Description
Book SynopsisDie Hebelwirkung einer Preisoptimierung ist enorm. Schon kleine Veränderungen des Preises schlagen sich meist signifikant auf den Gewinn nieder. Mit den richtigen Methoden und Konzepten im Preismanagement können Unternehmen ihre Ertragssituation nachhaltig verbessern.
Die Autoren stellen einen umfassenden und praxisorientierten Ansatz vor, der es Firmen erlaubt, schnell Verbesserungspotenziale im eigenen Unternehmen aufzudecken. In einem vierschrittigen Konzept aus Preisstrategie, Produktpricing, Kundenpricing und Preisdurchsetzung im Markt werden alle Ansatzpunkte im Preismanagement ausführlich und detailliert behandelt.
Ein wichtiger Aspekt im Buch sind Praxisbeispiele und Cases. An vielen Stellen werden die Ausführungen durch Best-Practices aus dem Unternehmensalltag ergänzt. Dies gibt einen guten Einblick, wie sich die einzelnen Themen in der Praxis tatsächlich lösen lassen. Zusätzlich finden sich auch ausführliche und sehr informative Fallstudien von GE und MAN.
Das Autorenteam verfügt über eine langjährige Erfahrung in allen Bereichen des Preismanagements und hat für zahlreiche, internationale Unternehmen Pricingprojekte geleitet. Dies zeigt sich im Buch auf jeder Seite. Alle Tipps und Tricks entstammen dem Unternehmensalltag und sind direkt praxiserprobt. Der Leser erhält dadurch Managementwissen aus erster Hand, um ein erfolgreiches Preismanagement im eigenen Unternehmen zu implementieren. Durch das systematische Vorgehen und die umfassenden Praxisbeispiele können sowohl Pricing-Einsteiger als auch Pricing-Profis viele wertvolle Hinweise für die tägliche Arbeit gewinnen.
Stimmen zum Buch:
Das Buch gehört definitiv zur Pflichtlektüre für jeden, der sich mit dem Thema beschäftigt. Dr. Volker Letzgus, Konzerncontrolling BMW Group
Profundes Wissen zum Preismanagement und eine Vielzahl wertvoller Praxisbeispiele bieten exzellente Impulse für erfolgreiche Ertragssteigerung. Volker Claas, CLAAS Gruppe
Preismanagement ist hier intelligent und kenntnisreich dargestellt, der pragmatische Ansatz macht das Werk zu einer gewinnbringenden Lektüre sowohl für Pricing-Einsteiger als auch für erfahrene Manager. Pol Vanaerde, Präsident European Pricing Platform
Die Kombination aus fundiertem Wissen und vielen Praxisbeispielen macht dieses Buch zu einer ausgesprochen gewinnbringenden Lektüre. Michael Burkert, Professor HEC Lausanne
Trade Review"...Das neue Handbuch bereitet alle Aspekte des Preismanagements nachvollziehbar auf und taugt deshalb auch als Nachschlagewerk für den Schreibtisch..."
Handelsblatt, 14.12.12, zur ersten Auflage
Table of ContentsAbkürzungsverzeichnis 7
Vorwort zur 2
Auflage 9
Vorwort zur ersten Auflage 11
Teil I Chancen, Potenziale und Trends im Preismanagement
1 Kapitel: Der Preis als zentraler Gewinntreiber oder warum es sich lohnt, dieses Buch zu lesen 15
2 Kapitel: Integriertes Preismanagement – auf die Summe der Maßnahmen kommt es an 23
Teil II Die markt- und produktbezogene Perspektive
3 Kapitel: Pricing-Strategie – die richtigen Weichen stellen 31
3.1 Überblick Pricing-Strategie 31
3.2 Pricing-Zielsystem 33
3.3 Strategische Positionierung 36
3.4 Wettbewerbsstrategie und Marktverhalten 41
3.5 Geschäfts- und Ertragsmodell 47
3.6 Recurring Revenue Management 53
3.7 Die Rolle des CEO 64
4 Kapitel: Festlegung des Listenpreises – die produktorientierte Sichtweise 71
4.1 Kostenbasierte Preisfestlegung 71
4.2 Die Grundidee der wertbasierten Preisfestlegung 81
4.3 Toolbox 1: Expertenschätzung 91
4.4 Toolbox 2: Direkte Preisabfrage 96
4.5 Toolbox 3: Conjoint Measurement 102
4.6 Toolbox 4:Werttreiber-Pricing 113
5 Kapitel: Vom Listenpreis zu intelligenten Preismodellen 127
5.1 Internationales Pricing 127
5.2 Preis-Image und subjektive Preiswahrnehmung 134
5.3 Pricing von Ersatzteilen 142
5.4 Service-Pricing 155
5.5 Bundling 163
5.6 Innovative Pricing-Modelle 173
5.7 Fallstudie MAN: Ersatzteil-Pricing 177
Teil III Durchsetzung der Preise im Markt
6 Kapitel: Konditionenmanagement – die kundenorientierte Sichtweise 185
6.1 Ausgangssituation und Ziele des Konditionenmanagements 185
6.2 Die Ausgestaltung von Konditionensystemen 191
6.3 Die erfolgreiche Einführung von Konditionensystemen 204
6.4 Incentive-Systeme 209
7 Kapitel: Value Selling – der Kunde muss überzeugt sein 217
Teil IV Die interne Perspektive
8 Kapitel: Die notwendige Informationsbasis 229
9 Kapitel: Pricing-Organisation 243
10 Kapitel: Pricing-Software 251
Teil V Spezialfälle des Preismanagements
11 Kapitel: Preiskriege265
12 Kapitel: Post-Merger-Pricing 273
13 Kapitel: Fallstudie General Electric: Post-Merger-Pricing-Integration 281
Teil VI Key learnings 299
Literaturverzeichnis 305
Stichwortverzeichnis 307
Die Autoren 311
