{"product_id":"mit-empathie-verkaufen-emotionale-intelligenz-als-sales-code-so-finden-sie-den-besten-zugang-zum-kunden-9783658324186","title":"Mit Empathie verkaufen: Emotionale Intelligenz als Sales-Code – so finden Sie den besten Zugang zum Kunden","description":"\u003cb\u003eBook Synopsis\u003c\/b\u003e\u003cbr\u003e​In diesem Buch erfahren Sie, wie Sie die Emotionen in der Körpersprache Ihrer Kunden zuverlässig lesen und interpretieren können, um besser und leichter zu verkaufen. Die Kunst des empathischen Verkaufens wird Ihnen den Weg ebnen, um das Vertrauen Ihrer Kunden zu gewinnen und sie schneller zum Abschluss zu führen. Anschaulich und speziell auf die Belange im Verkauf zugeschnitten vermittelt Ihnen Joern Kettler die Werkzeuge der Mimikresonanz®-Methode. Dieses Modell hilft Ihnen, Warn- oder Einwandsignale, aber auch Wunschsignale Ihres Kunden sicher zu erkennen und als Leitfaden im Verkaufsgespräch gewinnbringend zu nutzen. Voraussetzung für den Abschluss ist allerdings, dass Sie die wahrgenommenen Emotionen auch ansprechen und nicht den Eindruck erwecken, als würden Sie mit Tricks und Kniffen arbeiten. Das Ergebnis: ein einzigartiges und nachhaltiges Vertrauensverhältnis Ihres Kunden zu Ihnen als Verkaufsberater.Das Buch ist der ideale Begleiter für einen achtsamen und authentischen Zugang zum Kunden. Mit praxisbewährten Tipps und Ideen, illustriert mit zahlreichen Fotos und einer Übersicht über alle nonverbalen Botschaften, die Sie für ein empathisches Verkaufen erkennen müssen. \u003cbr\u003e\u003cb\u003eAus dem Inhalt\u003c\/b\u003e\u003cul\u003e\n\u003cli\u003eBauchgefühl, Emotionen und Körpersprache im Verkaufsgespräch\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eWie Kunden ihre Kaufentscheidungen treffen\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eDer Motivkompass® und die Mimikresonanz®-Methode nach Dirk Eilert\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eEmotionen lesen und in den fünf wichtigsten Verkaufsmomenten nutzen\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eInklusive vieler Praxis-Tipps als Ihr Sales-Code im Kundengespräch\u003c\/li\u003e\n\u003c\/ul\u003e\u003cbr\u003e\u003cbr\u003e\u003cbr\u003e\u003cb\u003eTable of Contents\u003c\/b\u003e\u003cbr\u003eVorwort von Dirk Eilert1.\tEinleitung\u003cul\u003e\n\u003cli\u003eBauchgefühl und Emotionen im Verkaufsprozess\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eWas kann Kunden alles beeinflussen?\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eStecken Verkäufer wirklich in einer Schublade?\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eDie Kunden denken meist, etwas aufgeschwatzt zu bekommen und fühlen sich wenig wertgeschätzt\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eDas Vertrauen der Kunden nachhaltig gewinnen für Ihren Verkaufserfolg und mehr Weiterempfehlungen\t\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eKörpersprache und Mimik der Kunden lesen lernen mit der Mimikresonanz®-Methode – Erkennen, was Ihre Kunden nicht sagen wollen\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eSchauspielerei im Verkaufs- und Vertriebswesen ist unnötig und unangebracht\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eLinguistisches Profiling und Selbstbewusstsein im Verkaufsgespräch\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eWieder mehr Spaß und Erfolg im Verkauf haben\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eVerstehen Sie Ihre Kunden psychologisch, körpersprachlich, neurobiologisch und emotional – Der Motivkompass® – ein Modell der menschlichen Motivation\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eWerden Sie zum unvergleichbaren Alleinstellungsmerkmal für Ihre Kunden\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eDie erhabenste Kunst ist die, andere glücklich zu machen\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eNicht alle VerkäuferInnen wollen den Kunden glücklich machen\t\u003c\/li\u003e\n\u003c\/ul\u003e2.\tDie Schublade Verkäufer\u003cul\u003e\n\u003cli\u003eWie kommt es zu dieser Schubladen-Denke der Kunden?\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eIst der Preis entscheidend für den Kunden?\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eWer ist schuld an dieser Misere?\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eWarum Kunden wirklich im Internet kaufen\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eAuch Verkäufer stecken Kunden in Schubladen\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eWoran denken Sie, wenn Sie das Wort Verkäufer hören?\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eKunden kaufen noch lieber persönlich beim Verkäufer\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eDer Kunde sollte im Fokus stehen\u003c\/li\u003e\n\u003c\/ul\u003e3.\tWas Kunden heute von persönlichen Verkaufs- oder Beratungsgesprächen erwarten\u003cul\u003e\n\u003cli\u003eWie man „Erwartung“ in der Psychologie definiert\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eWie man „Erwartung“ in der Soziologie definiert\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eDie Erwartung\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eDie Erwartungs-Erwartung\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eDie adaptive Erwartung\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eErwartungen des Kunden im Verkaufsgespräch\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eVertrauen auslösen durch Ehrlichkeit und Authentizität\t\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eProduktempfehlungen aus Ihren Erfahrungen oder denen anderer Kunden\u003c\/li\u003e\n\u003c\/ul\u003e4.\tWie Kunden ihre Kaufentscheidungen treffen\u003cul\u003e\n\u003cli\u003eWissenschaftliche Basis\t\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eWas sind repräsentative Umfragen?\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eEmotionen und Vertrauen sind ausschlaggebend für den Verkaufserfolg\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eRationalität gilt in Verkauf und Vertrieb oft als unwichtig\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eDas Vertrauen ist das A und O\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eRationale Beweggründe\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eKurzer Exkurs Online-Bewertungen\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eKunden brauchen eine individualisierte Beratung\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eDie Qualität der Produkte ist wichtig\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eKomfort bei der Beratung\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eDie große Produktauswahl\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eKundenservice\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eDie Bedeutung des Preises\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eFazit: Empathie, Emotionen und ethische Werte im Verkaufs- und Vertriebsprozess\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eKurzer Exkurs „Luxusprodukt“\u003c\/li\u003e\n\u003c\/ul\u003e5.\tDie Handlungs- und Wahrnehmungspräferenzen nach Eilert\u003cul\u003e\u003cli\u003eHandlungs- und Wahrnehmungspräferenzen\u003c\/li\u003e\u003c\/ul\u003e6.\tDer Motivkompass® nach Eilert\t\u003cul\u003e\n\u003cli\u003eWas ist der Motivkompass®?\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eDie vier neurobiologischen Grundmotive und Hormone im Motivkompass®\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eDie einzelnen Motivfelder im Motivkompass®\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eWie viele Kunden haben Sie wirklich verstanden?\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eVerstehen kommt immer vor verstanden werden\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eGrundsätze im Umgang mit dem Motivkompass® im Vertrieb und Verkauf\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eKurzer Exkurs „emotionale Intelligenz“\u003c\/li\u003e\n\u003c\/ul\u003e7.\tDen Kunden verstehen lernen: „Die Intuition“\u003cul\u003e\n\u003cli\u003eZauberei oder Wissenschaft?\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eDas intuitive Handeln\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eDas rationale Handeln\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eWarum die Intuition wichtig ist\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eAlle haben eine Intuition\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eVertrauen entscheidet immer\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eDie Geschichte des Unbewussten \/ der Intuition\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eDie aktuelle Wissenschaft der Intuition\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eExkurs „somatische Marker“\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eDas Bauchgefühl nach Gigerenzer\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eVerlauf der Intuition im Gehirn\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eWie kann das Wissen um die Intuition im Verkaufs- und Vertriebswesen helfen?\u003c\/li\u003e\n\u003c\/ul\u003e8.\tDie Verkaufspsychologie\u003cul\u003e\n\u003cli\u003eDas Verkaufs- und Vertriebs-Chamäleon\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eLinguistische Genauigkeit hilft, Kaufinteresse zu erkennen\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eWie Sie die einzelnen Kunden und ihre Präferenzen anhand ihrer Satzstruktur erkennen\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eDie eigenen Satzstrukturen kundengerecht anpassen\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eDen Motivkompass® in Verkauf und Vertrieb zielgerichtet einsetzen\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eAbschlussübung\u003c\/li\u003e\n\u003c\/ul\u003e9.\tEmpathie und deren Bedeutung für das Verkauf  und Vertrieb\u003cul\u003e\n\u003cli\u003eWarum Empathie im Verkauf- und Vertrieb?\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eMacht Empathie die Vertriebsmitarbeiter und Verkäufer nicht zu weich?\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eWarum Empathie zu besseren Abschlussquoten und mehr Umsatz führen\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eDie zwei Arten der Empathie\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eIhre Emotions-Erkennungsfähigkeit\u003c\/li\u003e\n\u003c\/ul\u003e10.\tDie Mimikresonanz®-Methode\u003cul\u003e\n\u003cli\u003eWas ist die Mimikresonanz®-Methodik?\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eMimik gehört zur Körpersprache\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eWarum die Mimik eine so erhebliche Rolle bei der Erkennung von Emotionen spielt\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eDie mimischen Expressionsarten\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eDie Baseline\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eDie BIG-Regel\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eDie Mimikresonanz®-Grundsä\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eDie Wissenschaft der Emotionen\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eDas Mimikresonanz®-Emotionsmodell\t\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eDie fünf wichtigsten wissenschaftlichen Erkenntnisse über Emotionen\t\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eDie zwölf Primäremotionen im Motivkompass®\t\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eDie Primäremotionen als Motivationssysteme\t\u003c\/li\u003e\n\u003c\/ul\u003e11.\tWas vor dem Verkauf noch wichtig ist\u003cul\u003e\n\u003cli\u003eDer erste Eindruck muss passen\t\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eSind Sie der Richtige für den Kunden?\t\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eWoran kann ich erkennen, ob ich persönlich der richtige Partner für den Kunden bin?\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eCharisma\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eIn Resonanz mit den Emotionen Ihres Kunden gehen\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eVerstehen, nicht durchschauen!\u003c\/li\u003e\n\u003c\/ul\u003e12.\tDie fünf wichtigsten Verkaufsmomente unter Berücksichtigung der Mimikresonanz®-MethodikVerkaufsmoment eins\u003cul\u003e\n\u003cli\u003eSituation A: Der erste angenehme persönliche Kontakt in Ihren Räumen\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eSituation B: Der erste angenehme persönliche Kontakt bei Ihrem Kunden\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eSituation C: Der erste unangenehme persönliche Kontakt in Ihrer Ausstellung\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eSituation D: Der erste unangenehme persönliche Kontakt bei Ihrem Kunden\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eAlles auf einen Blick: Die Primäremotion Überraschung\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eAlles auf einen Blick: Die Primäremotion Ärger\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eAlles auf einen Blick: Die Primäremotion Verachtung\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eAlles auf einen Blick: Die Primäremotion Freude\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eVerkaufsmoment zwei: Die Bedarfsanalyse\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eEinführung in die emotional intelligente Bedarfsanalyse (kurz: EQ-BDA)\t\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eSinn und Zweck der emotional intelligenten Bedarfsanalyse\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eDie telefonische Voranalyse – welche Fragen warum gestellt werden (Beispiel Dienstleister oder Handwerker)\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eDie persönliche Bedarfsanalyse – welche Fragen warum gestellt werden sollten (Beispiel Dienstleister oder Handwerker)\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eDie emotional intelligente Bedarfsanalyse für den Vertrieb und Verkauf bei einem persönlichen Termin (branchenunabhängig)\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eFazit zur emotional intelligenten Bedarfsanalyse\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eAlles auf einen Blick: Die Primäremotion Ekel\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eAlles auf einen Blick: Die Primäremotion Trauer\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eAlles auf einen Blick: Die Primäremotion Angst\t\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eAlles auf einen Blick: Die Primäremotion Stolz\t\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eVerkaufsmoment drei: Die Beratung des Produktes\t\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eBeratung für ein haptisches Produkt\t\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eExkurs redebegleitende Gesten (Illustratoren)\t\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eWenn Ihr Kunde das Produkt während der Beratung nicht anfassen kann\t\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eAlles auf einen Blick: Die Primäremotion Interesse\t\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eVerkaufsmoment vier: Die Angebotspräsentation\t\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eDie gemeinsame Erstellung des Angebots\t\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eDie Angebotspräsentation auf Termin\t\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eAlles auf einen Blick: Die Primäremotion Schuld\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eAlles auf einen Blick: Die Primäremotion Scham\t\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eAlles auf einen Blick: Die Primäremotion Verlegenheit\t\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eDer Verkaufsmoment fünf: Der Abschluss\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eCheckliste für das Lesen der Körpersprache im Vertrieb und Verkauf\t\u003c\/li\u003e\n\u003c\/ul\u003e13.\tSales-Signs: Die mimischen Warn-, Einwand- \u0026amp; Wunschsignale\t\u003cul\u003e\n\u003cli\u003eEinführung\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eDie Sales-Signs\t\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eDer Sales-Code (Die Verkaufsmimik)\t\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eDen Kunden im Herzen berühren\t\u003c\/li\u003e\n\u003c\/ul\u003e14.\tDer Handschlag\t\u003cul\u003e\u003cli\u003eDie deutsche Hanse und die norddeutsche Kaufmannsehre\t\u003c\/li\u003e\u003c\/ul\u003e15.\tDer Verkauf und Vertrieb heute und morgen\t\u003cul\u003e\n\u003cli\u003eHeute\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eMorgen\u003c\/li\u003e\n\u003c\/ul\u003e\u003cbr\u003e","brand":"Springer-Verlag Berlin and Heidelberg GmbH \u0026 Co. 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