{"product_id":"strategisches-vertriebsmanagement-methoden-fur-den-systematischen-b2b-vertrieb-im-digitalen-zeitalter-9783658345471","title":"Strategisches Vertriebsmanagement: Methoden für den systematischen B2B-Vertrieb im digitalen Zeitalter","description":"\u003cb\u003eBook Synopsis\u003c\/b\u003e\u003cbr\u003eDieses Buch zeigt, wie strategisches Vertriebsmanagement in mittelständischen B2B-Märkten systematisch und erfolgreich eingeführt werden kann. Die digitale Transformation erhöht den Anpassungsdruck auf etablierte B2B-Geschäftsmodelle und traditionell geprägte Vertriebsansätze. Die Digitalisierung bietet aber zugleich eine Vielfalt neuer Möglichkeiten für den Vertrieb. Die Autoren stellen einen umfassenden Methodenbaukasten für die Einführung eines strategischen Vertriebsmanagements mit den Aufgabenfeldern Markt, Kunden, Portfolio, Vertriebskanal, Organisation und Steuerung vor. Das Buch bietet zudem Fragenkataloge zur Selbsteinschätzung sowie Bewertung der aus der digitalen Transformation resultierenden Chancen und Veränderungen.Die zweite Auflage wurde um neue Themen wie KI-Einsatz in der Analyse und im Pricing, die neue Rolle des Vertriebs, Möglichkeiten der Vertriebs-Automation und aktuelle Trends in der Digitalisierung sowie weitere Beispiele erweitert. \u003cbr\u003e\u003cbr\u003e\u003cb\u003eDer Inhalt\u003c\/b\u003e\u003cbr\u003e\u003cul\u003e\n\u003cli\u003eMarktanalyse und -planung\u003cbr\u003e\n\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eKundenanalyse und -planung\u003cbr\u003e\n\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003ePortfolioanalyse und -planung\u003cbr\u003e\n\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eVertriebskanalanalyse und -planung\u003cbr\u003e\n\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eVertriebsorganisationsanalyse und -planung\u003cbr\u003e\n\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eStrategische Steuerung des Vertriebs mit Erfolgskennzahlen\u003cbr\u003e\n\u003c\/li\u003e\n\u003c\/ul\u003e\u003cbr\u003e\u003cbr\u003e\u003cbr\u003e\u003cb\u003eTable of Contents\u003c\/b\u003e\u003cbr\u003e1\tStrategisches Vertriebsmanagement in mittelständischen B2B-Unternehmen1.1\tAufgabenfelder des strategischen Vertriebsmanagements1.2\tGeschäftstypen im B2B-Mittelstand1.2.1\tMittelständische Unternehmen im Profil1.2.2\tB2B-Geschäftstypen im Überblick1.2.3\tB2B-Geschäftstypen und Rolle des Vertriebs1.3\tEntwicklungsmodell für das strategische Vertriebsmanagement2\tMARKT - Strategische Markt- und Wettbewerbsanalyse und strategische Marktplanung2.1\tImplikationen der Digitalisierung2.2\tStrategische Marktanalyse2.2.1\tZiele der strategischen Marktanalyse2.2.2\tMethoden der strategischen Marktanalyse2.2.2.1\tMarktprofilanalyse2.2.2.2\tMarktprognose2.2.2.3\tMarktlebenszyklusanalyse2.2.2.4\tPESTEL-Analyse2.3\tStrategische Wettbewerbsanalyse2.3.1\tZiele der strategischen Wettbewerbsanalyse2.3.2\tMethoden der strategischen Wettbewerbsanalyse2.3.2.1\tBranchenstrukturanalyse2.3.2.2\tStrategieprofilanalyse2.3.2.3\tLeistungsprofilanalyse2.3.2.4\tReaktionsprofilanalyse2.3.2.5\tSWOT-Analyse2.4\tStrategische Marktplanung2.4.1\tZiele der strategischen Marktplanung2.4.2\tMarktsegmentierung2.4.3\tZielmarktplanung2.4.4\tMarktpositionierung2.5\tEntwicklungsmodell2.6\tPrioritäten abhängig vom Geschäftstyp3\tKUNDE - Strategische Kundenanalyse und -planung3.1\tImplikationen der Digitalisierung3.2\tStrategische Kundenanalyse3.2.1\tZiele der strategischen Kundenanalyse3.2.2\tMethoden der strategischen Kundenanalyse3.2.2.1\tKundenstrukturanalyse3.2.2.2\tKundenwertanalyse3.2.2.3\tKundenpotenzialanalyse3.2.2.4\tKundenbedürfnis- und Kundenverhaltensanalyse3.2.2.5\tDigitale Kundenanalyse3.3\tStrategische Kundenplanung3.3.1\tZiele der strategischen Kundenplanung3.3.2\tKundensegmentierung3.3.3\tÖkonomische Kundenplanung3.3.4\tStrategische Value Proposition3.3.5\tCustomer Journey-Planung3.4\tEntwicklungsmodell3.5\tPrioritäten abhängig vom Geschäftstyp4\tPORTFOLIO - Strategische Produktanalyse und -planung und strategisches Preismanagement4.1\tImplikationen der Digitalisierung4.2\tStrategische Produktanalyse4.2.1\tZiele der strategischen Produktanalyse4.2.2\tMethoden der strategischen Produktanalyse4.2.2.1\tProdukt-Markt-Analyse4.2.2.2\tABC-Analyse4.2.2.3\tProduktlebenszyklusanalyse4.2.2.4\tGap-Analyse4.2.2.5\tProgrammstrukturanalyse4.2.2.6\tProduktportfolioanalyse4.3\tStrategische Produktplanung4.3.1\tZiele der strategischen Produktplanung4.3.2\tProduktportfolioplanung4.3.3\tProdukt- und Dienstleistungspositionierung4.3.4\tProduktabsatzplanung4.4\tStrategisches Preismanagement4.4.1\tZiele des strategischen Preismanagements4.4.2\tPreispositionierung4.4.3\tPreisdifferenzierung4.4.4\tPreisfindung4.4.4.1\tKonsumgüternahe Preisfindung4.4.4.2\tNutzenorientierte Preisfindung4.4.4.3\tWettbewerbsorientierte Preisfindung4.4.5\tPreisdurchsetzung4.5\tEntwicklungsmodell4.6\tPrioritäten abhängig vom Geschäftstyp5\tVERTRIEBSKANAL – Strategische Vertriebskanalanalyse und -planung5.1\tImplikationen der Digitalisierung5.2\tStrategische Vertriebskanalanalyse5.2.1\tZiele der strategischen Vertriebskanalanalyse5.2.2\tMethoden der strategischen Vertriebskanalanalyse5.2.2.1\tVertriebskanalstrukturanalyse5.2.2.2\tVertriebskanalwertanalyse5.3\tStrategische Vertriebskanalplanung\t5.3.1\tZiele der strategischen Vertriebskanalplanung5.3.2\tVertriebskanaldesign5.3.3\tVertriebskanalintegration5.3.4\tZiel- und Ressourcenplanung5.3.5\tKonfliktpotenziale und Lösungsansätze innerhalb eines Multi-Vertriebskanalsystems5.4\tEntwicklungsmodell5.5\tPrioritäten abhängig vom Geschäftstyp6\tORGANISATION – Strategische Organisationsanalyse und -planung6.1\tImplikationen der Digitalisierung6.2\tStrategische Organisationsanalyse6.2.1\tZiele der strategischen Organisationsanalyse6.2.2\tMethoden der strategischen Organisationsanalyse6.2.2.1\tAufgabenanalyse6.2.2.2\tWertschöpfungsanalyse6.2.2.3\tBenchmarking Aufbauorganisation6.3\tStrategische Organisationsplanung6.3.1\tZiele der strategischen Organisationsplanung6.3.2\tEinordnung des Vertriebs in Gesamtorganisation6.3.3\tWahl der optimalen Organisationsform\t6.3.4\tDefinition der Rollen, Aufgaben und Kompetenzen6.3.5\tKoordination zwischen Organisationseinheiten6.3.6\tAgile Vertriebsorganisation6.4\tEntwicklungsmodell6.5\tPrioritäten abhängig vom Geschäftstyp7\tSTEUERUNG - Strategische Vertriebssteuerung mit Kennzahlen7.1\tImplikationen der Digitalisierung7.2\tZiele der strategischen Vertriebssteuerung7.3\tKennzahlensysteme für die strategische Vertriebssteuerung7.3.1\tMarkt7.3.2\tKunde7.3.3\tPortfolio7.3.4\tVertriebskanal7.3.5\tOrganisation7.3.6\tPlanungsprozess7.4\tEntwicklungsmodell7.5\tPrioritäten abhängig vom Geschäftstyp\u003cbr\u003e","brand":"Springer-Verlag Berlin and Heidelberg GmbH \u0026 Co. 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