Sales and marketing Books

Book SynopsisThis book shows the capabilities of Microsoft Excel in teaching marketing statistics effectively. It is a step-by-step, exercise-driven guide for students and practitioners who need to master Excel to solve practical marketing problems. If understanding statistics isn’t your strongest suit, you are not especially mathematically inclined, or if you are wary of computers, this is the right book for you.Excel, a widely available computer program for students and managers, is also an effective teaching and learning tool for quantitative analyses in marketing courses. Its powerful computational ability and graphical functions make learning statistics much easier than in years past. Excel 2019 for Marketing Statistics: A Guide to Solving Practical Problems capitalizes on these improvements by teaching students and managers how to apply Excel to statistical techniques necessary in their courses and work.In this new edition, each chapter explains statistical formulas and directs the reader to use Excel commands to solve specific, easy-to-understand marketing problems. Practice problems are provided at the end of each chapter with their solutions in an appendix. Separately, there is a full practice test (with answers in an appendix) that allows readers to test what they have learned.Table of ContentsPreface.- Acknowledgements.- 1 Sample Size, Mean, Standard Deviation, and Standard Error of the Mean.- 2 Random Number Generator.- 3 Confidence Interval About the Mean Using the TINV Function and Hypothesis Testing.- 4 One-Group t-Test for the Mean.- 5 Two-Group t-Test of the Difference of the Means for Independent Groups.- 6 Correlation and Simple Linear Regression.- 7 Multiple Correlation and Multiple Regression.- 8 One-Way Analysis of Variance (ANOVA).- Appendix A: Answers to End-of-Chapter Practice Problems.- Appendix B: Practice Test.- Appendix C: Answers to Practice Test.- Appendix D: Statistical Formulas.- Appendix E: t-table.- Index.

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Book SynopsisReal profit after taxes is the most important management target. Profits are the cost of survival and the creators of new value. In this book, celebrated management thinker Hermann Simon brings clarity to the jungle of profit concepts and balance sheets. He sheds light on the performance of numerous companies and industries in international comparison and looks at the key profit drivers: price, sales and costs. Hermann Simon derives practical consequences from his astute analysis and offers a convincing guide to profit-oriented and sustainable corporate management! The book pleads for a reconsideration of profit as the guiding concept of management and entrepreneurship, and it showcases how profitability can ensure the long term health of a business. Questioning the fact/dilemma, why more than 80 percent of companies in the US are going public have never turned a profit, this book is invaluable inspiration and a powerful guide for responsible and resilient managers and entrepreneurs. Table of Contents​Chapter 1. Profit: What Is It?- Chapter 2. In Search of Profit.- Chapter 3. The Goal.- Chapter 4. The Ethics of Profit.- Chapter 5. Diagnosis and Therapy.- Chapter 6. Profit Driver: Price.- Chapter. Profit Driver: Sales Volume.- Chapter 8. Profit Driver: Cost.

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Book SynopsisDrawing on the expertise of multi-disciplinary scholars from emerging economies, this volume aims to share fascinating perspectives on marketing communications by discussing the shift in the power of public relations, and highlighting how the small and local use communication effectively to improve performance and shares useful lessons on how to communicate hope by responding to customer emotions during uncertainties. The book contains valuable lessons and insights on communicating corporate social responsibility, effective social media communication, enacting brand purpose through communication, and using aesthetics in point-of-purchase advertising to drive purchase intention. It is the first of its kind to highlight key conceptual issues and provide critical empirical evidence on marketing communications in and from emerging economies. Corporate executives, educators, students, policymakers and businesses would find this book a useful tool on marketing communication as it lays bare some important strategic and operational insights specific to emerging markets.Table of ContentsChapter 1. Traditional and Contemporary Notions of Marketing Communications (Genevieve Bosah)Chapter 2. Power Shift: Analyzing the Changing Role of Public Relations in the Mar-keting Mix (Ligia A. Trejo)Chapter 3. Marketing Communication Planning for SMEs in Emerging Markets (Bright Senanu & Thomas Anning-Dorson)Chapter 4. Communicating Corporate Social Responsibility Initiatives: A Focus on COVID-19 (Trum Kojo Kakra & Richard Kwame Nimako)Chapter 5. Ithemba lilla nyuka (Hope is Rising): Responding to Customer Emotions During Uncertainties (Kelebogile Makhafola & Thomas Anning-Dorson)Chapter 6. Perception of Integrated Marketing Communications Practice: Evidence from Rural and Community Banks (Ike Tandoh, Nicholas Oppong Mensah & Albert Anani-Bossman)Chapter 7. Exploring Drivers of Performance in Advertising Firms in Ghana: A Per-spective of Attribution Theory (Henry Boateng, Ibn Kailan Abdul-Hamid, John Paul B. Kosiba & Robert Ebo Hinson)Chapter 8. Using Social Media Communication to Enact Brand Purpose During a Global Health Pandemic (Charmaine du Plessis)Chapter 9. Aesthetics Response to Point-of-Purchase Advertising and Purchase Inten-tions of Groceries (Kojo Kakra Twum, Andrews Agya Yalley, Kwamena Minta Nyarku, Masud Ibra-him & Godwyn Manful)Chapter 10. Analyzing the Use of Social Media CommunicatioN Strategies in Indonesia and Malaysia: Insights and Implications (Fandy Tjiptono, Ghazala Khan & Ewe Soo Yeong)Chapter 11. Integrated Marketing Communications in Emerging Economies - Conclusions and Recommendations

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Book SynopsisRapid shifts in technology and societal changes accelerated by the Pandemic have fundamentally changed the way that customers experience luxury. While digital transformation has unlocked new opportunities to connect one-to-one with customers, the challenge for luxury brands is to engage with customers while protecting their brand equity and leveraging digital tools to build personal relationships with customers. Taking you beyond omni-channel marketing, this book takes a deep dive into the concept of omni-personal, which enables you to connect your brand to relevant and individual experiences. Highly practical in scope, it takes you on a journey to building individual and relevant experiences and relationships at scale. The authors answer the essential questions of who, why, how, what and when omni-personal matters most in luxury, offering best-practice examples, case studies and interviews with industry leaders. Ultimately, this book shows you how to embed the omni-personal strategy into your business and offers a framework to help you assess your organization’s ability to deliver omni-personal marketing along the different channels and touchpoints within the customer journey. This book is for anyone who is interested in the future of luxury, including industry experts and brand managers who want a better understanding of the required steps towards an omni-personal customer relationship.Table of Contents1: Introduction: the future of luxury2: The industry is special3: Cautious Steps towards Digital4: Customer Centricity is Key5: Digital Transformation of the Omni-personal Customer Journey6: How To Go Omni-personal7: Conclusion: Embark on Your Journey to the Omni-personal Now

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Book SynopsisThis book is inspired by the term “digiwine,” a neologism referring to the production and/or marketing of wine through the use of new technologies and robotics such as vineyard information systems, sensor units, weather stations, drones, robotic harvesters, social media videos, digital labels, and wine apps. The alcohol industry is using these technologies to develop digital strategies and online tools for more efficient sales of wine. This book analyzes the use of digital alcohol marketing, the reasons for it, the role of regulation, and its social impact. In particular, malignant forms of alcohol marketing to youth are precisely described through exact case descriptions from the global milieu. The author questions whether the loopholes in the legislation or inefficiency of self-regulation have negative consequences that can no longer be prevented by public health care programs. When and how did the alcohol industry become so deeply interwoven in our lives that we mindlessly advertise and parade in its shadow on social media and that we increasingly buy alcohol digitally for fun, in innovative packaging, and with strange ingredients combinations? Dr. Mojca Ramšak’s book peels back the layers of the alcohol industry’s most obvious yet overlooked marketing tactics. It also reveals the sluggishness of preventive and curative efforts, as well as legal or self-regulatory measures, at keeping up with the alcohol industry’s use of technology. - Nadja Furlan Štante, Principal Research Associate and Professor of Religious Studies, Science and Research Centre of Koper, Slovenia.Table of Contents1. Introduction: Wine and Technology Between Cultural Attitudes to Alcohol, Sales, Legislation, and Health.- 2. The Greatest Tricks of Digital Alcohol Marketing: The Consumer’s Voice and Alcohol e-Marketing.- 3. Wine Storytelling.- 4. Wearable Technology and Wine.- 5. Smart Packaging: The Labels Come to Life.- 6. Wearable Technology for Preventive or Curative Purposes.- 7. Children and Adolescents as a Marketing Target.- 8. Social Media, Alcohol, and Young People.- 9. Masculinity and Practices of Drinking.- 10. Drinking Games.- 11. Digital Marketing Strategies during a Coronavirus Pandemic.- 12. Femininity, Online Practices of Drinking and Women in Alcohol Industry.- 13. Brand Stretching and Popular Culture.- 14. Legislation between Norm and Practice.- 15. Conclusion: The Unplugged Path to Alcoholism.

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Book SynopsisCommoditization is a major challenge for companies in a wide range of industries, and commodity marketing has become a priority for many top managers. This book tackles the key issues associated with the marketing of commodities and the processes of commoditization and de-commoditization. It summarizes the state of the art on commodity marketing, providing an overview of current debates. It also offers managerial insights, case studies, and guidance to help manage and market commodity goods and services.Table of ContentsPart I: Fundamentals of Commodity Marketing.- Commodity Marketing: An Introduction into Key Concepts and Processes.- Commodity Differentiation: A Cross-Industry Approach.- Commodities in the Service Sector: Particularities and Implications for Marketing.- Part II: Commodity Marketing Strategies and Tools.- Commodity Pricing: Fast, Simple, Intelligent.- Price Negotiations in Commodity Markets.- A Behavioral Approach to Pricing in Commodity Markets: Dual Processing of Prices within and around Willingness-to-Pay Ranges.- Price Knowledge and Price Expectations: Their Role for Customer Relationship Marketing of Telecommunications Providers.- On Price Roles and Budget Branding.- Customer Participation and Commodity Marketing.- An Economic View on Group Buying as Marketing Approach for Commodities.- Commodities and Customer Loyalty: Squaring of the Circle?.- Updates on the Connection Between Customer Relationship Management and Commoditization.- Customer Engagement as an Approach to De-Commoditisation.- On Becoming Market Oriented in a Commodity Market: Aligning Internal Operational Capabilities with Customer Needs.- Differentiating the Indifferent: Dealing with Commoditization Paradox Through Innovation.- A Configurational Perspective on Brand Relevance in Commodity Markets.- Influencer Marketing as a Counterstrategy to the Commoditization of Marketing Communications: A Bibliometric Analysis.- Part III: Commodity Marketing in Specific Contexts.- An International Perspective on Commodity Marketing.- Non-price-Related De-commoditization: An Exploratory Study in the Refractories Industry.- CRM in the Energy Market: Customer Relationship Management in Commodity Industries Using the Example of an Energy Service Provider.- Illuminating Organizational Processes Behind the Rising Phenomenon of Industry Commoditization.- De-commoditization in B2B Markets: A Communication Perspective.

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Book SynopsisThis book has been written for experienced managers and students in postgraduate programs, such as MBA or specialized master’s programs. In a systematic yet concise manner, it addresses all major issues companies face when conducting business across national and cultural boundaries, including assessing and selecting the most promising overseas markets, evaluating market entry alternatives, and examining the forces that drive adaptation versus standardization of the marketing mix. It looks at the various global marketing challenges from a strategic perspective and also addresses topics not usually found in international marketing texts, such as aligning marketing strategies with global organizational structures and managing the relationship between national subsidiaries, regional headquarters, and global headquarters, as well as corporate social responsibility challenges and pertinent future trends that are likely to affect global business.A guide to suitable video resources giving additional background to this book can be downloaded by all readers by contacting the author. Instructors can also obtain additional support material for teaching. Please email Bodo Schlegelmilch at WU Vienna, using your institutional email and stating your university affiliation: - More than 400 PowerPoint slides covering the material in each chapter- Open Ended Questions - A comprehensive multiple choice test bank with solutionsTable of Contents1. Marketing Strategy: A Global Discipline.- 2. The Global Marketing Environment.- 3. Selecting and Entering Global Markets.- 4. Balancing Global Synergies and Local Responsiveness.- 5. Steps in Developing Global Marketing Strategies.- 6. Segmenting Targeting and Positioning in Global Markets.- 7. Creating Global Product and Service Offerings.- 8. Extracting Value from Global Operations.- 9. Global Supply Chains.- 10. Global Branding and Communication.- 11. Global Digital Marketing Strategy.- 12. Organizational Design for Global Marketing Strategy.- 13. Global Business Responsibility.- 14. The Future of Global Marketing Strategy.

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Book SynopsisThis book contains the latest and most up-to-date research results from the fields of brands, labels and product, presented at the international colloquium COBLI 2021, held in Orleans, France. It covers a wide range of topics from the fields of economics, psychology, information technology and social sciences. In particular, the book deals with various areas of application such as consumer behavior in the omnichannel, the influence of the coronavirus pandemic on attitudes and customer behavior, franchising, origin labelling, transparency in the agri-food industry, tourism and the triptych of brand/label/product. The contributions are gathered under the following main topics: Consumer behavior and decisions, labeling strategy, brand market trends, branding of local brands, territorial impact on brand/label/product, theoretical and managerial research methods.

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Book SynopsisThis is one of the first books to combine the current megatrend of digitalization and pricing as the most effective lever for increasing and sustaining profits. The book presents the basics of digital pricing as well as modeling methods and implementation examples. This structure helps in tackling the latest developments and challenges due to digitalization. Readers will gain a detailed insight into using innovative revenue and price models to generate a sustainable competitive advantage for their companies. The author uses his cross-industry experience to draw on several examples of innovative digital pricing approaches which can be applied in industrial sectors such as automotive, industrial goods and machinery, as well as service sectors like telecommunications, transportation and tourism.Table of ContentsBasics of Price Management.- Characteristics of Digital Pricing.- Business Models.- Revenue Models.- Pricing Process Part 1: Analysis.- Pricing Process Part 2: Strategy.- Pricing Process Part 3: Structure (3a: Price Differentiation).- Pricing Process Part 3: Structure (3b: Price Models).- Pricing Process Part 3: Structure (3c: Price Optimization).- Pricing Process Part 3: Structure (3d: Portfolio Pricing).- Pricing Process Part 4: Implementation.- Pricing Process Part 5: Monitoring.- Pricing Process and Pricing Psychology.

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Book SynopsisThis book demonstrates how to transform pricing, often considered the neglected aspect of marketing, into the most influential marketing tool that positively impacts the company's profits in a sustainable manner. Ultimately, every aspect of marketing is reflected in the price, as it represents the customer's value exchange for the other three value-creating marketing instruments: the product (functional value), communication (emotional value), and distribution (availability). The authors present the essential framework conditions and fundamental principles of active price management. They specifically emphasize those aspects that have proven particularly relevant to business practice through the Executive Education program at the University of St. Gallen (HSG).Table of ContentsActive Price Management: Fundamentals and Challenges.- Conditions of Price Management.- Goals of Price Management.- Price Management Strategies.- Price Management for Innovations.- Auctions.- Price Management for Business-to-Business Services.- Conclusion.

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Book SynopsisUnderstanding the Digital Environment.- Big Data and Data Mining.- Data Quality.- Customer Analytics: Profiles, Personas, Personalization.- Monitoring Performance and Crushing the Numbers, KPIs.- Search Engine Optimization (SEO).- Click Analytics.- The Online Buying Process.- Checkout and Payment Options.- The e-commerce Website and Mobile App.- Information Architecture.- Building an Attractive Site Structure.- Mobile Interface Is All.- The Role of Influencers, Celebrity Endorsements, and Identifying Opinion Leaders.- Storytelling in Marketing.- Stealth Marketing on Social Media.- The Video-First World: How Everything Is Video and Evaluated in Seconds.- Why Music Matters in Digital Marketing.- Drafting the Storyline, Expected Emotions.- Embedding.- Real-Time Video Editing.- Social CRM.- Personal Branding.- Building Brands Online and Brand Identity.- Online Partnerships.- Omnichannel Marketing.- Gamification Strategies.- Cross-Selling and Upselling.- AI and Marketing Automation.- Geolocation of Visitors.- Dropshipping.- Browsing and Purchasing Online.- B2B Digital Marketing.- Impact on Employment.- The Evolution of PR and Communications in the Digital Age.- The Art and Science of Copywriting.- Ethics in Digital Marketing.- Banner and Native Advertising, Display Champaigns.- Digital Cultures.- Strategies and Business Models in Digital Marketing.- Cookies and Privacy Concerns.- Using Google Ads in Digital Marketing.- E-governance.- Social Networks and E-learning.- Digital Healthcare.

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Book Synopsis1. Introduction and Overview.- 2. Segmentation in Data-Driven Online Brand Communities.- 3. Participation and Customer Involvement.- 4. Online Brand Communities and Loyalty Intentions.- 5. Consumer Engagement.- 6. Social Identity and OBCs.- 7. Brand and Customer Loyalty in OBCs.- 8. Brand Relationship and Engagement.- 9. Managing Service Failure and Recovery and OBCs.- 10. Value Co-Creation Sphere.- 11. Influencer Marketing.- 12. Artificial Intelligence and Customer Engagement: Insights and Challenges.

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Book Synopsis1 Introducing the Debate on Ethics and Effectiveness in Advertising.- Part 1: Ethics.- 2 Societal Consequences of Data-driven Advertising .- 3 Racism and Ijime in Japan’s Advertising: The Ethnic Alienation of Hafu and Zainichi  Korean Minorities in Japan.- 4 The Climate Impact of Misinformation, Disinformation, and Greenwashing in Advertising.- 5 Virtual Currency and Real Influence: Celebrities and Crypto Campaigns- 6 Tolerable Humor: To What Extent Do Free Speech Laws Allow for Irony and Sarcasm in Ads?.- 7 Do the Ends Justify the Means? Not According to Donors: An Analysis of Manipulation in Charitable Marketing.- 8 Animal Intelligence: A Second I in Advertising?.- Part 2: Effectiveness.- 9 Virtual vs Human: Comparing Persuasive Factors in Influencer Marketing Campaigns.- 10 The Rhetoric of the Shadow Text.- 11 Virtual Persuasion: The Power and Risk of VR in Modern Advertising.- 12 Evolution of Ideals: Body Image Portrayals and Implications.- 13 The Riddle of Effectiveness and Ethics of Comparative Advertising.- 14 SAAB Vehicles in Movies: From a Stylish Must-have to a Cult Brand Product.

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Book SynopsisIntroduction.- The Brand Positioning's Role in the Branding Excercise.- How Do Brands Interact With Consumers and How Do Consumers Interact With Brands?.- The Essentials of Power Brands. Why Differentiation, Relevance, and Competence Are the Key Dimensions to Focus on?.- Perception Versus Reality - The Two Slides of the Brand Evaluation Process.- How Self-Expressive Human Values Boost Brand Appeal?.- The Essential Role of Consumer Insights And How to Unlock Them via Morphological Consumer Research?.- Simplicity on the Other Side of Complexity: Identifying the One Word That Defines Your Brand.- One Word Positionings and Brand Vision, Brand Mission and Brand Purpose.- Brand Positioning and Brand Behavior - Successfully Translating Brand Positioning into Marketing Action.- Revival of Vintage Brands.- Sharpening Established Brands (Product and Service Brands).- Brand Creation - Getting It Right from the Start.- B2C Versus B2B Branding.- Branding in the Corporate World (Crucial Implications for Corporate and Employer Brands).- Organizing the Brand Message Mix.- The Current and Future Role of AI in Branding.- The Transformative Responsibility of Brands in the Advanced 21st Century.

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Book SynopsisThis undergraduate textbook adopts the perspective of organizations - not individuals - and clarifies the impact of social media on their different departments or disciplines, while also exploring how organizations use social media to create business value. To do so, the book pursues a uniquely multi-disciplinary approach, embracing IT, marketing, HR and many other fields. Readers will benefit from a comprehensive selection of current topics, including: tools, tactics and strategies for social media, internal and external communication, viral marketing campaigns, social CRM, employer branding, e-recruiting, search engine optimization, social mining, sentiment analysis, crowdfunding, and legal and ethical issues.Trade Review“This book … is an undergraduate textbook. But I must say that I have reviewed and read other undergraduate textbooks but this one in particular it is really well-written and it is really on the right level. … I want to say that this is a very modern and unique book and it is essential if you work with marketing, social media and corporate management. It will be a good addition to your personal library and for your reading. Enjoy!” (Inspire and Action Blog, inspireandaction.wordpress.com, April, 2017)“This is an easy-to-read book that provides a rich set of both theoretical background and practical examples on the use and impact of the social media on all business functions and departments. The multi-disciplinary perspective of the book is its major differentiator in relation to other textbooks related to social media in management. The book constitutes a very useful reading for researchers-academics, students, professionals and policy makers involved and interested in social media management.” (Marianna Sigala, Information Technology & Tourism, Vol. 17, 2017)“Most chapters end with a self-test for review and a bibliography. Scattered within the chapters are case examples, sometimes questions with potential solutions, and sometimes provocative items to ponder. … There are a plethora of how-to guides to social media management, but this is the first text I know of geared toward nontechnical, undergraduate students in business fields. It is targeted to students in the fields of business and administration … .” (David Bellin, Computing Reviews, April, 2016)Table of ContentsIntroduction.- Definitions, Social Media Types and Tools.- Social media Strategy and Return on Investment.- Online Advertising and Viral Campaigns.- Social Customer Relationship Management.- Search Engine Optimization.- Sentiment Analysis and Opinion Mining (Business Intelligence).- Social Network Data and Predictive Mining (Business Intelligence).- e-Recruitment.- Crowdfunding.- Legal and Ethical Issues in Social Media.- Wrap-up.

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Book SynopsisBehaviour change is hard, but O’Mara shows that by adopting strategies that are well-founded in the science of brain and behaviour individuals and organisations can adapt to the demands of the modern world.The brain matters in business. The problem is that our brains have many biases, heuristics and predilections that can distort behaviour and decision making. The good news is that we know more about how these work than ever before. O’Mara’s starting point is that, as our behaviour arises from the structure and function of our brains, careful examination of a series of brain–based (‘neurocognitive’) analyses of common aspects of human behaviour relevant to business and management practice reveals lessons that can be used at work. He begins by looking at neuroplasticity and how it is enables a shift from a restrictive ‘fixed mindset’ to an enabling ‘growth mindset’. He shows how this changing mindset approach – where the focus is on task and improvements based on effort – is scalable within organisations. Next, as the brain is a living organ like the heart and lungs, O’Mara shows how to keep it physically in the best possible shape before examining how we exercise control over our behaviour, build resilience and create positive brain states. He also considers the implications for business of our brains wiring for status and illustrates how research shows that it is possible to de-bias assumptions about gender and race – and the impact that this has on performance. Table of Contents1. Setting the Scene 2. Mindsets - what they are, how they are inscribed in the brain, how they have implications for organisations 3. Brain Hygiene: Optimising performance 4. Self-regulation and self-control: How we exercise control over our behaviour 5. Resilience including lifestyle 6. Positive Brain States: happiness & meaning; subjective well-being 7. How our brains are wired for status 8. De-biasing Groups; De-biasing Gender Roles

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Book SynopsisThis book helps students to develop a critical understanding of the service business scenarios and strategies used in marketing for emerging markets. The case studies presented focus on creating, communicating and delivering customer value to emerging market consumers through various marketing strategies, processes and programs in the context of emerging market dynamics, consumer diversity, and competitors. By illustrating a range of actual business situations, this case book will help students acquire the skills they need to make informed marketing decisions in emerging markets. Further, it provides instructors, students, and practitioners alike a framework for understanding the strategic marketing dynamics at work in these countries.Table of ContentsNestlé in Mexico: The Good Food Versus the Good Life Dilemma.- Tanishq: Bringing Jewellery to Daily Life.- ABC India Limited.- Diageo in Turkey: The Lion's Milk Versus Global Spirits.- To Switch or Not to Switch: Madhu's Dilemma.- Funmax 4D Animation Theatre.- Managing Social Media Communications at Garanti Bank.- Revolution Ventures.- M-PESA: A Disruptive Innovation from a Developing Country, Kenya.- Irrway - A Green Personal Mobility Solution.- Citrus Ventures - Distressed Asset Specialist.

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Book SynopsisDieses Buch zeigt zielführend entscheidende Kriterien und Wirkfaktoren aus den Bereichen Mensch, Organisation und Technik für die effiziente Call Center-Steuerung. Ziel ist es, den Erfolg eines Call Centers mittel- und langfristig sichern und optimieren zu können.Table of ContentsCall Center-Steuerung - Planung und Realisierung - Erfolgsfaktoren - Call Center-Betrieb - Call Center als vernetztes System - Wirkfaktoren: Übersicht, Beispiele, Interpretationen - Anwendung und Nutzung in der Praxis

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Book SynopsisDas Handbuch gibt als erstes deutschsprachiges Werk einen systematischen Überblick über das gesamte Forschungsfeld „Werbung“ aus kommunikationswissenschaftlicher Perspektive. Als dezidiertes Forschungshandbuch bietet es Interessierten, Forschenden und fortgeschrittenen Studierenden der (akademischen) Forschungspraxis einen ganzheitlichen Orientierungsansatz, der nicht nur wichtige Bereiche der internationalen und der deutschsprachigen Werbeforschung thematisiert, sondern typische Strategien, Logiken und Forschungsdesigns im Zusammenhang aufzeigt. Die Beiträge präsentieren ausgewiesene Forschungsfelder, die entsprechende Literatur und liefern „Gebrauchsanweisungen“ für die akademische Forschungspraxis. Table of ContentsEinbettung und Abgrenzung: Werbung – das (un)bekannte Wesen.- Forschung zu Strukturen und Rahmenbedingungen der Werbung.- Forschung zu Produktion und Distribution der Werbung.- Forschung zu Nutzung und Wirkung von Werbung.- Methoden und Messung in der Werbeforschung.- Forschung zu Werbung in speziellen Feldern

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Book SynopsisThis book presents a very novel and strategic approach to Sales Management, an area that has suffered from a lack of sophistication in practice. This content-rich and thought-provoking book has a very unique positioning: It considers the sales performance of an organization at a very high, strategic level and offers specific guidance in managing not just a few direct reports but an entire organization?s sales function. The book includes many useful tools and guidelines and is enhanced with numerous examples that help bring the concepts to life and make them very approachable for the trade market. A checklist-based scoring system that is utilized throughout the book allows readers to specifically evaluate their own company as well as to track its progress as concepts are applied over time. This work is an essential resource and thought-provoking read for ambitious Sales Managers, including CEO-level executives.Trade ReviewFrom the reviews:“This book covers all the topics that are relevant for the daily tasks of a Sales Manager. It is more relevant … not only for experienced managers but also for managers who are still looking for their appropriate style. … Sales Excellence is a must read for sales managers from the top down to the first line. The book does a great job of segmenting the important aspects of the things you can control as a manager.” (inspireandaction.wordpress.com, 2013)A systematic approach to sales is an essential component for the success of a company. The “Sales Excellence-Approach” is extensive, without being complicated, and pleasantly practically oriented.Uwe RaschkeMember of the Board of Management, Robert Bosch GmbH“Only those who manage their sales systematically will have long term success. This is especially true for retail banking. The Sales Excellence concept is a scientific approach that is oriented practically.”Rainer NeskeMember of the Management Board and Head of Private and Business Clients, Deutsche Bank AGSales, too, must contribute to increase the company value. The productivity of using resources within sales becomes more and more important. Sales Excellence represents an outstanding help in making sales management more systematic. Achim BergChairman of the Management, Microsoft AG Germany and Area Vice President International Control and managing sales without destroying necessary intuition or improvisation represents a great challenge. However, this can be achieved with the help of the approach presented here.Hans W. ReinersPresident of the Division Styrol-Synthetics BASF AGTable of ContentsIntroduction.- Sales Strategy - Setting the Fundamental Course.- Sales Management - Designing Structures and Processes, Managing People and Living the Culture.- Information Management as the Key to Professionalism in Sales.- Customer Relationship Management - Staying on the Ball!.

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Book SynopsisDurch den technischen Fortschritt und eine sich verändernde Mediennutzung haben sich viele neue Kanäle entwickelt. Dies hat das Marktgefüge gravierend verändert. Werbungtreibende Unternehmen, Agenturen, Marktforscher, Medien und auch die Wissenschaft werden vor große strategische Herausforderungen gestellt. Werbekunden überdenken zunehmend ihre Marketingstrategien, Mediaagenturen managen immer mehr Kanäle, und Marktforschungsunternehmen vergrößern angesichts der neuen Konsumenten-Souveränität ihr Methodenspektrum. Die Medienunternehmen hingegen stehen zwischen den Fronten und suchen einerseits nach neuen Wegen, um ihre Zielgruppen zu binden, und müssen andererseits ihre crossmediale Wirkung nachweisen. Die Marketing-Wissenschaft setzt sich ebenfalls intensiv mit den neuen Entwicklungen auseinander. Doch der Transfer in die Praxis gelingt nicht immer. Im vorliegenden Buch analysieren Branchen-Experten in ausführlichen Interviews mit dem Fachmagazin media spectrum die aktuelle Situation und zeigen unterschiedliche Sichtweisen, Herangehensweisen und Lösungsansätze auf. Ausgewählte Best-Practice-Beispiele aus verschiedenen Branchen ergänzen den Marktüberblick.Table of ContentsMedia & Marktforschung.- Marketing & Markenführung.- Ausgewählte Best-Practice-Beispiele

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Book SynopsisDieses Buch richtet sich an alle Finanzdienstleister, die die neuen Chancen von Web 2.0 nutzen wollen: an Fach- und Führungskräfte aus Banken, Versicherungen, Sparkassen, an alle Vertriebspartner der Branche, an Finanzvertriebe, Verbände und Vereine. Das Buch bietet einen Überblick über die Anwendungsmöglichkeiten von Web 2.0 in der Finanzdienstleistungsbranche und zeigt anhand von vielfältigen Praxisbeispielen und Erfahrungsberichten, was bereits in der Branche funktioniert und was nicht. "Leicht verständlich, gut lesbar, aktuelle Inhalte, konsequenter Branchenbezug und hohe didaktische Qualität." Professor Dr. Heinrich Schradin, Universität zu Köln. „Web 2.0 ist für die Finanzbranche eine große Herausforderung. Dieses Buch zeigt anhand vieler Praxis-Beispiele einfach und verständlich, wie Banken, Versicherungen und Finanzdienstleister das Potenzial von Web 2.0 erfolgreich für ihren Geschäftserfolg erschließen.“ Prof. Dr. Volker Eickenberg, Professor für Finanz- und Anlagemanagement und Dekan der Europäische Fachhochschule Rhein/Erft GmbHTrade Review"Eine Orientierungshilfe für das Web 2.0 und dessen Bedeutung für die Finanzindustrie bietet das Buch "Web 2.0 in der Finanzbranche": Auf das Wesentliche zusammengefasst erfahren Führungskräfte aus der Finanzbranche, wie sie sich künftig in diesem neuen Segment zielführend positionieren können." Fondswerte MAGAZIN, Juli 2011Table of ContentsVom alten zum neuen Web.- Rich Media: Neuer Standard im Web.- Soziale Netzwerke: Zusammen ist man weniger allein.- Bewertungsportale: Neue Macht des Konsumenten.- Blogs, Chats und Foren.- Web 2.0 als strategische Herausforderung.

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Book Synopsis​Der Autor stellt die für die Marketingwissenschaft sowie die Praxis relevanten Erkenntnisse der Neurowissenschaften erstmalig in einer umfassenden Darstellung vor. Ihre Bedeutung für die effizientere Markenführung erläutert er an Beispielen bekannter Marken sowie Eigenmarken des Lebensmittelhandels. Mit seiner interdisziplinär angelegten Arbeit schließt der Autor die Lücke zwischen den bisherigen Erkenntnissen der Konsumentenverhaltenswissenschaft und der neurowissenschaftlichen Forschung. Er zeigt ferner, dass „Neuromarketing“ den Anspruch, die Blackbox des Konsumentengehirns zu öffnen, bisher nicht erfüllt.Trade ReviewPressestimmen zur 1. Auflage:"Dieses Buch ist besonders zu empfehlen für Wissenschaft und Lehre [...]." transfer - Werbeforschung & Praxis, 1-2013Table of Contents​Die Prozesse von Markenwahrnehmung und Handeln.- Markenwirkungen: Markenassoziationen und Markengefühle.- Assoziative und neuronale Markennetze.- Neurowissenschaftlich basierte Modelle für eine effizientere Markenführung.

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Book SynopsisDie Arbeit ermittelt als Zielsetzung Ansatzpunkte dafür, wie Prozesse des Hochschul-Wissens- und Technologietransfers (WTT) erfolgreich gestaltet werden können. Sie beleuchtet Transferaktivitäten aus einer explizit marktorientierten Perspektive und leistet damit einen maßgeblichen Theoriebeitrag. Ausgehend von theoretischen Bezugsgrundlagen der Netzwerkanalyse, nationaler Innovationssysteme, der Wissenserzeugung „Mode 2“ sowie des Triple Helix-Konzepts wird ein konzeptioneller Bezugsrahmen für Hochschul-Wissens- und Technologietransfer erarbeitet. Auf dessen Grundlage sowie unter Hinzuziehung von Erkenntnissen (modell-)theoretischer Ausführungen zum Transfer und zu Aspekten des Dienstleistungsmarketing wird im nächsten Schritt ein modulares Transfergerüst zur Prozesserfassung und -abbildung entwickelt. Dessen Schwerpunkte werden im Rahmen zweier sich anschließender Empirien vertiefend betrachtet. Auf Basis der konzeptionellen und empirischen Erkenntnisse werden finale Thesen zur Optimierung des (Hochschul-)Wissens- und Technologietransfers im Sinne erfolgreicher Transferprozesse abgeleitet.​Table of ContentsWissens- und Technologietransfer.- Hochschulmarketing.- Dienstleistungsmarketing.- Science-to-Business-Marketing.- Forschung und Innovation.- Transfermittler. ​

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Book Synopsis​Seit einiger Zeit wird verstärkt auf die Bedeutung eines markenkonformen Mitarbeiterverhaltens für den Erfolg der Marke am Markt aufmerksam gemacht. Mitarbeitende bilden die Schnittstelle zwischen Unternehmen und externen Anspruchsgruppen und üben mit ihrem Verhalten einen wesentlichen Einfluss auf die Wahrnehmung der Marke bei den Nachfragern aus. Verena Batt untersucht, wie ein markenkonformes Mitarbeiterverhalten durch den Einsatz der Internen Markenführung generiert werden kann. Die Autorin entwickelt hierzu das Konstrukt Qualität der Internen Markenführung. Auf Basis der empirischen Ergebnisse werden Handlungsempfehlungen für die professionelle Steuerung eines markenkonformen Mitarbeiterverhaltens aufgezeigt.Table of Contents​Stand der Forschung zur Internen Markenführung.- Entwicklung und empirische Überprüfung eines Mess- und Wirkungsmodells der Qualität der Internen Markenführung.- Empirische Überprüfung des Wirkungsmodells der Qualität der Internen Markenführung unter Berücksichtigung von Mitarbeiterheterogenität.- Empfehlungen für die professionelle Steuerung eines markenkonformen Mitarbeiterverhaltens.

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Book SynopsisDie digitale Revolution lässt innovative Geschäftsmodelle im E-Commerce entstehen, welche die Erwartungen der Kunden an Produktverfügbarkeit, Preistransparenz, Service und Beratung nachhaltig verändern. Für Unternehmen, die ihr Geschäftsmodell auf die veränderten Kundenanforderungen ausrichten, gewinnt Geschwindigkeit und richtiges Timing („ePace“) zunehmend an Bedeutung. Der dadurch gewonnene Kundenmehrwert als Ausgangspunkt ist über Geschäftsmodellgestaltung, Organisation und Prozesse umzusetzen. Dieses betrifft auch moderne Formen der Vertikalisierung und beansprucht das komplette Managementspektrum von der Innovation bis hin zur Transformation. Im Rahmen einer ganzheitlichen Managementbetrachtung, werden alle relevanten Aspekte innovativer Geschäftsmodelle im E-Commerce dargestellt und anhand aktueller Praxis-Beispiele von namhaften Unternehmen der digitalen Welt (wie z. B. ProSiebenSat1, Springer Fachmedien, Douglas, CBR, Reuter-Bad, ZEIT Online, Otto Group, Sellaround, Kaufmann Mercantile, dgroup, e.ventures u.a.) verdeutlicht.Table of Contents​Digitale Revolution im Handel (ePace als Schlüsselqualifikation).- Kundenmehrwerte durch richtiges Timing.- Innovative Online-Geschäftsmodelle mit Zeitvorteil.- Spezialaspekte zu ePace.

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Book SynopsisDieses Buch nennt schonungslos elf populäre Irrtümer über Markenaufbau und -führung, zeigt gefährliche und teure Fallstricke und gibt praxiserprobte Tipps für einen gelungenen Markenauftritt. Marken faszinieren und inspirieren Menschen, sie schaffen Orientierung und Präferenzen in einem immer komplexeren Umfeld von Produkten und Dienstleistungen. Marken kreieren Wert und sind für viele Unternehmen ein entscheidender Bestandteil der Wertschöpfungskette. Sie haben heute eine zentrale betriebswirtschaftliche und volkswirtschaftliche Bedeutung. Uwe Munzinger zeigt, dass alle diese positiven Aspekte von Marken für Unternehmen nur nutzbar sind, wenn sie im Alltag der Unternehmenspraxis richtig geführt werden.„Uwe Munzinger schärft den Blick dafür, was Marken heute und morgen stark macht und entlarvt überkommene Mythen und vorschnelle Halbwahrheiten.“Friedrich Neukirch, Vorsitzender der Geschäftsleitung Klosterfrau Deutschland, Vorstand Markenverband e.V., Präsident der G.E.M Gesellschaft zur Erforschung des Markenwesens e.V.Table of ContentsMarkengrundlagenMarkenaufbauMarkenwirkungMarkenerfolgMarken im digitalen Zeitalter

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Book SynopsisAnabel Ternès und Ian Towers regen an, neue Ansätze des Marketings weiterzuverfolgen und im Unternehmensalltag umzusetzen. Neben einer allgemeinen Darstellung des Status quo zum jeweiligen Thema liegt deshalb ein Akzent des Buches auf der Praxisnähe. Erfolgreiche Beispiele aus der Praxis, Tipps, Hinweise und Checklisten geben einen guten Einblick in das Thema und können gleichzeitig direkt für den Alltag in Unternehmen und Organisationen genutzt werden. In diesem Buch sind Autoren versammelt, die ein fundiertes theoretisches Wissen gepaart mit professioneller Praxiserfahrung, oft auch aus der Beratungspraxis, aufweisen. Table of ContentsSCOAP als Bedürfnistheorie für das Neuromarketing.- Die Erfolgsfaktoren von Pop-up-Stores.- Gamification.- Interkulturelles Marketing durch Dialektik.- Reputationsmarketing.-Markenidentität durch wertorientierte Mitarbeiterkommunikation.-Nonprofit-Marketing.- Sensory Marketing.- The Impact of Emotions in Marketing Strategy.- Using Social Media for Business – Tools, Benefits and Pitfalls.- Word-of-Mouth-Marketing – Die geheime Macht des Wortes.

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Book SynopsisMarketers and retailers have to understand how to manage different consumer perception levels of retail brands, which have a major determining role on store loyalty across different complex contexts. Addressing these issues, Bettina Berg analyzes first whether corporate reputation and retail store equity have a reciprocal relationship in determining store loyalty. Second, she evaluates whether retail brand equity or store accessibility provides a greater contribution to store loyalty across different local competitive situations. Third, she investigates whether perceptions of format specific core attributes differ in their impact on the brand building process in saturated and emerging markets.​Table of Contents​Managing Retail Brands Across Different Consumer Perception Levels.- Reciprocal Effects of the Corporate Reputation and Store Equity of Retailers.- Managing retail brands in the light of different local competitive contexts.- Importance of Retail Brand Equity and Store Accessibility for Store Loyalty in Local Competition.- Managing Retail Brands Within Different Retail Formats in an International Context.- A Comparison Study in Germany and Romania on the International Transfer and Perception of Retail Formats.

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Book SynopsisVertrauen weckt Vertrauen – das gilt auch für das komplexe Gefüge zwischen Verkäufer und Kunde. Alte Verkaufstricks und Kniffe sind heutzutage leicht durchschaubar und können beim Kunden zu Verstimmungen führen. Ein offenes Miteinander und bewusste Kommunikation können die Arbeit auf allen Seiten beflügeln. Basis einer langfristigen und vertrauensvollen Kooperation muss es daher sein, im Zielmarkt authentisch zu agieren, Wertschätzung und folglich eine nachhaltige Beziehung aufzubauen.Um dies zu erreichen, sollte jeder Sales-Profi zunächst an sich selbst arbeiten. Ruth Marquardt und Dirk Ludwig zeigen, wie Sie Ihre Einzigartigkeit so einsetzen können, dass sie Ihnen zu mehr Begeisterung und Lebensfreude verhilft. Im nächsten Schritt erklären die Autoren, wie Sie diese Erkenntnisse in den Arbeitsalltag übertragen und somit erfolgreich Geschäfte abschließen. Sie liefern direkt anwendbare Tipps und wertvolle Hintergrundinformationen sowie praxisorientierte Arbeitsblätter, die mit Hilfe ihrer Kunden entwickelt wurden.Ein leicht zu lesendes, mit Humor und Lebenserfahrungen gespicktes Buch für Menschen, die ihre beruflichen und damit menschlichen Beziehungen verbessern möchten und die Begeisterung für ihre Arbeit intensivieren oder wiedergewinnen wollen. Table of ContentsKommunikation und Sprache.- Gedanken, Gefühle, Handlungen.- Die drei Säulen.- Dankbarkeit.- Übungen für den Vertrieb.- Sei ver-rückt - sei du selbst!.- Führung.- Selbstbestimmung und persönliches Glück.

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Book Synopsis​In wie fern führen die dynamischen Zusammenhänge und Verflechtungen von Entscheidungen, Prozessen und Aktivitäten, die das Produktprogramm in seiner Gesamtheit betreffen dazu, dass das Produktangebot eines Unternehmens als Portfolio verstanden und entsprechend gemanagt wird? Nina Landauer geht dieser Frage mit Hilfe einer explorativen Untersuchung und einer branchenübergreifenden Managerbefragung nach und widmet sich zudem der Erfolgswirkung eines aktiven Portfolioansatzes. Die Autorin liefert konkrete Handlungsempfehlungen für Unternehmen und strategische Geschäftseinheiten in der Konsumgüterbranche und deren Produktportfoliomanagement. Das Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) wurde 1999 an der Universität Mannheim neu konstituiert. Es versteht sich als Plattform für anwendungsorientierte Forschung sowie als Forum des Dialogs zwischen Wissenschaft und Praxis. Ziel dieser Schriftenreihe ist es, wissenschaftliche Erkenntnisse zu publizieren, die für die marktorientierte Unternehmensführung von Bedeutung sind.Table of Contents​Die Relevanz von Produkten, Produktmanagement und Produktportfolios.- Explorative Bestandsaufnahme des Produktportfoliomanagements in der Unternehmenspraxis.- Der Einfluss eines aktiven Portfoliomanagementansatzes auf die Erfolgswirkung von Innovationen.- Handlungsempfehlungen für Unternehmen und strategische Geschäftseinheiten in der Konsumgüterbranche und deren Produktportfoliomanagement.

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Book SynopsisIm Mittelpunkt des Buches stehen wissenschaftstheoretische und methodologische Grundfragen der Marketingwissenschaft. Daneben stellt Alfred Kuß Wesen und internationale Entwicklung des Forschungsgebietes Marketing dar und gibt einen kurzen Überblick über wichtige Schwerpunkte der Marketingforschung. Das Buch bietet eine knappe und leicht verständliche Darstellung der einzelnen Teilgebiete und hilft, den Einstieg in den Bereich der Marketing-Theorie sowie den Zugang zur entsprechenden internationalen Literatur zu finden. Neu in der 3. Auflage: Der Methodenteil und Wissenschaftstheorie wurden überarbeitet und erweitert.Table of ContentsMarketing und Marketingwissenschaft - Kennzeichnung und Entwicklung.- Wesen und Bedeutung von Theorien.- Gesetzmäßigkeiten, Erklärungen und Kausalität.- Relativismus und wissenschaftlicher Realismus in der Marketingwissenschaft.- Forschungsmethoden in der Marketingwissenschaft.- Theoretische Ansätze der Marketingwissenschaft.- Marketing und Gesellschaft.

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Book SynopsisDas Konzept des Service Value hat sich in den letzten Jahren durch einen Perspektivenwechsel von der reinen Betrachtung der Dienstleistungserstellung hin zum Einbezug von Wertaspekten entwickelt. Seither beschäftigt sich die Forschung mit dem Beitrag von Dienstleistungen zur Wertgenerierung. Service Value stellt aus Kundenperspektive den durch das Dienstleistungsunternehmen generierten Wert für den Kunden dar. Der wohl geläufigste Ansatz sieht den Service Value als Trade-off zwischen Nutzen und Kosten einer Dienstleistung für den Kunden. Im Sammelband Service Value als Werttreiber widmen sich renommierte Wissenschaftler und Vertreter der Praxis in 21 Beiträgen detailliert und aus verschiedenen Blickwinkeln dem Konzept des Service Value und der Frage, wie der Service-Value-Gedanke erfolgreich in die Unternehmenspraxis integriert werden kann.Table of ContentsGrundlagen des Service Value.- Messung des Service Value.- Management des Service Value.- Service Value bei Produkt-Service-Bündeln.- Interner Service Value.- Branchenspezifische Besonderheiten des Service Value.

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Book SynopsisTechnische Entwicklungen prägen unser Leben und damit auch unsere Gewohnheit, mit Geld und unseren Finanzen umzugehen. Für uns ist es selbstverständlich, über die Geldautomaten auch am Wochenende nahezu überall problemlos an Bargeld zu kommen. Bei einem Gespräch in der Bankfiliale setzen wir voraus, dass der Berater immer die neuesten Daten zu den Finanzprodukten für uns auf dem Bildschirm oder Tablet-PC hat. Und wenn die Rückmeldung zu unserer Online-Kreditanfrage zu lange dauert, werden wir ungeduldig. Banken und Sparkassen treiben technische Entwicklungen also nicht nur, sondern werden auch oft genug von ihnen getrieben. Das BANKMAGAZIN hat seine wichtigsten Veröffentlichungen und interessante „Schnipsel“ aus den vergangenen zwei bis drei Jahren zu dem Themenkomplex „Banking 2.0 – Finanzdienstleistungen heute und morgen“ gesammelt und aufbereitet. Einige der beschriebenen Trends werden in der Praxis schon eingesetzt, einige wurden verworfen, wieder andere befinden sich in der Einführung oder lassen noch auf sich warten. Eins gilt aber für alle: Sie zeigen, wohin die Reise im Geschäft mit Bankkunden geht.Trade ReviewAus den Rezensionen zur 2. Auflage: “… stellt innovative Bezahlmöglichkeiten im Internet (E- Wallets) in ihren verschiedenen Ausprägungen und technischen Facetten dar ... Chancen und Risiken werden anhand von Praxisbeispielen dargestellt ... Das Werk liefert aber auch Lösungsansätze wie diese Veranderungen von den Banken in ihrem Sinne genutzt werden können ...” (ïn: Steuern-buecher.de, 25.Oktober.2013)Table of ContentsBanking der Zukunft.- Kanalmix der Banken.- Social Web.- Bezahlmethoden.

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Book SynopsisThough customer orientation is recommended in Business Process Management, current modeling methods still have a strong focus on the company’s processes. To ensure a long-lasting requirement of a firm’s service, one should consider the customer activities in order to offer an added value that effectively addresses his or her needs. Thus, the customers’ perspective and their process chains before, during and after the interaction need to be captured in Business Process Management. Michael Hewing takes a design-oriented research approach to show how the integration of well-grounded marketing methods enables the visualization and analysis of the customer’s point of view in Business Process Management. By enhancing this method, information on usage processes as well as on the value-in-use can be provided for a comprehensive and process-based customer management.Table of ContentsReflections on the Customer’s Perspective in Marketing and Business Process Management.- A comprehensive Literature Review on Customer Processes in Business Process Management.- Development and Evaluation of a customer-oriented Process Modeling Method.

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Book Synopsis„True Value Selling“ ist eine strategisch wirksame Analyse- und Konstruktionsmethode, mit der ein Lieferantenunternehmen die Wertschöpfungskennzahlen eines Kundenunternehmens direkt beeinflusst. Bernhard Kaschek zeigt an konkreten Beispielen, wie Sales-Mitarbeiter ein Angebot glaubwürdig und nachhaltig so aufbauen, dass es positive Auswirkungen auf die individuellen Wertindikatoren der Kunden hat und sich vorteilhaft in ROI, EVA oder EBIT niederschlägt. Die True Value Selling-Methode entfaltet ihre Kraft insbesondere im Key-Account- und Global-Account-Management. Sie ist die optimale Grundlage für eine unverwechselbare Positionierung und ein professionelles Pricing des Lieferantenunternehmens, indem es dem Kunden einen ergebniswirksamen Einkauf garantiert. Trade Review“... Das Buch ist eindeutig für Vertriebsspezialisten geschrieben. Ohne Hintergrundwissen ist der Leser schnell mit den vielen Abkürzungen und Fachbegriffen überfordert. ... Der praktische Arbeitsteil am Ende des Buches enthält viele für die Umsetzung hilfreiche Beispiele. ... empfiehlt das Buch allen Vertriebsprofis im Geschäftskundenbereich.” (in: Werbewoche, 22. Mai 2015)“ ... Viel erfolgversprechender ist es, den strategisch wichtigen Kunden den größtmöglichen Nutzen zu bieten und so zum unverzichtbaren Bestandteil von deren Wertschöpfungskette zu werden. ... Das Buch ist eindeutig für Vertriebsspezialisten geschrieben. ... enthält viele für die Umsetzung hilfreiche Beispiele ...“ (in: M-K Marketing & Kommunikation, m-k.ch, 31. März 2015)Table of Contents​Die Grundlagen des erfolgreichen Verkaufens im B2B.- True Value Selling: Vertriebsarbeit vor veränderten Herausforderungen.- Die Methodik.- Fallbeispiel: Weltmarktführer im Maschinenbau.- True Value Selling und die Arbeit in Akquisitionsprojekten.- Führungsarbeit mit True Value Selling.

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Book Synopsis​Das Agenturgeschäft wandelt sich fundamental. Angesichts wachsender Kundenforderungen nach performance und wertorientierten Marketingansätzen geraten klassische Kommunikationslösungen an ihre Grenzen. Auf Basis einer empirischen Agenturbefragung von 342 Top-Managern belegt Axel Averdung, dass ein strategisches Management differenzierender Schlüsselkompetenzen nachhaltig Wettbewerbsvorteile sichert. Er untersucht, wie Agenturen strategische Marketing- und Kreativkompetenzen erfolgreicher als ihre Wettbewerber für Klienten einsetzen und so Innovations-, Kunden- und Finanzerfolge steigern. Ferner wird analysiert, welche dynamischen Kompetenzen es Agenturen erlauben, dieses Leistungsportfolio regelmäßig anzupassen, um mit den sich wandelnden Marktanforderungen Schritt zu halten. Abschließend folgt eine Betrachtung, wie das Wertangebot von Agenturen durch eine servicedominante Orientierung zu verbessern ist, und es werden relevante Forschungs- und Praxisimplikationen abgeleitet. Table of Contents​Strategisches Management von Agenturen.- Marketing- und Kreativkompetenzen.- Dynamische Kompetenzen.- Relationale Interaktion.- Servicedominante Orientierung.

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Book SynopsisEffizientes Recruiting von engagierten und umsatzstarken Vertriebsmitarbeitern ist erfolgsentscheidend, wenn Unternehmen nachhaltig die Spitze in ihrem Marktsegment erreichen wollen. Dieses Buch zeigt Ihnen, wie es geht. Nilgün Aygen beschreibt einen verkaufsorientierten Ansatz für Personalrecherche und -Einstellung. Sie zeigt einen der schnellsten und effektivsten Wege, um die Verkaufsleistung erheblich zu erhöhen, Fehlbesetzungen zu vermeiden und damit den Unternehmenserfolg grundlegend zu steigern. Dieses Verfahren – von der Stellenbeschreibung über die Bewerberauswahl bis hin zum Onboarding – wird an konkreten Beispielen, Musterdialogen und Gesprächsleitfäden veranschaulicht und praktisch umsetzbar. Ein unverzichtbarer Leitfaden für Führungskräfte im Vertrieb, Geschäftsführer, Human Resources Manager, Personal- und Unternehmensberater, die mit kreativem Personalmarketing die Zahl der qualifizierten Kandidaten erhöhen wollen – um die Besten zu gewinnen.Table of ContentsDrei Prinzipien, um erfolgreich zu verkaufen und die richtigen Mitarbeiter auszuwählen: Fokus, Quantität, Qualität.- Lebensläufe richtig lesen und effektive Interviews führen.- Auswahlmethoden und -verfahren: Assessment-Center, Online-Assessment, Telefon-und Video-Interview.- Digitale Kommunikationswege opitmal nutzen.- Die Umsetzung von Multichannel-Anwerbestrategien.- Onboarding neu denken und nachhaltig gestalten.

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Book SynopsisDer zweite Band der „Handbuchreihe Kommunikation“ beschäftigt sich mit den Instrumenten der Kommunikation. Der Leser erhält einen Überblick über die verschiedenen Instrumente, die Unternehmen im Rahmen der Kommunikation zur Verfügung stehen. Hierbei wird zwischen den Instrumenten der Marketing-, Unternehmens- und Dialogkommunikation unterschieden und es wird auf die Einsatzfelder der einzelnen Instrumente eingegangen. Ein weiteres Augenmerk liegt auf den institutionellen Besonderheiten der Kommunikation. In den Beiträgen werden die Charakteristika der Kommunikation in verschiedenen Branchen aufgezeigt.Trade Review“... Das Buch richtet sich vorrangig an Dozierende und Stu-dierende sowie an Marketing- und Kommunikationsmanager.” (in: auma.de, 3. Februar 2017)Table of ContentsGrundlagen der instrumentellen Kommunikation.- Instrumente der Marketingkommunikation.- Instrumente der Unternehmenskommunikation.- Instrumente der Dialogkommunikation.- Institutionelle Besonderheiten der Kommunikation.

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Book Synopsis​Das Buch widmet sich dem organisationalen Marketing, d. h. Marketing gegenüber Organisationen aller Art als Zielgruppen. Es werden neue Erkenntnisse aus der Theorie und Praxis des Business-to-Business- und des Science-to-Business Marketing aufgezeigt.Table of ContentsBusiness-to-Business-Marketing.- Science-to-Business-Marketing.- Hochschul-Wissens- und Technologietransfer.- Interorganisationales Innovationsmanagement.- Organisationales Markenmanagement.

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Book SynopsisDer erste Band der „Handbuchreihe Kommunikation“ beschäftigt sich mit der mittel- bis langfristigen Schwerpunktlegung der Kommunikation von Unternehmen. Dem Leser wird ein Überblick über die verschiedenen Themenfelder der Kommunikation unter strategischen Aspekten gegeben. Neben den Grundlagen der strategischen Kommunikation und den zentralen Entscheidungstatbeständen wird ein Augenmerk auf verschiedene strategische Kommunikationskonzepte gelegt. Ein weiterer Schwerpunkt liegt auf der strategischen Umsetzung der Kommunikation im Unternehmen. Die Zusammenarbeit mit Agenturen findet in den Beiträgen ebenfalls Berücksichtigung.Table of ContentsGrundlagen der Strategischen Kommunikation.- Strategische Konzepte der Kommunikation.- Strategische Entscheidungstatbestände der Kommunikation.- Strategische Umsetzung der Kommunikation.

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Book SynopsisMatthias Neu und Jana Günter geben einen kompakten Überblick über das Thema Kundenrückgewinnungsmanagement. Dabei stellen sie den mehrstufigen Kundenrückgewinnungsprozess dar und erläutern dessen systematischen Ablauf. Sie zeigen die Notwendigkeit und den Implementierungsbedarf eines systematischen Kundenrückgewinnungsmanagements auf und erklären dabei auch personalpolitische Aspekte und Voraussetzungen. Praxisbezogene Beispiele unterstützen das Verständnis einer erfolgreichen Kundenrückgewinnung und deren Umsetzung.In den vergangenen Jahren ist in zahlreichen Branchen das Anspruchsniveau der Kunden stark gestiegen. Aus diesem Grund nahm vielfach auch die Bereitschaft der Kunden zu, sich über objektiv oder subjektiv gerechtfertigte Missstände zu beschweren und ggf. die Kundenbeziehung zu beenden. Die Rückgewinnung von unzufriedenen Kunden bietet für Unternehmen erhebliche Potenziale. Denn zahlreiche Kunden wären bereit, ihre Entscheidung zu korrigieren, falls das Unternehmen schnell und angemessen in einen Dialog mit ihnen tritt. Trade Review“... machen die Notwendigkeit und den Implementierungsbedarf eines systematischen Kundenrückgewinnungsmanagements deutlich. … Praxisbezogene Beispiele unterstützen das Verständnis einer erfolgreichen Kundenrückgewinnung und deren Umsetzung. … Ein kompakter Überblick zum Thema Kundenrückgewinnungsmanagement.” (in: Acquisa, Heft 3, 2015)Table of ContentsDie optimale Gestaltung der Kundenbeziehung.- Kundenrückgewinnung als Bestandteil des Customer-Relationship-Managements.- Phasen des Kundenrückgewinnungsmanagements – idealtypische Sichtweise.- Unternehmens- und personalpolitische Voraussetzungen für eine erfolgreiche Kundenrückgewinnung.- Grundlagen der Kündigungsprävention.- Fazit.- Anhang: Beispiel zur Berechnung eines CLV.

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Book SynopsisMarkus Fost trägt aktuelle, relevante Erkenntnisse zum E-Commerce systematisch zusammen und bereitet sie für die Praxis auf. Dabei richtet er sich an Unternehmenslenker und Manager aus diversen Bereichen (z. B. aus dem Vertrieb, Marketing, Business-Development etc.). Im Fokus stehen dabei produzierende Unternehmen, die momentan eine primär stationär geprägte Handelsstruktur aufweisen. Auf der Grundlage von qualitativen Experteninterviews entwickelt Markus Fost ein mehrdimensionales Strategiemodell für den E-Commerce, aus dem Handlungsoptionen für produzierende Unternehmen bzw. Hersteller abgeleitet werden können.Das nächste große Thema dürfte die Professionalisierung und der Ausbau des B2B-E-Commerce werden. Insofern liegt Herr Fost mit dem Thema „E-Commerce-Strategien für produzierende Unternehmen“ voll im Trend und liefert darüber hinaus auch einen hervorragenden Überblick über den aktuellen Stand der Diskussion in Wissenschaft und Praxis.Prof. Dr. Gerrit Heinemann, Hochschule NiederrheinMarkus Fost diskutiert sehr kompetent Online-Strategien für Hersteller und zeigt detailliert auf, wie Hersteller im E-Commerce erfolgreich sein können, ohne die lange bewährten Handelskontakte zu gefährden. Eine sehr lohnenswerte Lektüre für alle, die Strategien für Hersteller entwickeln müssen!Prof. Dr. Dirk Morschett, Universität Fribourg, SchweizImmer mehr produzierende Unternehmen erkennen die Potenziale des E-Commerce. Um von den Entwicklungen profitieren zu können, ist das Überdenken ihrer strategischen Ausrichtung notwendig. Das vorliegende Werk stellt hierfür eine sehr wertvolle Lektüre dar.Dr. Georg Wittmann, ibi research an der Universität Regensburg GmbHTrade Review“… Das Werk E-Commerce-Strategien für produzierende Unternehmen von Fost greift aktuelle und relevante Erkenntniss auf und stellt diese in den Kontext des Buches. Die gelungenen Ausführungen sind dabei anhand von zahlreichen Skizzen und Schaubildern verdeutlicht. Weitere Experteninterviews greifen aktuelle Themen auf und geben anschauliche Praxisbeispiele.” (Steuern-Buecher.de, Juli 2017)Table of ContentsGrundlagen und Wachstumsgründe von E-Commerce.- Handelsstrukturen von produzierenden Unternehmen.- Komponenten einer E-Commerce-Strategie für produzierende Unternehmen.- Entwicklung einer E-Commerce-Strategie für produzierende Unternehmen.- Modellierung der E-Commerce-Strategie für produzierende Unternehmen mit einer stationären Handelsstruktur.- Experteninterviews.- Ausblick.

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Book SynopsisBio-Brands oder Fair-Trade-Produkte stehen hoch im Kurs, weil Konsumenten heutzutage auf Glaubwürdigkeit setzen und bereit sind, durch Käufe Verantwortung zu übernehmen. Was bedeutet das für Unternehmen und ihre Markenführung konkret? Wie können Produkte für Konsumenten Sinn stiften? Der Markenexperte Sandro Abbate erklärt anschaulich und leicht verständlich, wie Unternehmen eigene Erfolgsfaktoren und Kernkompetenzen für den Auf- und Ausbau von sinnstiftenden Marken nutzen. Er erläutert Strategien, die Markenverantwortliche individuell für ihr Unternehmen entwickeln können, um Produkte und Brands mit einem konkreten gesellschaftlichen oder ökologischen Nutzen zu schaffen und damit Neukunden zu gewinnen und Bestandskunden langfristig zu halten. Mit ausführlichen Praxisbeispielen und Experteninterviews.Table of ContentsGesellschaftlicher und wirtschaftlicher Wandel als Herausforderung für die Markenführung.- Von der Markenkommunikation zum Markendialog.- Sinnstiftende Marken entwickeln: Status quo, Positionierung und interne Verankerung.- Der Umgang mit Widerständen.- Fünf Prinzipien sinnstiftender Marken.

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Book Synopsis„Entrepreneurial Marketing“ präsentiert die speziellen Möglichkeiten und Anforderungen für Gründer, Gründungsinteressierte und Studierende an eine marktorientierte Unternehmensführung und vermittelt auf diese Zielgruppe zugeschnittene Empfehlungen. Renommierte Persönlichkeiten an der Schnittstelle von Marketing, Innovationsmanagement und Entrepreneurship entwickeln spezifische Ansätze des Gründungsmarketings und bauen damit ein erstes Rahmengerüst für ein „Entrepreneurial Marketing“ auf.Neu in der 2. AuflageAlle Beiträge wurden grundlegend überarbeitet und um aktuelle Entwicklungen erweitert. Neu hinzugekommen sind Ausführungen zu Geschäftsmodellen, dem zu wählenden Geschäftstyp und zum Opportunity-Konzept. Ein ganz neuer Teil des Buches widmet sich den Marketing Assets: der Bedeutung von Marken, der Kategorie „soziales Kapital“ und einer gründungsgerechten Market Intelligence-Lösung.Table of ContentsDie Theoriezugänge.- Die Zielgruppen.- Die Gründungstypen.- Die Gründungsphasen.- Die Handlungsebenen.- Entrepreneurial Marketing Assets.- Die Instrumente.- Ausblick.

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Book SynopsisDie Trendzielgruppe der „LOHAS“ (Lifestyles of Health and Sustainability) wird vom Handel als Konsumgruppe stark umworben und steht verstärkt im Visier von CSR-Managern. Doch wie denken diese Konsumenten über die Nachhaltigkeitsinitiativen von SPAR, Billa & Co und wie wollen sie im Rahmen der Unternehmenskommunikation angesprochen werden? Zu strategischem Konsum, Mediennutzung und Kommunikation gibt es kaum wissenschaftlich fundierte Studien. Dabei sind die LOHAS jene Meinungsführer, die als „Early Adopter“ zur wesentlichen Diffusion von wirtschaftsethischem Unternehmensverhalten beitragen. Um hier Licht ins Forschungsdunkel zu bringen, führte Martin Pittner Gruppendiskussionen mit bewussten Konsumenten, Expertenbefragungen, eine Online-Befragung von Konsumenten und eine Medienresonanzanalyse der Bio-Eigenmarken durch. Die Studie analysiert Wünsche, Meinungen und Kritik der Zielgruppe und beleuchtet das Thema Nachhaltigkeit im Lebensmitteleinzelhandel (LEH).Table of ContentsBegriffsabgrenzungen und Definitionen.- Biologische Lebensmittel im Lebensmitteleinzelhandel.- Nachhaltiges Wirtschaften: Green Business.- An grünen Werten orientierte Dialoggruppen: Green Dialogue Groups.- An grünen Werten orientiertes Marketing: Green Marketing.- An grünen Werten orientierte Kommunikation: Green Communication.- Einfluss von Corporate (Social) Responsibility auf die Reputation von Unternehmen und Marken: Green Reputation.- Die österreichischen LEH-Unternehmen und ihre ökologischen Eigenmarken.- Theoretische Modelle und ihre Implikationen für Green Communication.-Systematische Einordnung der wissenschaftlichen Grundlagen (Scientific Mapping).- Grundlagen der empirischen Untersuchung.- Deskriptive Ergebnisse und statistische Hypothesentests.- Zusammenfassung der Ergebnisse und Implikationen.

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