Description
Book SynopsisDieses Buch zeigt, wie Unternehmen ihre Vertriebsstrategien und -prozesse an die veränderten Kundenerwartungen in Zeiten von Digitalisierung und Volatilität anpassen können – und müssen. Wie kann der Vertrieb den modernen Kunden, ein nicht greifbares PHANTOM im digitalen Raum, ansprechen, gewinnen und an ein Unternehmen binden?
Die digitale Welt ist durch Schnelligkeit, Bequemlichkeit und Nutzenorientierung geprägt. Menschen werden mit Informationen überflutet und glauben, aufgrund ihres vermeintlichen Wissens autonom und unabhängig zu sein. Als Kunden entziehen sie sich auf ihrem Weg zu einer Kaufentscheidung aktiv dem traditionellen Vertrieb und Marketing – im B2C und B2B gleichermaßen. Um diese modernen Kunden zu erreichen, müssen Unternehmen ihre Vertriebsansätze mit den Entscheidungsprozessen ihrer Kunden synchronisieren und Verkaufen neu denken. Denn in Wirklichkeit wünschen sich Kunden Unterstützung, wenn auch anders als bisher. Hierfür bietet die Autorin eine Fülle von Anregungen mit Beispielen und provokanten Thesen.
Ein aufrüttelndes und inspirierendes Buch für Unternehmer sowie Mitarbeiter und Führungskräfte in Marketing und Vertrieb.
Table of ContentsDie 3E-Welt: Enthusiasmus, Eiltempo, Einfachheit.- Der 3I-Mensch: inkognito, informiert, independent.- Der neue B2B-Kunde, das PHANTOM: passioniert, hochinformiert, autonom, nutzenorientiert, terrorisiert, opportun, mobil.- Die (un-)bewussten Motive des neuen B2B-Kunden: Eigenschaften, Verhalten, Bedürfnisse und Erwartungen.- Neuausrichtung des Vertriebs an den modernen Kunden: Positionierung und Angebot, Vertriebsmodelle und -prozesse, Kundenansprache und -gewinnung.
