Description
Book SynopsisJeder setzt unbewusst einen bestimmten Kommunikationsstil ein, den er normalerweise unreflektiert auf alle Gesprächssituationen überträgt. Mit diesem Stil gerät man jedoch an seine Grenzen, wenn man mit jemandem reden muss, der gar nicht "auf Augenhöhe" kommunizieren will, sondern absichtlich angreift und Schwachstellen ausnutzt, um den Gesprächspartner herabzusetzen und zu übervorteilen. Werden wir auf diese Weise im Gespräch unerwartet angegriffen, stehen wir schnell im "psychologischen Nebel", lassen uns in eine nachteilige Position hineinmanövrieren und sind am Ende des Gesprächs die Verlierer. Insbesondere im Beruf können ungeeignete Kommunikationsstrategien oder eine gefühlte Hilflosigkeit im Umgang mit skrupellosen und machthungrigen "Wadenbeißern" von großem Nachteil sein.
Einzelne rhetorische Techniken, beispielsweise Schlagfertigkeitstechniken oder rhetorische Argumentationstaktiken, helfen da wenig. Deshalb hat Marc-Stephan Daniel ein eigenes, in sich schlüssiges System entwickelt, das die gesamte Bandbreite der Kommunikation umfasst: vom freundlichen, defensiv-kooperativen Kommunikationsstil, über den sachlich orientierten Stil bis zum offensiv-konfrontativen Stil des "Red Colour Talking", der bewusst Eskalationsstufen mit Rückholstrategien einsetzt, wenn das Gegenüber zu unfairen Mitteln greift. Es geht um eine übergreifende Kommunikationsstrategie und darum, mit Geschick die gesamte Spannbreite der kommunikativen Möglichkeiten situationsgerecht anzuwenden.
Das Sachbuch will wachrütteln: Es zeigt dem Leser anhand von vielen Beispielen und Dialogsituationen, dass und wie sich die Gesprächskultur gesellschaftlich und auch beruflich in den letzten Jahren "verschärft" hat. Es werden Mechanismen und Strukturen manipulativer Gesprächssituationen und Menschen aufgezeigt, und es werden die wissenschaftlichen Hintergründe unfairen Verhaltens offengelegt. Am Rande wird dabei auch auf Psychopathen eingegangen. Der Leser hat Gelegenheit, seinen eigenen Kommunikationsstil bewusst zu reflektieren, und bekommt Hinweise, woran er unfaire Partner erkennt. Er entwickelt "Leitplanken" zur Erweiterung seines Kommunikations-Repertoires in kritischen Situationen und bekommt Methoden an die Hand, um mit rücksichtslosen Menschen fertig zu werden.
Trade Review"... Ein hilfreiches Buch, das zweierlei leistet: Zum einen öffnet es einem die Augen, um selbst zu erkennen, warum man in schwierigen Gesprächs- und Verhandlungssituationen immer wieder von anderen untergebuttert wird. Und zum anderen zeigt es, mit welchen Gegenstrategien und Taktiken es gelingt, sich gegen solche "Gegner" zu wehren und sich Respekt zu verschaffen."
(Roter Reiter; Dezember 2016)
"...Selten folgt ein Sachbuch einer so ausgefeilten Dramaturgie. Seite für Seite kreist der Autor sein Thema ein und liefert schöne Anekdoten. Richtig spannend wird es im letzten Drittel. Hier geht es um praktische Antwortstrategien. Denn Personen, die andere im Gespräch dominieren, haben Spaß daran, lieben den eskalierenden Konflikt und geben nicht so schnell auf. Marc-Stephan Daniel bietet Formulierungsvorschläge an..."
Berliner Morgenpost, 02.10.16, Andreas Matz
"...Ein empfehlenswerter Leitfaden vor allem für jene, die häufig in Verhandlungen gewünschte Ziele für Unternehmen und Organisationen erreichen wollen und sollen." (Sachverhalte, 5/2016)
Table of ContentsVorwort 9
1 Verfall der Gesprächskultur 11
Warum der Ton im Geschäftsleben rauer geworden ist 11
Gift fürs Unternehmen 13
Globalisierung und Deregulierung waren die Türöffner 16
Die Zutaten der Verführung: Charme und Charisma 18
Compliance-Regeln helfen nicht 20
Aggressive Rhetorik ist heute Standard 23
Die Dominotheorie 25
Der Fall VW 29
2 Narzissten, Egomanen und andere schwierige Menschen 35
Woran Sie Menschen mit toxischen Eigenschaften erkennen 35
Der nette junge Mann 40
Bewunderung ist alles 51
3 Professionelles Dialogmanagement 63
Ziel, Strategie und Taktik 63
Steuerung der unbewussten Kommunikationsprozesse 65
Die Standardreaktionsmuster im Überblick 71
4 Gute Beziehungen aufbauen 77
Das defensive Standardreaktionsmuster 77
Ziele 77
Strategie 79
Taktik 81
Taktische Einsatzmöglichkeiten der Defensiv-Strategie 86
Wann sich die Defensiv-Strategie nicht empfiehlt 88
Wenn das eigene Naturell zur Waffe des Gegners wird 89
Friedmann gegen Lucke – Dominant trifft Defensiv 95
5 Mit Sachargumenten überzeugen 103
Ziele des kooperativen Standardreaktionsmusters 103
Strategie 103
Taktik 105
Wann die Stoibers dieser Welt ins Schwitzen kommen 109
Wann Sachargumente überzeugen und wann nicht 111
Ein Beispiel aus der Praxis 112
6 Mit geplanter Eskalation sich durchsetzen 125
Ziele des offensiv-eskalativen Standardreaktionsmusters 125
Strategie und Taktik 130
Wie funktioniert das FORCING®-Dialogmanagementsystem? 134
Satzbausteine für alle drei Eskalationsstufen 145
Die Psychologie der offensiven Vorgehensweise 147
Körpersprache und Stimme 148
Die strategische Planung der kontrollierten Eskalation 149
Wann die offensive Strategie Sinn macht und wann nicht 154
7 In der freien Wildbahn 157
Wo kann man bei Ihnen die Knöpfe drücken? 157
Aus Schaden wird man klug 159
Asymmetrien rechtzeitig erkennen und gegensteuern 162
Die Argumente sattelfest machen 176
Der Körper sagt: »Ich will hier weg!« 177
Erste Erfolge 181
Das FORCING®-Dialogmanagementsystem individuell anpassen 183
Schlussbemerkungen 185
Danksagung 189
Anmerkungen 191
Literaturverzeichnis 195
Stichwortverzeichnis 197
