Description
Book SynopsisGeringe Motivation der Mitarbeiter, niedrige Erfolgsquoten – viele Unternehmen sind mit den Leistungen des Vertriebs nicht zufrieden. Dieses Buch zeigt, wie das Leistungslevel von international aufgestellten Vertriebsteams mithilfe von Result Framing deutlich verbessert werden kann – und das ohne zeit- und kostenintensive Trainings. Result Framing als Steuerungstool lässt sich mit einem Navigationssystem vergleichen: Vertriebsmitarbeiter werden mittels eines Handlungsrahmens, eines „Frame“ mit einheitlichen Tasks und Standards, auf dem kürzesten und effizientesten Weg zum Ziel geführt – dem Verkaufserfolg. In der Folge erhöht sich die Abschlussquote, wodurch Unternehmen mehr Planungssicherheit haben. Insbesondere Unternehmen mit heterogenen Vertriebsteams hilft dieser Handlungsrahmen, Vertriebsmitarbeiter auf einen einheitlichen Kurs zu bringen.
Das Buch gliedert sich in drei Teile. Im ersten Teil erläutern die Autoren, warum und woran es in der Vertriebssteuerung, so wie sie derzeit in international agierenden Unternehmen praktiziert wird, hapert. Im zweiten Teil stellen sie die Problemlösungen vor, die die Methodik des Result Framing bietet. Acht Result-Framing-Prinzipien sind als strategische Steuerungsinstrumente auf die einzelnen Denk- und Handlungsschritte in der professionellen Vertriebspraxis abgestimmt. Die Umsetzung des Result Framing in der Vertriebspraxis wird im dritten Teil des Buchs anhand von anschaulichen Beispielen beschrieben. Dabei analysieren die Autoren typische Fallstricken und identifizieren hilfreiche Treiber.
Neu in der 3. Auflage: Wie Sie Big-Kunden, eine spezielle Form von Wachstumskunden, identifizieren und entwickeln.
Das Buch richtet sich an Unternehmer sowie an Vorstände, Geschäftsführer, Vertriebs- und Verkaufsleiter in Unternehmen.
Table of ContentsDie Dringlichkeit einer neuen Vertriebssteuerung by Result Framing.- Verbindlicher Orientierungs- und Verhaltensrahmen statt Coaching.- Die Innovationskraft der acht Result Framing-Instrumente: Point of Difference, Potential Lines, Neukundengewinnung, Potential-Matrix, Political Poster, Erfolgsplattform, Verhandeln, Charisma.- Die Instrumente und ihre Anwendung in der Praxis.- Erfolgstreiber und Fallstricke.
