttreiber als neue Rahmenbedingungen für alle Branchen – NETZWERKÖKONOMIE Mentale Transformation als Voraussetzung für die digitale Transformation. Der Mensch im Mittelpunkt des digital vernetzen Zeitalters - „Social“ ist kein Kanal! Das handlungsorientierte Wissen zu den Leitplanken und Schwerpunkten der Digitalen Transformation Die Fundamentalprinzipien des digital vernetzten Zeitalters als Daumenregeln der Digitalen Transformation Das DJ-Prinzip des Managements als Konsequenz und neues Leitbild Das DJ-Prinzip auf Unternehmensebene Das DJ-Prinzip auf der Ebene des Einzelnen – „Digital Leadership“ Ihr konkreter Start des Transformationsprozesses – ein Listen-Check. Wohin geht die Reise weiter? Und was soll ich jetzt machen? Trade Review“... Vielmehr legt Skibicki Wert darauf, einleuchtende Alltagsbeispiele zu geben, die nicht nur von jedem verstanden werden, sondern auch in der Anwendung funktionieren. ... es dient als Ausgangspunkt für ein ganzheitliches Verständnis und ein klares Konzept für das weitere Vorgehen und beantwortet die Frage nach den fünf Fundamentalprinzipien des digital vernetzten Zeitalters, zeigt auf, wie in digitalen B2C- und B2B-Welten Geld zukünftig verdient wird und bringt zugleich Forschung und Praxis der Digitalisierung auf das Wesentliche ...” (Vestors Capital, vestorscapital.com, 24. November 2020)Table of ContentsTeil I: Das Vorgeplänkel – wichtig für den Einstieg!Vorbemerkungen1. Das Karnevalsproblem: Jeder macht was er will und keiner was er soll2. Der PROFSKI-Blick – (m)eine Methodik2.1. Fünf Bausteine, die Welt zu betrachten2.2. Die Digitalisierung im Lichte des PROFSKI-BlickesTeil II: Das Grundlagenwissen zur Netzwerkökonomie und zum Change-Management3. Die neue ökonomische Logik und ihre wesentlichen Werttreiber als neue Rahmenbedingungen für alle Branchen - NETZWERKÖKONOMIE3.1. Das Daten-Öl und die Erweiterung des Industrieprodukt-Blickwinkels3.2. Vernetzung statt Wertschöpfungsketten, Hierarchien und Push-Kommunikation 3.2.1. Transaktionskostentheorie als Basis-Konzept3.2.2. Flirten verdammt nüchtern ökonomisch analysiert3.2.3. Netz statt Ketten und Silos3.2.4. Die Welt der drei Netze (Internet of everything, everbody, everywhere)3.2.5. Das Tinder, Uber oder Airbnb für Ihre Branche3.3. Netzwerkökonomie als nicht-lineares System4. Mentale Transformation als Voraussetzung für die digitale Transformation4.1. Spezialfall Deutschland4.1.1. Die eigenen gelernten Denkmuster4.1.2. Die Oberen Zehntausend4.1.3. Die Ablehnung im Kollektiv4.1.4. Das volkswirtschaftliche Wohlstandsproblem4.1.5. Die Kultur der Bedenkenträger4.1.6. Die Mauer-Bauer der Politik4.2. Aller Anfang ist schwer – Los geht’s mit mir selbst!4.3. Neue Rollen für alte Organisationen – ein Bruch in den Denkmustern4.4. Der mentale Hürden-Lauf als Kick-off des Change-Managements5. Der Mensch im Mittelpunkt des digital vernetzen Zeitalters - „Social“ ist kein Kanal! 5.1. Die Social Media Revolution – ein ganzheitlicher Paradigmenwechsel5.1.1 Anschreien oder Gartenparty-Gesprächsprinzip5.1.2. Mobile-Social als Filter – Zuhören und Vertrauen!5.2. Social Media als gefundenes Fressen für negative Haltepunkte5.2.1. Was machen die denn da? Und warum überhaupt? Und wen interessiert das? 5.2.2. Muss es nicht besser „asoziale Medien“ heißen? 5.2.3. Die bösen manipulativen Algorithmen5.2.4. „Die braucht man nicht mehr!“ – Anmerkungen zur Demokratiedebatte5.3. Der Human-Digital-Reflex 5.4. „Customer Earnership“ und neue Marktdominanz5.5. Die Essenz des digitalen Wandels und der der Transformation5.5.1. „Digital“ gleich größte Marktmachtverschiebung aller Zeiten5.5.2. Das Special für B2B UnternehmenTeil III: Das handlungsorientierte Wissen zu den Leitplanken und Schwerpunkten der Digitalen Transformation6. Die Fundamentalprinzipien des digital vernetzten Zeitalters als Daumenregeln der Digitalen Transformation 6.1. Weniger ist mehr! – maximale Einfachheit und Intuition6.2. Ich bin wir! - massenhafte Individualisierung im sozialen Kontext statt Masse 6.2.1. „Ich“ habe meine eigene „Gruppe“ 6.2.2. Apple und Nokia: eine Sache von Fundamentalprinzip 1 und 26.2.3. Auch die Besten fangen nach einem Strukturbruch von vorne an6.3. Hier und jetzt! - Die totale Echtzeit-Konvergenz des SoLoMo (Social, Local, Mobile) 6.3.1. Das Ende von „Zwei Welten“6.3.2. Das Vermissen der Selbstverständlichkeit6.3.3. Nicht „Multi“ und auch nicht „Omni“, sondern einfach „EINS“6.3.4. SoLoMo nach vorne, alles andere nach hinten6.4. Fischen, wo die Fische sind! – Der Marken-Mensch geht auf die Gartenparty6.4.1. Wie gehen Sie auf eine Gartenparty, auf der Sie niemanden kennen?6.4.2. Brand Persona – Die „Persönlichkeit“ der Marke kann zuhören und Gespräche führen6.4.3. Für alle und jeden in allen Kanälen, auch die nicht-digitalen6.5. „Market with them, not at them“! – Einbinden der Richtigen statt Anschreien von Vielen6.5.1 Exkurs: Der Faktor Mensch im Strukturwandel – eine Näherung vom Allgemeinen6.5.2. Menschen als Filter von Menschen6.5.3. Mitarbeiter als Filter und Botschafter6.5.4. Die „Crowd“ (=Menschenmenge) für so ziemlich alles6.5.5. Gamification – den sozialen Spieltrieb nutzen6.5.6. Worauf es bei der Einbindung ankommt7. Das DJ-Prinzip des Managements als Konsequenz und neues Leitbild7.1. Was haben ein DJ und ein Manager gemeinsam?7.2. Ein Universalprinzip für alle Branchen im digital vernetzten Zeitalter7.3. Ein „systemischer Blick“ auf das Ganze7.4. Marketing ist keine Funktion8. Das DJ-Prinzip auf Unternehmensebene8.1. Was muss ein „Wertschöpfungsnetzwerk“ der Unternehmung in der Netzwerkökonomie leisten?8.2. Digital Analytics als Kernbaustein eines neuen Marketing-Informationssystems8.3. Marke, Markenführung und Kommunikation in eigener Hand8.3.1. Von der Plakat-Marke zu einer quasi-menschlichen Persönlichkeit 8.3.2. „Social First“ und Ihr Team am Steuer!8.3.3. Systematische Einbindung von internen Kommunikatoren 8.3.4. Systematische Einbindung von externen Kommunikatoren8.3.5. Ein Anwendungsbeispiel: Das #Profskigedeck8.4. Das DJ-Prinzip als ganzheitlicher Ansatz – Anwendungsbeispiel Produktentwicklung8.5. „Neues Arbeiten“ in dezentralen Netzwerkstrukturen und neuen Rollen9. Das DJ-Prinzip auf der Ebene des Einzelnen – „Digital Leadership“9.1. Wie und wann wird Geld verdient: Öllampe oder Produkt?9.2. Digitale Analysefähigkeiten9.3. Neue Erfolgskennziffern (KPIs) der Interaktion verstehen, fühlen und etablieren9.4. Vorleben und Mitnehmen9.5. Personal Branding – die Personenmarke des DJ-Managers9.6. Es kommt auf SIE anTeil IV: Nachspielzeit und ab in die Zukunft!10. Ihr konkreter Start des Transformationsprozesses – ein Listen-Check10.1. Ambidextrie - Das Management Jonglieren zwischen zwei Welten 10.2. Das „Schweden-(Vor-)Bild“ für die Komplettumstellung von Regeln10.3. „Minimum Viable Consiousness“ an der Unternehmensspitze10.4. Ihr Haus für das digital vernetzte Zeitalter10.5. Ein letzter Blick auf das Ganze11. Wohin geht die Reise weiter? Und was soll ich jetzt machen?11.1. Das „nächste große Ding“?11.2. Was machen Sie jetzt wirklich zuerst?12. Ihr Bonus-Track: ein Blick in die Geschichte und doch voraus12.1 Von der Vorgeschichte der digital vernetzten Welt bis zum Social-Mobile von heute12.2 Das Cluetrain Manifesto von 1999 – seiner Zeit so weit voraus, dass man es kaum fassen kann

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Book SynopsisDie Autorin präsentiert einen umfassend sozial- und pflegewissenschaftlich fundierten Managementansatz für den Krankenhausbereich und zeigt die Notwendigkeit zur Markenentwicklung im Gesundheitswesen auf. Die professionelle Pflege hat in diesem Zusammenhang einen großen Einfluss auf den Unternehmenserfolg und somit auch auf die qualitativen und ökonomischen Ziele im Krankenhaus. Eine besondere Bedeutung kommt deshalb den Mitarbeitern zu, die sich mit ihrem Unternehmen identifizieren, um als Markenbotschafter zu fungieren. Die Autorin stellt die organisationstheoretische Perspektive eines Krankenhauses und die des professionellen Expertentums in den Fokus. Sie entwickelt ein Modell als Grundlage für eine identitätsorientierte und identifikationsfördernde Organisationsentwicklung und somit als Fundament für die identitätsorientierte Markenentwicklung. Table of ContentsDie Markenbildung im Krankenhaus.- Markentheoretischer Hintergrund – Healthcare Services Branding.- Identität und Habitus.- Das Krankenhauswesen und die Suche nach dem organisationalen Identitätskern.- Das ,multifokale integrative ganzheitliche Identifikations-Emergenz-Modell‘.

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Book Synopsis​Das Essential ist ein kompakter Leitfaden, der die erfolgsentscheidenden Aspekte der Mediaplanung von Online-Video-Formaten beschreibt.Schritt für Schritt soll die Bewegtbildplanung im Rahmen der kommunikativen Zielsetzung transparent gemacht werden, um so eine bessere Einschätzung in Bezug auf Wirkung, Aussteuerung, Zielgruppenerreichung und einen optimalen Einsatz im Media-Mix zu erhalten.Table of ContentsBegriffliche Definition und Abgrenzung.- Der Bewegtbildmarkt in Deutschland – aktuelle Player.- Der Einsatz von Bewegtbild in Bezug zu den Zielsetzungen.- Herausforderungen in der Bewegtbildplanung.- Der Leitfaden für eine Bewegtbildplanung: Zielsetzungen, Zielgruppen, Budget, Rolle im Media-Mix, Buchungsformen, Kreation, Tracking und Reporting.- Zusammenfassung.

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Book SynopsisIn dieser überarbeiteten 3. Auflage wird gezeigt, wie Kennzahlen das Management des Vertriebs erleichtern. Allein oder kombiniert zu einem Kennzahlensystem helfen sie, komplexe Sachverhalte und Entwicklungen auf den Punkt zu bringen. So sind sie ein unentbehrliches Management-Werkzeug, das zur Steuerung und Kontrolle unternehmerischer Aktivitäten dient. Voraussetzung ist jedoch, dass die Konstruktion der Kennzahlen bzw. des Kennzahlensystems korrekt erfolgt. Hier sind einige Anforderungen zu erfüllen und Fallen zu umgehen, um den gefürchteten Zahlen-Kauderwelsch zu vermeiden. Richtig erstellt und verwendet sind Kennzahlen und Kennzahlensysteme ein sehr wertvolles Instrument, um die Arbeitswelt für Managers übersichtlicher zu machen.Table of Contents

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Book SynopsisDieses Buch zeigt, wie es Personaldienstleistern gelingt, neue Potenziale bei der Akquise von Arbeitgebern und Arbeitsuchenden zu erschließen. Demografische Veränderungen, Fachkräftemangel und rechtliche Neuerungen bieten beträchtliches Wachstumspotenzial in der Personalvermittlung, fordern aber auch neue Kompetenzen. Wer sich vom reinen Personalbeschaffer und Anbieter von Zeitarbeit hin zum souveränen Berater und Coach in allen Personalfragen entwickelt, verfügt über die perfekten Voraussetzungen, um neue Kunden zu gewinnen und bestehende Geschäftsbeziehungen auszubauen. Wie dies gelingt, zeigen die Autoren anschaulich an zahlreichen praktischen Beispielen. In der Praxis bewährte Tipps, Checklisten und Tools erleichtern die konkrete Umsetzung. Table of ContentsDie Rahmenbedingungen im Markt.- Entwicklungen auf Arbeitgeberseite.- Rechtliche Grundlagen.- Aufgaben und Rollen des Beraters.- Voraussetzungen für qualifizierte Personalvermittlung.- Beratungs- und Vertriebserfolg in der Personalvermittlung.- Neue Wege in der Akquise.

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Book SynopsisIn Zeiten der Zuvielfalt wird das Konsum- und Entscheidungserhalten der Menschen immer intuitiver, automatisierter und weniger differenziert. Auch die Markenwahl erscheint sprunghafter und das Kaufverhalten der Verbraucher wirkt illoyal. Rückt aber der Kontext einer Entscheidungssituation in den Fokus der Betrachtung, lässt sich nachweisen, dass sich die Konsumenten weiterhin durchaus konsistent verhalten. Alltagskontexte steuern über den Autopilot menschliche Entscheidungen und öffnen dadurch Verbraucher schneller für Marken. Consumer Insights sind deshalb heute ohne Context Insights nur die Hälfte wert. Dieses Buch zeigt anhand von Best-Practice-Beispielen neue Wege für erfolgreiche Markenführung trotz Informationstsunami und digitaler Schnelllebigkeit auf. Alltagskontexte und neueste Forschungsergebnisse der Behavioral Economics werden berücksichtigt. Die Praxisperspektive von Marketingexperten aus Agenturen, Beratungen und Unternehmen steht im Vordergrund und faszinierende Erkenntnisse und vielversprechende Ansätze helfen, Marken mittels Context-Marketing für die Zukunft relevanter und marktwirksamer zu entwickeln. Branchenübergreifende Markenerfolgsbeispiele sowie ausgewählte Expertenbeiträge aus Zukunftsforschung, Digitalmarketing, Sozialpsychologie und Kommunikationsdesign runden das Werk ab.Table of ContentsVorwort 1 Prolog: Kontexte steuern unser Handeln! (Uwe H. Lebok, Florian Klaus, Ralph Ohnemus) Teil I Markenflaute. Warum Marketing anders denken muss 2 Marketing – steht die Marke oder der Mensch im Mittelpunkt? (Ralph Ohnemus) 3 Insights, Positionierung, Marke: Fallstricke für die Markenführung (Uwe H. Lebok) 4 New Contexts statt New Normal: Mit Kontexten zu besseren Prognosen (Florian Klaus) 4 Von den Behavioral Economics lernen in Zeiten der Zuvielfalt (Ralph Ohnemus) 5 Key Learnings: Marketing in der Krise? (Ralph Ohnemus) Teil II Markenerwachen. Menschen verstehen, Marken steuern 6 Kontexte als Resonanzboden zukunftssicherer Marken (Florian Klaus) 7 Context Research: Der Psychodrama-Ansatz (Florian Klaus) 8 Digitale Kontexte und neue Chancen für Marken (Meike Terstiege und Sofia Rosenberger) 9 Neue Kontexte für Klein- und Familienunternehmen nach Krisensituationen (Arnold Weissman und Johannes Josnik) 10 Context Thinking als Schlüssel zu Menschen und Marken (Uwe H. Lebok, Florian Klaus, Ralph Ohnemus)) 11 Neues Markenerwachen. Was Menschen von Morgen brauchen, um Menschen zu erreichen (Florian Klaus) Teil III Markenhorizonte. Wie sich Marken zukünftig verstärken lassen 12 Markenwelten im Umbruch 13 Neue Verbrauchergenerationen: Wie Menschen morgen Marken begegnen 14 Kontexteffizienz als Schlüssel zu erfolgreicher Ansprache von HealthCare Professionals 15 Influencer-Effekt im Kontext von Gesundheit und Krankheit 16 Context Communication works better: Mehr Markenkraft 17 Mit Schemabrüchen Markenstaunen auslösen 18 Key Learnings: Mehr Erfolg am Markenhorizont Teil IV Epilog 19 Epilog: Vom Markenkontext zum Markenerfolg 20 Wie relevant ist meine Marke? – 7 Fragen für erfolgreiches Context Marketing

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Book SynopsisIn diesem Buch zeigt Olaf Mörk, wie Sie situativ-überzeugenden Content finden und gestalten können, dem sich Ihre Zielgruppe so gut wie nicht entziehen kann. Mit dem Wandel vom Produktmarketing hin zum Situativen-Content-Marketing schlagen Unternehmen (B2B wie B2C) gleich drei Fliegen mit einer Klappe: Imagestärkung, Neukundengewinnung, Bestandskundenbindung. Olaf Mörk zeigt Schritt für Schritt, wo Sie diesen besonderen Content finden und wie Sie ihn umsetzen können. Mit situativem Content bietet das Unternehmen seinen Zielgruppen konkreten Nutzen. Im Extremfall bewahrt es sogar vor rechtlichen Konsequenzen. So entsteht ein größeres Vertrauen bei der Zielgruppe und letztendlich ein höherer Absatz. Dazu bedarf es einer neuen, qualitativ geprägten Herangehensweise im Content-Marketing. Ziel des Fachbuchs ist es, die Thematik aus der Praxis für die Praxis schnell verständlich und anwendbar zu machen. Hintergrundinformationen, Tipps, Praxisbeispiele, Checklisten und über 60 Abbildungen stellen den Inhalt anschaulich dar. Ohne Umwege kann jeder Lesende wichtige Impulse für die eigene Content-Marketing-Strategie gewinnen und sofort mit der Umsetzung beginnen. Aus dem Inhalt Warum situativer Content immer funktioniert – für B2B und B2C Die Situative-Content-Marketing-Strategie (SCMS) Das Situative-Content-Marketing-Wirkmodell im Praxiseinsatz Wie Sie einmaligen und relevanten Content finden Die wichtigsten neuen Content-Channel und was dabei B2B vom B2C Social Media lernen kann (Instagram, TikTok, LinkedIn, Facebook, WhatsApp, Quora, Reddit) Best Practice: Situativer Content einfach und erfolgreich umgesetzt Trade ReviewTable of Contents1 Was ist Situatives-Content-Marketing (SCM)?2 Warum situativer Content immer funktioniert2.1 Content-Marketing im extremen Wandel2.2 Was Suchmaschinen wirklich wollen – relevantes SEO2.3 Situativer Content ist Googles Liebling2.4 Relevanz versus Werbebotschaft3 Die Situative-Content-Marketing-Strategie (SCMS) für B2B und B2C3.1 „Simplexity is King“ – strategisch aus weniger mehr erschaffen3.2 Das Situative-Content-Marketing-Wirkmodell3.3 Customer Journey – „To be or not to be?”3.4 Eine Abkürzung in der Customer Journey spart Zeit, Geld und Nerven3.5 Wirtschaftspsychologie als Katalysator für Content: Psychosozialer Nutzen schafft Relevanz3.6 Exkurs: Einblicke in die VUCA Welt schaffen Content-Booster – mit Praxisbeispielen3.7 Situativer Content + Social-Media = Erfolgsrelevanz3.8 Cashcow SCM einfach erklärt und praktisch umgesetzt3.9 Budgetkürzung im Marketing? Dann ist es Zeit für SCM! 4 Ziele der SCMS (Situative-Content-Marketing-Strategie) 4.1 Zielorientierter Content: Ohne Ziel kein Erfolg!4.2 Differenzierung schafft Orientierung. - Unternehmensziele rasant beschleunigen4.2.1 Differenzierung durch den situativen Content Law (Gesetz)4.2.2 Differenzierung durch den situativen Content Social (Soziales)4.2.3 Differenzierung durch den situativen Content Education (Bildung)4.3 Die drei Hauptziele der Situativen-Content-Marketing-Strategie 4.3.1 Ziel eins: Imagestärkung von Marke und Unternehmen 4.3.2 Ziel zwei: Neukundengewinnung 4.3.3 Ziel drei: Bestandskundenbindung5 Das Situative-Content-Marketing- Wirkmodell im Praxiseinsatz5.1 Quick-Guide Vorlage für den strukturierten, situativen Content-Erfolg5.2 Best Practice 1: Wissen ist Macht – mit situativem Content die Zielgruppen und deren Existenz schützen5.3 KPIs – Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser. So hinterlässt Marketing einen deutlichen Fußabdruck6 Bewährte Wege für einmaligen und relevanten Content6.1 Das Team: Biene oder Fliege?6.2 Beste Kreativitätstechniken für top situativen Content6.2.1 „Kill your Company & Content“ – die gnadenlose Antwort aus der disruptiven Welt6.2.2 „Die glorreichen Sieben“ der Content-Kreativitätstechniken7 Die wichtigsten situativen Content-Channel7.1 Digital- und Online-Channel für situativen Content7.1.1 Social-Media: Die klassischen smarten Content-Channel7.1.1.1 Facebook – Wandel vom B2C- zum B2B-Channel?7.1.1.2 Instagram – Bilder und Videos für perfekte Stories7.1.1.3 LinkedIn – geboren für ein perfektes B2B-Networking7.1.2 The new Kids on the Block: Die neuen situativen Social-Media-Content-Channel7.1.2.1 WhatsApp – monopolistischer Messenger mit Potenzial?7.1.2.2 TikTok für B2C und B2B – die jungen Wilden erobern die Social-Media Welt7.1.2.3 Quora: Wer nicht fragt, bleibt dumm - situativer Content ist hier genau richtig und wichtig7.1.2.4 Reddit – 3, 2, 1, Startschuss für die neue B2B-Rakete7.1.3 Marketingempfehlungen für situativen Content im Social-Media- Dschungel8 Best Practice: Situativer Content einfach und erfolgreich umgesetzt8.1 Wir haben nur eine Umwelt – Auftakt für das saubere und situative Content-Marketing Social8.2 Best Practice 3: Digital genial – eine App für B2B und B2C als Umweltretter und Umsatzgenerator9 Umstände, die in Zukunft den Content bei B2B und B2C massiv beeinflussen9.1 Was den Content-Marketingplan über Nacht zerstört und wie dies zur großen Chance wird 9.2 Künstliche Intelligenz (KI) liebt und erschafft Situativen Content9.2.1 Drei wichtige Kernelemente der KI-Revolution im SCM9.2.2 Vier Asse beim SCM sorgen mithilfe von KI für zielsichere Relevanz und Aufmerksamkeit bei der Zielgruppe10 Ausblick und die Situative-Content-Marketing-Strategie im Jahr 203010.1 SCM und KI sorgen für eine hohe Schlagkraft im Marketing-Alltag und werden zum Standard10.2 Internet of Things (IoT) wird zum Internet of THINK (IoTk) für eine revolutionäre Customer Centricity+10.3 Situatives-Content-Marketing im Jahr 2030 – Innovation aus Tradition10.4 Was Sie aus dem Fachbuch „Situative-Content-Marketing-Strategie (SCMS) für B2B und B2C mitnehmen können

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Book SynopsisDieses Buch zeigt, wie Pharmaunternehmen es schaffen, auch in herausfordernden und volatilen Zeiten mit ihren Produkten die Nummer 1 im Kopf ihrer Kunden zu sein. Neue Rahmenbedingen, die insbesondere durch die Digitalisierung sowie neue Arbeits- und Denkweisen entstanden sind, erfordern sowohl von Führungskräften als auch von Vertriebsmitarbeitern andere Kompetenzen, für die vor allem die Hirnforschung hilfreiche Ansätze liefert.Wie trifft das Gehirn Entscheidungen und wie können Omnichannel-Manager auf Kundenverhalten positiv Einfluss nehmen? Wie kann die Stimme am Telefon als Schlüssel zum Kunden dienen? Auf diese und weitere Fragen gibt das Autorenteam von Branchen- und Trainingsexperten hilfreiche Antworten. Sie erfahren, wie Omnichannel-Vertrieb über die Kanäle Telefon, E-Mail, Vor-Ort-Besuche, Veranstaltungen und Video-Calls erfolgreich gelingt. Zudem lernen Sie Methoden und Skills kennen, wie Sie auch remote effektiv im Team zusammenarbeiten, auf Distanz führen und somit den Omnichannel-Vertrieb langfristig erfolgreich machen können.Die Beiträge bieten eine spannende Kombination aus Theorie und Praxis und zeigen handfeste Erfolgsfaktoren sowie Dos und Don‘ts anhand von Beispielen aus der Pharmaindustrie auf, die sich auf viele Branchen übertragen lassen. Welche Didaktik funktioniert digital und welche nicht? Welche Inhalte lassen sich online vermitteln? Wie kann der Trainingserfolg gemessen werden? Welche Fehler gilt es zu vermeiden? Ein wegweisendes Buch für Führungskräfte in Unternehmen und Branchen mit hohem Weiterbildungsbedarf in Marketing und Vertrieb. Table of ContentsDigitale Lerninhalte: Trainer- und Lernerkompetenz.- Neuro-Sales und Neuro-Marketing.- Multichannel-Kommunikation: Telefongespräche mit Kunden, Online-Calls, Virtuelle Kongresse und Veranstaltungen.- Erfolgsfaktor Stimme im digitalen Raum.- Führungskompetenz in The New Normal World: mentale Kompetenz und Führungsskills.- Erfolgsmessung: Wirksamkeit von Weiterbildungsmaßnahmen überprüfen.

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Book SynopsisDieses Buch zeigt, wie strategisches Vertriebsmanagement in mittelständischen B2B-Märkten systematisch und erfolgreich eingeführt werden kann. Die digitale Transformation erhöht den Anpassungsdruck auf etablierte B2B-Geschäftsmodelle und traditionell geprägte Vertriebsansätze. Die Digitalisierung bietet aber zugleich eine Vielfalt neuer Möglichkeiten für den Vertrieb. Die Autoren stellen einen umfassenden Methodenbaukasten für die Einführung eines strategischen Vertriebsmanagements mit den Aufgabenfeldern Markt, Kunden, Portfolio, Vertriebskanal, Organisation und Steuerung vor. Das Buch bietet zudem Fragenkataloge zur Selbsteinschätzung sowie Bewertung der aus der digitalen Transformation resultierenden Chancen und Veränderungen.Die zweite Auflage wurde um neue Themen wie KI-Einsatz in der Analyse und im Pricing, die neue Rolle des Vertriebs, Möglichkeiten der Vertriebs-Automation und aktuelle Trends in der Digitalisierung sowie weitere Beispiele erweitert. Der Inhalt Marktanalyse und -planung Kundenanalyse und -planung Portfolioanalyse und -planung Vertriebskanalanalyse und -planung Vertriebsorganisationsanalyse und -planung Strategische Steuerung des Vertriebs mit Erfolgskennzahlen Table of Contents1 Strategisches Vertriebsmanagement in mittelständischen B2B-Unternehmen1.1 Aufgabenfelder des strategischen Vertriebsmanagements1.2 Geschäftstypen im B2B-Mittelstand1.2.1 Mittelständische Unternehmen im Profil1.2.2 B2B-Geschäftstypen im Überblick1.2.3 B2B-Geschäftstypen und Rolle des Vertriebs1.3 Entwicklungsmodell für das strategische Vertriebsmanagement2 MARKT - Strategische Markt- und Wettbewerbsanalyse und strategische Marktplanung2.1 Implikationen der Digitalisierung2.2 Strategische Marktanalyse2.2.1 Ziele der strategischen Marktanalyse2.2.2 Methoden der strategischen Marktanalyse2.2.2.1 Marktprofilanalyse2.2.2.2 Marktprognose2.2.2.3 Marktlebenszyklusanalyse2.2.2.4 PESTEL-Analyse2.3 Strategische Wettbewerbsanalyse2.3.1 Ziele der strategischen Wettbewerbsanalyse2.3.2 Methoden der strategischen Wettbewerbsanalyse2.3.2.1 Branchenstrukturanalyse2.3.2.2 Strategieprofilanalyse2.3.2.3 Leistungsprofilanalyse2.3.2.4 Reaktionsprofilanalyse2.3.2.5 SWOT-Analyse2.4 Strategische Marktplanung2.4.1 Ziele der strategischen Marktplanung2.4.2 Marktsegmentierung2.4.3 Zielmarktplanung2.4.4 Marktpositionierung2.5 Entwicklungsmodell2.6 Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp3 KUNDE - Strategische Kundenanalyse und -planung3.1 Implikationen der Digitalisierung3.2 Strategische Kundenanalyse3.2.1 Ziele der strategischen Kundenanalyse3.2.2 Methoden der strategischen Kundenanalyse3.2.2.1 Kundenstrukturanalyse3.2.2.2 Kundenwertanalyse3.2.2.3 Kundenpotenzialanalyse3.2.2.4 Kundenbedürfnis- und Kundenverhaltensanalyse3.2.2.5 Digitale Kundenanalyse3.3 Strategische Kundenplanung3.3.1 Ziele der strategischen Kundenplanung3.3.2 Kundensegmentierung3.3.3 Ökonomische Kundenplanung3.3.4 Strategische Value Proposition3.3.5 Customer Journey-Planung3.4 Entwicklungsmodell3.5 Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp4 PORTFOLIO - Strategische Produktanalyse und -planung und strategisches Preismanagement4.1 Implikationen der Digitalisierung4.2 Strategische Produktanalyse4.2.1 Ziele der strategischen Produktanalyse4.2.2 Methoden der strategischen Produktanalyse4.2.2.1 Produkt-Markt-Analyse4.2.2.2 ABC-Analyse4.2.2.3 Produktlebenszyklusanalyse4.2.2.4 Gap-Analyse4.2.2.5 Programmstrukturanalyse4.2.2.6 Produktportfolioanalyse4.3 Strategische Produktplanung4.3.1 Ziele der strategischen Produktplanung4.3.2 Produktportfolioplanung4.3.3 Produkt- und Dienstleistungspositionierung4.3.4 Produktabsatzplanung4.4 Strategisches Preismanagement4.4.1 Ziele des strategischen Preismanagements4.4.2 Preispositionierung4.4.3 Preisdifferenzierung4.4.4 Preisfindung4.4.4.1 Konsumgüternahe Preisfindung4.4.4.2 Nutzenorientierte Preisfindung4.4.4.3 Wettbewerbsorientierte Preisfindung4.4.5 Preisdurchsetzung4.5 Entwicklungsmodell4.6 Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp5 VERTRIEBSKANAL – Strategische Vertriebskanalanalyse und -planung5.1 Implikationen der Digitalisierung5.2 Strategische Vertriebskanalanalyse5.2.1 Ziele der strategischen Vertriebskanalanalyse5.2.2 Methoden der strategischen Vertriebskanalanalyse5.2.2.1 Vertriebskanalstrukturanalyse5.2.2.2 Vertriebskanalwertanalyse5.3 Strategische Vertriebskanalplanung 5.3.1 Ziele der strategischen Vertriebskanalplanung5.3.2 Vertriebskanaldesign5.3.3 Vertriebskanalintegration5.3.4 Ziel- und Ressourcenplanung5.3.5 Konfliktpotenziale und Lösungsansätze innerhalb eines Multi-Vertriebskanalsystems5.4 Entwicklungsmodell5.5 Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp6 ORGANISATION – Strategische Organisationsanalyse und -planung6.1 Implikationen der Digitalisierung6.2 Strategische Organisationsanalyse6.2.1 Ziele der strategischen Organisationsanalyse6.2.2 Methoden der strategischen Organisationsanalyse6.2.2.1 Aufgabenanalyse6.2.2.2 Wertschöpfungsanalyse6.2.2.3 Benchmarking Aufbauorganisation6.3 Strategische Organisationsplanung6.3.1 Ziele der strategischen Organisationsplanung6.3.2 Einordnung des Vertriebs in Gesamtorganisation6.3.3 Wahl der optimalen Organisationsform 6.3.4 Definition der Rollen, Aufgaben und Kompetenzen6.3.5 Koordination zwischen Organisationseinheiten6.3.6 Agile Vertriebsorganisation6.4 Entwicklungsmodell6.5 Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp7 STEUERUNG - Strategische Vertriebssteuerung mit Kennzahlen7.1 Implikationen der Digitalisierung7.2 Ziele der strategischen Vertriebssteuerung7.3 Kennzahlensysteme für die strategische Vertriebssteuerung7.3.1 Markt7.3.2 Kunde7.3.3 Portfolio7.3.4 Vertriebskanal7.3.5 Organisation7.3.6 Planungsprozess7.4 Entwicklungsmodell7.5 Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp

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Book SynopsisThis book shows how neuromarketing works in practice. It describes how companies can use the methods and insights of neuroscience to make better decisions themselves. It brings together real-world use cases in the area of applied neuroscience, collected from the globally leading consumer neuroscience companies and their clients. The use cases come from a variety of business areas, from advertising research to store design, from finding the right name for a brand to designing a compelling website. The book reveals how clients engage in neuromarketing; the business problems they can encounter, and have encountered, solving with this new approach; and the values they generate.Table of Contents

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Book SynopsisThis book shows how neuromarketing works in practice. It describes how companies can use the methods and insights of neuroscience to make better decisions themselves. It brings together real-world use cases in the area of applied neuroscience, collected from the globally leading consumer neuroscience companies and their clients. The use cases come from a variety of business areas, from advertising research to store design, from finding the right name for a brand to designing a compelling website. The book reveals how clients engage in neuromarketing; the business problems they can encounter, and have encountered, solving with this new approach; and the values they generate.Table of Contents

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Book SynopsisDieses Buch beschreibt kompakt und auf den Punkt, wie Selbstständige, Führungskräfte und Mitarbeitende in Organisationen jeder Größe betriebliche Veranstaltungen erfolgreich planen und umsetzen können. Ein besonderer Fokus liegt dabei auf Nachhaltigkeitszielen im Sinne einer Nachhaltigen Entwicklung. Das Autorenteam beschreibt die operative Umsetzung und gibt zahlreiche Tipps zu einem nachhaltigen Eventmanagement. Es erläutert direkt anwendbare Methoden und liefert weitere Hilfsmittel wie Mustervorlagen oder Checklisten. Dabei werden theoretische Grundlagen, praktische Eventerfahrung in unterschiedlichen Berufsrollen sowie jahrelange Lehrerfahrung zu einem Leitfaden vereint, mit dem auch ein Nicht-Event-Profi betriebliche Meetings und Events erfolgreich konzipieren und veranstalten kann. Der Quick Guide berücksichtigt auch DIN ISO 20121 – Nachhaltiges Veranstaltungsmanagement.Extra: Downloadbereich mit Checklisten und Vorlagen zur praktischen Anwendung.Table of ContentsMeetings und Events: Überblick.- Eigenschaften effizienter, nachhaltiger Veranstaltungen.- Projektmanagement als Basis der Planung.- Perspektiven der Veranstaltungsplanung.- Klassische Veranstaltungsorganisation.- Meetings und Events nachhaltig organisieren.- Nachhaltiges Veranstaltungsmanagementsystem.

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Book SynopsisTobias Kollmann beschreibt in seinem Lehrbuch „Digital Business“ umfassend die theoretischen Grundlagen und praxisbezogenen Implikationen für das Einkaufs-, Verkaufs-, Handels-, Kontakt- und Kooperationsmanagement auf Basis digitaler Netzwerke. Dabei werden die Grundbausteine Systemlösungen, Prozesse, Management, Marketing und Implementierung konsequent für die zugehörigen Online-Plattformen erklärt, wobei die Besonderheiten der digitalen Handelsebene Berücksichtigung finden. Die Darstellungen basieren dabei sowohl auf betriebswirtschaftlichen als auch technischen Gesichtspunkten, womit die gesamte Bandbreite des Digital Business abgedeckt wird.Neu in der 8. AuflageIn der 8. Auflage wurden alle Kapitel überarbeitet und die Terminologie von „E-Business“ auf „Digital Business“ umgestellt. Insbesondere wurden aktuelle Themen wie z.B. Metaversum, Live Shopping, Marktortprinzip u.v.m. einbezogen bzw. an neuere Entwicklungen angepasst. Ebenso wurden alle Praxisbeispiele und Übungsaufgaben auf einen neuen Stand gebracht.Der Inhalt Grundlagen des Digital Business Grundlagen des Digital Procurement Grundlagen des Digital Shop Grundlagen des Digital Marketplace Grundlagen der Digital Community Grundlagen der Digital Company Die ZielgruppenDozierende und Studierende der Studienrichtungen Betriebswirtschaftslehre und Wirtschaftsinformatik; Praktiker, Gründer, Berater und Investoren, die sich mit Geschäftsmodellen bzw. -prozessen in der Digitalen Wirtschaft oder mit der Digitalen Transformation befassen.Table of ContentsGrundlagen des Digital Business.- Grundlagen des Digital Procurement.- Grundlagen des Digital Shop.- Grundlagen des Digital Marketplace.- Grundlagen der Digital Community.- Grundlagen der Digital Company.

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Book SynopsisDas Telefon besitzt eine besondere Bedeutung für erfolgreiche Direkt- und Dialogmarketingaktionen. Es ist die direkteste Kommunikationsform, die Vertrieb und Verkauf zur Verfügung steht.Wie setzt man das Telefon richtig ein? Welche Arten von Telefonaten gibt es? Wie plant man erfolgreiche telefonische Direktmarketingaktionen? Und was sind die besten Tipps und Tricks beim Telefonieren? Diese Themen behandelt das vorliegende essential zum erfolgreichen telefonischen Direktmarketing. Strukturiert und praktisch, direkt umsetzbar und gut zu planen. Mit diesem praxisnahen Buch sind Sie für die nächste telefonische Direktmarketing-Aktion optimal vorbereitet.Table of ContentsEinleitung.- Der Einsatz des Telefons im Direktmarketing.- Erfolgsfaktoren für Direktmarketing mit dem Telefon.- Umsetzung des Direktmarketings mit dem Telefon.

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Book SynopsisDieses Buch zeigt Medienverkäufern anhand einer strukturierten Schritt-für-Schritt-Anleitung den optimalen Verkaufsprozess auf: Mittels eines Verkaufsnavigators begleitet es Verkäufer aus dem Medienbusiness durch unterschiedliche Straßen und führt sie vom Start – der Suche nach geeigneten Kundenpotenzialen – zum Ziel: dem Verkaufsabschluss.Der Autor zeigt alle Baustellen und Umleitungen wie zum Beispiel Einwände oder taktische Preisverhandlungen auf, aber auch Abkürzungen, wie das Erkennen von frühzeitigen Kaufsignalen. Denn der Verkaufsprozess folgt immer einer klaren Struktur, und diese zu kennen, die jeweils passenden Techniken zu üben und immer wieder anzuwenden, kann zu spürbar mehr Umsatz führen.Ein kompaktes und unkompliziert lesbares Buch, gespickt mit persönlichen Erfahrungsberichten von Verkaufs- und Medienprofi Ricky McKenna, mit dessen Tipps Sie hochgesteckte Umsatzziele auch in wirtschaftlich schwierigen Zeiten erreichen.Table of ContentsFolgen Sie dem Straßenverlauf – Die Vorbereitungs- und Rechercheallee.- Rechts abbiegen – Gesprächseinstieg mit Musterunterbrechung.- Folgen Sie dem Straßenverlauf – Die Bedarfsanalyse.- Geben Sie Gas – Die Terminvereinbarung.- Umleitungen – Einwände, Vorwände und deren Behandlung.- Keine Geschwindigkeitsbeschränkung – Die Termineröffnung mit Vertrauensaufbau.- Routenzustimmung – Den Bedarf vom Kunden bestätigen lassen.- Nur noch ein paar Meter – Die Angebotsvorstellung.- Achtung Gefahrenverlauf – Techniken zur Preisverhandlung.- Sie haben Ihr Ziel erreicht – Der Abschluss.- Die Service-Etappe zur erfolgreichen Zielumsetzung.

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Book SynopsisDieses Buch gibt einen kompakten Einblick in die Basics der klassischen und digitalen Mediaplanung. Heutzutage werden Werbebudgets mehr denn je immer wieder neu justiert, und die Mediaplanung wird komplexer. Die Herausforderungen an eine adäquate Zielgruppenansprache sind enorm, denn das Zusammenspiel der einzelnen Kanäle oder auch die gezielte Auswahl individueller Botschaften fordern ein detailliertes Verständnis darüber, wann welche Instrumente die Zielgruppen erreichen und zum gewünschten Ergebnis führen können. Von der Medienauswahl über die Zielgruppenanalyse bis hin zum Controlling werden in diesem Essential sowohl für klassische und lang etablierte Kanäle als auch für neue, digitale Kanäle die ersten Schritte der Mediaplanung erläutert.Ein Buch für Mediaplanungseinsteiger, Studierende und Schaffende der Medienwelt, die sich die Grundlagen aneignen wollen.Table of ContentsGrundlagen der Mediaplanung: Abgrenzung zu Kreation und Mediengattungen.- Klassische Mediaplanung: Budget-, Ziel- und Zielgruppenbestimmung, Werbewirkung und Medienauswahl, Media-Controlling.- Digitale Medienplanung: User-Definition, Medienauswahl, Exkurse SEO und Influencer-Marketing, Media-Controlling.

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Book SynopsisDieser Sammelband der Sales Excellence für den Jahrgang 2018 bietet Ihnen fundiertes Fachwissen im Bereich Vertrieb Wenn Sie im Bereich Vertrieb arbeiten, ist dieser Sammelband genau das Richtige für Sie. Er vereint alle zwölf Ausgaben der Sales Excellence aus dem Jahr 2018, der wichtigsten Fachzeitschrift für Vertrieb in Deutschland. Jeden Monat werden dort aktuelle Problemstellungen dieses Bereiches von bekannten Autoren behandelt. Häufig spielen dabei Themen wie Kundenbetreuung und Vertriebsprozesse eine entscheidende Rolle. Der Sammelband richtet sich an alle, die mit Vertrieb zu tun haben, beispielsweise Geschäftsführer, Vertriebsmitarbeiter oder Handelsvertreter. Sales Experience sammelt nicht nur sorgfältig recherchierte Fachinformationen, sondern bietet dem Leser darüber hinaus auch hilfreiche Tipps für die praktische Umsetzung.Table of ContentsProduct management: positioning, core competencies and organizational integration Product marketing: structures, success factors and practical tools Process-oriented product management: work processes, process-oriented marketing and innovation management

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Book SynopsisThis book on business management combines theoretical knowledge with practical examples Agility and internal communication are two important competencies for modern business management. They should already be taught during studies so that upcoming managers are prepared for the challenges of management tasks at an early stage. This book on corporate management is an excellent tool for teaching current leadership concepts. Especially the combination of theoretical knowledge with practical case studies makes it interesting not only as a basis for exams for students, but also as a reference book for managers in companies. Theoretical knowledge, practically imparted A major strength of this book on business management is its bridge between theoretical knowledge and tips on how to implement practical concepts in businesses. Thus, not only students benefit from the imparted knowledge of this book, but also managers and employees from the following departments: Corporate Development Strategic controlling Legal and Compliance change management human resources Communications Management Current scientific discussions on internal communication and agile management are taken up and explained clearly using practical examples. Recent developments in this professional field are included. The book deals with these topics In their book on business management, the authors deal with the following topics, among others: Fundamentals of corporate management Introduction to communication-based management theory Perspectives of internal communication in the context of agile management Tasks of corporate management Factors of leadership communication, including normative leadership, strategic controlling and innovation management Outlook for future developments in internal communication Table of ContentsIntroduction to communication-based management theory.- Perspectives of internal communication in the context of agile corporate management.- Task areas of corporate management and the contribution of internal communication: normative leadership, strategic controlling, organization, innovation management, diversity management, change management, network management, crisis management, compliance management.- Internal corporate communication as a profession: status and perspectives of a management function in transition.- Internal communication as corporate management: outlook on further development.

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Book SynopsisDieses Buch zeigt Unternehmen die Möglichkeiten auf, die sich aus der Nutzung der künstlichen Intelligenz entlang der Customer Journey ergeben können. Denn der fortschreitende technologische Wandel und die damit verbundene Digitalisierung verändern auch das Kundenkaufverhalten und damit die Customer Journey. Die Customer Touchpoints zwischen Unternehmen und Kunden sowie die dadurch generierten Daten nehmen stetig zu. Dies begünstigt und fördert den Einsatz von künstlicher Intelligenz.Die Autoren erklären zunächst die beiden Begriffe Customer Journey und künstliche Intelligenz und widmen sich anschließend den Einsatzmöglichkeiten, aber auch den Herausforderungen der künstlichen Intelligenz im E-Commerce.Table of ContentsCustomer Journey.- Künstliche Intelligenz.- KI im E-Commerce

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Book SynopsisDieses essential bietet komprimiertes Wissen für alle, die Kommunikationskonzepte entwickeln, bewerten und umsetzen möchten. Dies ist weder Hexenwerk, noch nur etwas für kreative Köpfe. Der Prozess ist weitgehend standardisiert und folgt einer festen Struktur. Die in diesem Buch vorgestellte Vorgehensweise deckt in zehn Schritten alle entscheidenden analytischen, strategischen und operativen Aspekte ab, die kompakt und auf den Punkt beschrieben werden – mit dem Ziel eines umsetzungstauglichen Konzeptes für die Praxis. Hinweise zu weiterführender Literatur und nützlichen Tools bieten die Möglichkeit der Wissensvertiefung.Table of ContentsEinleitung.- Marketing und Kommunikation.- Briefing und Recherche.- Analyse.- Ziele und Zielgruppen.- Positionierung.- Kommunikationsinhalte.- Kommunikationsmaßnahmen.- Dokumentation, Präsentation und Erfolgskontrolle.

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Book SynopsisDieses Workbook liefert Anregungen und konkrete Empfehlungen, wie interaktive Veranstaltungen in Kombination aus Onsite- und Online-Events mit synchronen und asynchronen Aktivitäten gelingen können. Die Beiträge schildern echte Praxiserfahrungen mit Fallbeispielen aus unterschiedlichen Branchen und gesellschaftlichen Bereichen. Es geht um verschiedene Zielgruppen, Anlässe, Ziele und Rahmendaten. Der Ablauf und die Methoden sowie die Technik sind an die entsprechenden Parameter angepasst. In diesem Workbook werden Best Cases vorgestellt, die bei der eigenen Konzepterstellung helfen. Alle Beiträge versprechen eine Antwort auf die Fragen: Wie kann man Veranstaltungen gestalten, die etwas bewegen? Wo fand Berührung im Sinne einer bewegenden Kommunikation statt? Wie ist das gelungen? Was hat dazu beigetragen? Welche Tipps helfen bei der Umsetzung?Aus dem Inhalt Wie Sie in Ihren Veranstaltungen Überraschung und Neugier, Begeisterung und Leidenschaft wecken können Mit Beispielen aus Unternehmen, Städten, der Veranstaltungswirtschaft, der Lehre und der Partizipationsbranche Unterschiedliche Anlässe: Teamentwicklung, Transformationsprozesse, Partizipation, Corporate Events, Recruiting und mehr Technische und organisatorische Aspekte Table of Contents Alles hybrid oder was? Versuch einer Klärung Hybride Workshops, die wirklich funktionieren Kommt Partizipation eigentlich von Party? Nach drei Semestern Online-Studium – Die Rückkehr zum Persönlichen Als die Schule für Kreative selbst kreativ werden musste Mit Methoden der Angewandten Improvisation Nähe im hybriden Raum erzeugen Berührende Veranstaltungen – Teamentwicklung eines Integrationsrates 47 Stunden Livestream – und die Welt schaut zu Transformationserlebnisse (auf) der Hannover Messe Vom Erlebnis zum Ergebnis: Die Transformation von Corporate-Events am Beispiel der Siemens AG auf der Hannover Messe Hybride Karrieremessen – Die beste aller möglichen (Messe-)Welten? Die Schlüsselfaktoren beim Aufbau einer Online-Community-Plattform eines Messeveranstalters Erfolgsfaktor Zielgruppenorientierung – Wie hybride Konzepte dazu beitragen, noch besser auf die Zielgruppen einzugehen Resonanzverständnis für bessere Veranstaltungen

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Book SynopsisGeringe Motivation der Mitarbeiter, niedrige Erfolgsquoten – viele Unternehmen sind mit den Leistungen des Vertriebs nicht zufrieden. Dieses Buch zeigt, wie das Leistungslevel von international aufgestellten Vertriebsteams mithilfe von Result Framing deutlich verbessert werden kann – und das ohne zeit- und kostenintensive Trainings. Result Framing als Steuerungstool lässt sich mit einem Navigationssystem vergleichen: Vertriebsmitarbeiter werden mittels eines Handlungsrahmens, eines „Frame“ mit einheitlichen Tasks und Standards, auf dem kürzesten und effizientesten Weg zum Ziel geführt – dem Verkaufserfolg. In der Folge erhöht sich die Abschlussquote, wodurch Unternehmen mehr Planungssicherheit haben. Insbesondere Unternehmen mit heterogenen Vertriebsteams hilft dieser Handlungsrahmen, Vertriebsmitarbeiter auf einen einheitlichen Kurs zu bringen.Das Buch gliedert sich in drei Teile. Im ersten Teil erläutern die Autoren, warum und woran es in der Vertriebssteuerung, so wie sie derzeit in international agierenden Unternehmen praktiziert wird, hapert. Im zweiten Teil stellen sie die Problemlösungen vor, die die Methodik des Result Framing bietet. Acht Result-Framing-Prinzipien sind als strategische Steuerungsinstrumente auf die einzelnen Denk- und Handlungsschritte in der professionellen Vertriebspraxis abgestimmt. Die Umsetzung des Result Framing in der Vertriebspraxis wird im dritten Teil des Buchs anhand von anschaulichen Beispielen beschrieben. Dabei analysieren die Autoren typische Fallstricken und identifizieren hilfreiche Treiber.Neu in der 3. Auflage: Wie Sie Big-Kunden, eine spezielle Form von Wachstumskunden, identifizieren und entwickeln. Das Buch richtet sich an Unternehmer sowie an Vorstände, Geschäftsführer, Vertriebs- und Verkaufsleiter in Unternehmen. Table of ContentsDie Dringlichkeit einer neuen Vertriebssteuerung by Result Framing.- Verbindlicher Orientierungs- und Verhaltensrahmen statt Coaching.- Die Innovationskraft der acht Result Framing-Instrumente: Point of Difference, Potential Lines, Neukundengewinnung, Potential-Matrix, Political Poster, Erfolgsplattform, Verhandeln, Charisma.- Die Instrumente und ihre Anwendung in der Praxis.- Erfolgstreiber und Fallstricke.

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Book SynopsisIn einer agilen und sich stetig weiterentwickelnden Umgebung sind Unternehmen gefordert, ihre Geschäftsprozesse und -modelle ständig zu hinterfragen, anzupassen und weiterzuentwickeln. Eine zentrale Überlegung in diesem Kontext stellt auch in der Veranstaltungsbranche die Frage nach der Fertigungstiefe dar: Werden Teile, Komponenten und Leistungen selbst gefertigt oder am Markt bezogen – make or buy?Dieses essential bietet einen Einstieg in zentrale Ansätze und relevante Überlegungen zu ebendieser Fragestellung. Umfangreiche Literaturhinweise und zusammenfassende Übersichtsgrafiken runden die Auseinandersetzung ab.Table of ContentsInitiale Auseinandersetzung mit der Entscheidung zwischen Fremdbezug und Eigenerstellung. - Grundlagen des Outsourcings in der Veranstaltungsbranche.- Ansätze zur Fundierung von Outsourcingentscheidungen in der Veranstaltungswirtschaft

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Book SynopsisKeiner kauft aus Mitleid! Dieses Buch zeigt direkt und mit viel Humor auf, welche Glaubenssätze im Vertrieb Erfolg verhindern und wie du sie in positive Gedanken und bewusstes Handeln transformierst – kurzum: wie du weniger Pech beim Denken hast.Denkst du auch manchmal, dass du nicht gut genug bist oder die anderen es leichter haben? Dann erfährst du in diesem Buch, wie du diese typischen Karrierekiller ausschalten und mit der Selbstsabotage Schluss machen kannst. Du lernst die größten 100 Denkfehler aus dem Verkaufsalltag kennen und erhältst sofort wirksame Alternativen in Form von positiven Glaubenssätzen, die dir im Ergebnis mehr Umsatz bringen.Und weil das Leben für langweilige Bücher zu kurz ist, soll dieser Espresso in Buchform dir Impulse geben, die im nächsten Kundentermin den kleinen, aber entscheidenden Unterschied ausmachen. Aha-Erlebnisse und Schmunzeln sind garantiert! Table of ContentsMein Denken über mich und meine Kommunikation.- Mein Denken über das Verkaufen und meine Kunden.- Mein Denken über meine Firma und mein Angebot.

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Book SynopsisDieses Buch sensibilisiert für die konkreten Anforderungen, die mit der DSGVO verbunden sind. Es stellt Hinweise bereit, die helfen sollen, grobe Fehler zu verhindern, aber auch aufzeigen, wie durch ein aktives Management Wettbewerbsvorteile durch Datenschutz erreicht werden können. Die Autoren zielen darauf ab, erstens in knapper und eingängiger Form Transparenz zu den rechtlichen Rahmenbedingungen durch die DSGVO allgemein und speziell in Bezug auf Aktivitäten in Marketing und Vertrieb zu schaffen. Im Hauptteil wird zweitens anhand von ausgewählten Marketing- und Vertriebsaktivitäten aufgezeigt, an welchen Stellen Datenschutzbestimmungen (als limitierender Faktor) wirken und welche Maßnahmen erforderlich sind, um das volle Marketingpotenzial im Kundenkontakt ausschöpfen zu können. Betrachtet werden Marketingaktivitäten, die für Unternehmen zum einen wichtig sind (z. B. unmittelbares Umsatzpotenzial) oder eine direkte Schnittstelle zum Kunden bilden und zum anderen Bereiche, in denen derzeit starke Unsicherheiten bei den Entscheidern in Hinblick auf datenschutzrechtliche Belange bestehen. Diese betreffen die Erfassung, Speicherung und Nutzung von personenbezogenen Daten. Abschließend wird drittens aufgezeigt, wie sich das Thema Datenschutz aus der Rolle eines limitierenden Faktors zu einem Erfolgsfaktor für das Marketing umgestalten lässt. Dazu bieten Checklisten eine komprimierte Orientierungshilfe im operativen Bereich.Table of ContentsDatenschutz: Aktueller Status und Rahmenbedingungen.- Handlungsfelder Marketingaktivitäten und Datenschutz.- Ausblick.

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Book SynopsisDieses Buch beschreibt, wie Sie verbale und nonverbale Signale im Business gezielt deuten und professionell einsetzen können – ob in Verhandlungssituationen, Teammeetings oder Mitarbeitergesprächen.Inés Hoelter, renommierte Sprechtrainerin und Medienprofi, beschreibt leicht verständlich, worauf es wirklich ankommt, um unser Gegenüber zu lesen, körpersprachliche Signale zu deuten – und für uns zu nutzen. Abseits der Oberfläche vermittelt sie verblüffende Erkenntnisse, mit denen Sie tiefer in die Welt der Körperzeichen, Sprachmuster und Verhandlungstaktiken eintauchen können – teils mit FBI-erprobten Tricks – damit Sie zukünftig nicht nur auf den Punkt kommunizieren, sondern auch zwischen den Zeilen lesen können. Ein Buch, das kurzweilig und anschaulich analysiert, Impulse mit Aha-Effekt liefert und direkt umsetzbare Tipps gibt – inklusive praktischer Beispiele sowie Wissenstests. Table of ContentsDas Gesicht.- Der Körper.- Kontaktaufnahme zum Gegenüber und das Spiegeln.- Lexikalisches Spiegeln.- Sprachmuster, die auf Täuschungen hindeuten.- Äußere Umstände.- Charisma-Tells nutzen.- Vertrauensfaktor Stimme.- Verhandlungstechniken.- Verletzlichkeiten und versteckte Ängste.- Bewältigungsstrategien.

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Book Synopsis- Broadening the Horizons of Advertising Research.- Transparency and Accuracy of Digital Marketing Communication in a Controversial and Expanding Industry.- Emoji Your Communication.- Do Comments Matter?- Customer Experience.- Purchase Enhancement with Virtual Try-on.- The Impact of Social Media on the Shape and Form of Public Relations and Advertising within IMC.- The Vividness Effect on Indirect Comparative Advertising Response.- Does self-care benefit from pro-social advertising?- Fem-vertised and Fem-washed Advertising on Instagram.- When Women Know the Truth.- Perceived Aesthetics and Informativeness of Luxury Fashion Web Design.- Does Science-Related Populism Impact Individuals' Vaccination Campaign Evaluations?- Product Placements in Visual Social Media.

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Book SynopsisThis book will help you better understand the purchase decisions of your customers: How do customers decide? Are we confused by too much choice? Are we deceived by a decoy on the shelf? How well can we compare prices? How do hunger and caffeine influence our purchasing behavior?As a marketing and sales professional, you regularly deal with purchase decisions made by your customers regarding your product offerings. Marketing decisions are sometimes made under great uncertainty and with little reliable knowledge but with a lot of gut feeling. In 33 short chapters, Sebastian Oetzel and Andreas Luppold, experts in shopper marketing and shopper research, present relevant factors and phenomena that influence purchasing decisions. The authors illuminate various aspects of purchase decision-making and discuss and sometimes refute common hypotheses from the perspectives of classical economics, behavioral economics, and psychology. A book for anyone professionally or academically involved i

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