Description
Book SynopsisDieses Buch zeigt, wie Vertriebsprofis direkt an die Unternehmensspitze verkaufen und dabei hohe Umsätze, kurze Sales-Cycles und sichere Abschlüsse erzielen. Doch Top-Entscheider sind nicht nur eine begehrte Zielgruppe, sondern auch eine schwierige. Wie kommt man an sie heran? Wie kommuniziert man auf Augenhöhe mit der Chefetage? Und wie ringt man den Entscheidern professionell und geschickt verbindliche Zusagen ab? Der Autor bietet mit Vision Selling ein leicht umsetzbares Konzept, wie Sie die Ansprache von Top-Entscheidern optimal vorbereiten, Social Media zur Qualifizierung Ihrer Zielkunden professionell nutzen und mit passgenauen Angeboten sowie Erkenntnissen aus der Hirnforschung lukrative Geschäfte abschließen.
Neu in der 4. Auflage: Wie Sie den Lead-Prozess mithilfe von wertigem Content Marketing aufsetzen, außerdem Zusatzmaterialien zum Download.
„Der ROI und Vertriebserfolg dieses Konzepts sind im Verhältnis zu anderen Methoden überproportional hoch.“ Christian Ecks, SAP Deutschland
„In diesem Buch hat Stephan Heinrich die Essenz von Vision Selling nachvollziehbar und praxisorientiert zusammengefasst.“ Utz Brenner, IBM Deutschland GmbH
Table of ContentsStimmen zum Buch Zum Geleit Vorwort Ergänzende Worte zur 4., überarbeiteten Auflage 1 Der radikale Umbruch im Verkauf 1.1 Die Ausgangssituation 1.2 Die Lösung: Vision Selling 1.3 Die fünf Grundsätze von Vision Selling 1.4 Die Aufgaben von Vision Selling 1.5 Die Vision des Entscheiders lebendig halten 2 Die Perspektive des Top-Entscheiders 2.1 An wen werden Sie verkaufen? 2.2 Lernen Sie Ihre Top-Entscheider besser kennen 3 Auswählen: Bereiten Sie die Kundenansprache sinnvoll vor 3.1 Wer ist Ihr Kunde? – Erstellen Sie Ihr Wunschkundenprofil 3.2 Social Media im Geschäftskundenvertrieb 3.3 Was ist das Problem des Kunden? Entwerfen Sie eine Problemtabelle 3.4 Locken statt jagen – So finden die besten Kunden zu Ihnen 4 Ansprechen: Dringen Sie schnell zum Top-Entscheider durch 4.1 Mit dem ersten Brief den Boden bereiten 4.2 Das erste Telefonat: 8 Sekunden Zeit – mehr nicht! 4.3 Einwände von Blockierern entkräften 5 Verstehen: Erkennen Sie, was der Kunde kaufen will 5.1 Die VI-SI-ON-Fragetechnik als Geländer 5.2 VI-SI-ON-Fragetechnik: die vier Fragearten 6 Umsatz generieren: Treiben Sie den Entscheidungsprozess voran 6.1 Holen Sie den Kunden dort ab, wo er steht 6.2 Setzen Sie die richtigen Entscheidungshilfen ein 6.3 Verbessern Sie Ihre Argumentationsstrategie 6.4 Sorgen Sie für Glaubwürdigkeit 846.5 Entscheidungsprozesse aus der Sicht der neueren Hirnforschung 7 Fehler vermeiden: Vision Selling braucht Fehlerkultur 7.1 Fehler Nummer 1: Sie vernachlässigen die Vision(en) 7.2 Fehler Nummer 2: Sie unterbreiten das falsche Angebot zum falschen Zeitpunkt 7.3 Fehler Nummer 3: Sie ertränken den Entscheider in Argumenten 7.4 Fehler Nummer 4: Sie schätzen die Situation nicht realistisch ein 7.5 Fehler Nummer 5: Sie lassen den Vision-Selling-Prozess stagnieren 7.6 Fehler Nummer 6: Sie sind nicht gut genug vorbereitet7.7 Fehler Nummer 7: Sie lassen die Schmerzen zu gering 7.8 Fehler Nummer 8: Sie vergeuden Ihre Zeit mit Ausschreibungen 7.9 Fehler Nummer 9: Sie haben den ROI nicht nachgewiesen 7.10 Fehler Nummer 10: Sie sprechen mit Pseudo-Entscheidern 8 Realisieren: Wie Sie Vision Selling nachhaltig in der Praxis umsetzen 8.1 Drei Ansätze für Ihre Vertriebsoptimierung 8.2 Umsetzungstipps für Verkäufer 8.3 Umsetzungstipps für die Organisation 8.4 Umsetzungstipps für die Führung Nachwort
